<P>      一晃在武汉工作五年多了,从01年到武汉做OTC代表到现在做一个初级管理者,人虽然不在武汉了,但刚上网看到哪个朋友对武汉市场的看法,心理感触颇深,也在这里咬咬舌头吧!! </P>
<P>      01年初到武汉做业务,给我的第一个感受就是大,老迷路,不过还好,哪时的市场还比较好做点,当时的隆泰大药房刚开业,武汉的普通药店放货第一句话就是问你,隆泰做了没有?,你要回答做了,哪么再低的价也不和你谈,当时因为市场99%为普通药店,也不能因为一两棵大树而放弃一片森林,只好答应不做隆泰,(哦忘记给大家说了,哪时我在一个小厂,厂里武汉市场只有我一个人来做),武汉的药店哪时只要有30点的利就可以做你的药,不到三个月时间我在武汉的铺货达到了600家药店,(后来损失也很大,有时间再给大家说),后来厂里因为我一个人跑不过来同意我再招两个人一起跑,就这样开始了.先后做了国大药房连锁,马应龙大药房连锁,恒康连锁,等,就不一一列出了。</P>
<P>      我们当时的政策是厂里给我每月3000元的费用,给我一个底价5元,当时的市场我是这么做的：</P>
<P>      供货价7.2元,零售10.8元,当时主要卖一个治脚气的中药乳膏,我的优势是这样的,中药产品(乳膏)是市场第一个,剂量20G,也是市场剂量最大的,还有就是有名人提字,诉求点是:中药可以根治,当时用了大量的宣传话在张贴,主在在东西湖和一些比较远的区,带金是不能少的,当时每支给1元的提成,从三月份的到7月份的销售,依次是1500,3500,7000,8000,9300,大概就是这个数字。</P>
<P>      后来有一次去隆泰看了看,让我大吃一惊,人山人海,都是用蓝子买,再看了看其它的平价店,情形几乎一样,对我感触很大,这么大的一快蛋糕不能丢了呀!! 想了好久,又去接触了下隆泰的采购经理(喻群),经过详谈,得知他们哪里可以做,只是供货价要求必须70扣以下,在这里我帮大家算下70扣是多少!10.8(零售价)/1.15=9.39(批价)*0.7=6.57,也就是说我最低也要6.57供给他们,但大家知道这个价我是可以供的,可供这个价我整个市场的价会全乱下来,因为隆泰只加10个点销售,这样我其它的药店都会死,而且还有就是有几家连锁会因此会把我的货不用付款,(因为之前有协议说了,只要我做隆泰或者其它平价,价格要是低于10元来卖,他们就可以不付货款),在这种情况下,我左思右想,终于想出了一个办法. </P>
<P>      我给厂里打了个电话,要求厂家给我单做一个价格表,零售价16.3,厂里同意了,因为是企业自主定价,加之当时也不用去武汉物价去备案,价格过来后我算了下70扣是9.21左右,然后去和这些平价店谈,当他们的面算出来后,我很大方的对他们说:2毛1我也不要了,就算9元整吧,交个朋友!!当然他们也很高兴,就这样我用这个方式做了隆泰,汉深,中华,概念新,百里王,中商爱欣等平价店,同时我在这些店里都上了促销员,因为让了2毛1的原因好多平价药房都对我上促销给了很大的优惠,这里就不一一说了.</P>
<P>      给大家讲一些可能有用的东西吧,我给促销员的工资是每月150支任务400元底菥可以全得到,不能完成按完成情况发,每超过一支给超过部分每支促销员2元的提成,(不含150支),也不给他们规定上班时间,让他们自已和店里协商,同时我也给店里管理人员说了,也许因为我的促销提成比较高,所有的上促销的药店,每月的销售额没下过300支/月,更有高的如概念新大药房(铭新街)每月销售都在1000支左右,这样我由原来的每月回款9300戏剧性的发生了变化,每月底价回款不低于60000元,当然我自已也小嫌了一笔,每月净收入也近2万. </P>
<P>      有点啰嗦了,大家有意见可以提下,希望能帮有些自已代理品种的朋友有些帮助,不过武汉现在的OTC市场不好做了,因为,大多数的药店都有自已的代理品种,而且现在对进店的扣率要求代销在40扣左右,现金则更低,哦忘给大家说了,我前面所说的吃了大亏是因为货放的地方多了,平价店冲击,造成好多药店携货关门,或者搬到别的地方,因为这个原因损失了近二万元,不过现在的武汉OTC出现这种情况的机率太小了,大家不要介意. 不好意思,让大家盯了这么久!!!