分销价格体系的制定与破坏预防(2)
核心提示:透析:供货价格的决定因素 1、产品:供求关系才是主导。从产品的角度来讲,供货价格是由产品成本决定的吗?不是!厂商之间的供求关系决定着产品的分销价格。物以稀为贵就是这个道理,稀就是紧缺、供不应求!供不应求,产品的分销价格必然高;反之,如果是在营
2、杜绝窜货:避免因窜货引发的价格破坏;
3、联合分销:厂商联盟,共同经营,随时约束。加强与经销商的合作,厂商共同经营,共同开发和维护市场,对经销商的销售行为随时进行监督与约束,经销商不可能再是山高皇帝远,一意孤行,随心所欲地提价或降价;
4、布局合理:合理布局客户,减少渠道层级,只设一个二批层级,避免重复覆盖,直接向终端配送,减少砸价的环节;
5、明文约束:依法管理,预先约法三章,一旦经销商越轨就有法可依。而且,有文字性的规章制度时刻摆在经销商的面前,能起到时刻警醒经销商的作用;
6、纳入考核:让业务人员关心价格控制问题。把销售毛利额、利润、价格稳定等指标纳入考核范围;
7、全盘考虑:依照价值链原理,将总经销商、二级分销商、终端商这些渠道的上下游成员放在一起全盘考虑,而不是孤立地针对某一个层级来制定某一个环节的供销价格;
8、同级同价:对经销商不论大小,只论它所处的渠道层级。渠道划分尽量平衡,对处于同一层级的渠道成员价格政策一定要一致,大小经销商一碗水端平;
9、行为保证:对成熟市场或产品而言,可以收取价格保证金。因为是成熟市场,厂家的产品比较好销。而且厂家还可以做一个承诺:只要经销商没有低价销售行为,年底时会给予一定的收益回报。这个措施可以扣住经销商的逐利心态,消除了保证金缴纳的后顾之忧,也会让经销商有所顾忌;
10、严格选择:当然,以上九项措施,都必须得到经销商的配合,与认同自己经营理念的经销商合作就显得非常关键。所以,厂家应该严格选择合作伙伴,抛开那些一心只想窜货的经销商、漫无目的地砸价的经销商,为价格体系难执行扫清障碍。
[EM37]
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