随着社会、经济的快速发展，国家对医药行业的宏观调控手段与力度正在不断加强，先后出台了药品分类管理、GMP/GSP认证、药品强制降价、处方药广告监管和药店限售、实施城镇医疗保险与农村合作医疗制度等一系列的改革。医药行业正在从持续混乱、无序的状态大踏步趋向整合与规范。

目前国内医药企业通行的市场模式和营销体系承受着外资渗透和资本重组、渠道整合与竞争发展的巨大压力。尤其在最近几年，新闻媒体对药品购销腐败现象进行了连续地曝光和炒作，与国家医改失败、医患矛盾尖锐和老百姓就医难等客观事实交织升温，也直接导致了06年中央两会高调出台了《反商业贿赂法》。

越来越多的企业开始意识到针对整个行业的清理整顿是大势所趋，潮流所向。为了生存和发展，不得不进行重新定位与营销变革等方面的积极探索，目前比较流行的概念是“市场重心下沉”、“深度分销”、“开发第三终端”、“医药物流产业化”、“渠道营销供应链”等。

[face=隶书][size=4][color=#00008B]二、代理商群体的现状分析： [/face][/size][/color]

区域代理商多产生于制药企业或者商业公司的早期销售人员中，从业时间比较长，对特定区域和对象拥有市场开发和促销维护优势，在局部地区积累了一定的市场基础、网络资源和资金实力。区域代理商仅仅对自身的发展感兴趣，不太重视市场品牌的积累，缺乏大市场运作意识。在招商代理模式下，区域代理商与企业之间实质是利益纽带关系，代理商在“利益优先”的原则下，对产品供货价格敏感，极为关注自己可能的利润空间，对盈利空间小或者所谓长线产品大都不太重视。真正具有雄厚实力的区域代理商，在有实力、有网络的同时也有着较高的自主意识，不太可能专注于某一厂家或某一产品。

在个性方面，区域代理商们共性的特征是“肯吃苦，重执行”，一旦他们认可产品、信任厂家就会投入高昂的热情积极开拓市场，这个优点在早期的市场开发与促销维护上会表现得尤为突出。但是，代理商的市场开发能力毕竟有限，他们所选择的销售与管理模式大都依赖于个人以往积累的从业经验，加之长时间生活在局部地域内，信息相对闭塞，大部分的代理商市场理念和自我提升意识不够。随着市场的拓展、销量的提升，代理商们大都会逐渐发生“唯利”“个人满足”、 “挟产品以令诸侯”“更换新品种”等一连串的行为表现。

[face=隶书][size=4][color=#00008B]三、医药行业销售培训的现状分析： [/face][/size][/color]

通过电话咨询专业培训机构和借助网络工具进行调查等方式，针对目前国内医药行业销售培训的现状进行了专项调查，调研结果是：跨国企业领跑，少数国内企业跟随，大部分企业开始尝试，仍有部分企业在观望与徘徊。

目前，在已经进入中国市场上的跨国企业中，以**、***、***等企业为代表，已经建立起了区分梯队的销售人员培训体系。在这些企业当中，还有不少制药巨头针对各大、中型医院管理层提供医院管理专业化培训，比如**和北大光华管理学院协作、**和中欧工商管理学院携手，以设立“医院发展基金”、举办“职业院长高级研讨会”等形式，为全国重点、三甲以上医院的院长们提供系统的管理知识培训服务。以**、***、***等为代表的企业，则针对医院院长、科室主任、临床重点医生分别提供管理知识与临床技能培训，它们所提供的培训主要定位于能够直接影响产品销售的医院中高层管理人员，他们这种直接服务于销售的模式已经被**、***药业等国内优秀企业所克隆并加以发扬，已经取得良好的市场成绩，值得我们保持关注。

针对制药企业为区域代理商提供销售培训支持的情况也进行了重点调查，由于涉及到医药企业商业运作机密，加之个人渠道有限，所以本文所述内容均系多渠道信息比对后的综合结论，数据可靠程度尚待进一步查证与核实。初步调研结果如下：1、在目前已经获得GMP认证的4000多家企业中，仅有500余家通过组建直属队伍来开展渠道营销推广工作，绝大部分制药企业都是依靠与医药商业合作或者招商代理模式来实现销售；2、在以办事处模式运作的企业当中，以****、*****为代表的企业已经参照外企模式建立起了比较系统、正规的培训体系。但是在这种模式运作的企业中占据主流地位的做法仍然是：按照年度销售情况，选择相适应的专业培训公司合作，从中挑选几门课程进行常规化、激励式培训。此外，还有相当一部分企业对销售队伍从来不组织正规的销售培训，停留在“下达任务，个人努力，完不成自己走人”的放牧式营销水平；3、在以招商代理模式经营的制药企业中，大都提供基本产品知识培训，有一部分厂家可以提供为区域代理商基础销售技巧培训支持。第一类是以武汉**系、上海**系、山东**系、深圳**系等集团下属子公司为代表的企业，它们大都停留在仅仅提供基础产品知识培训上；第二类是以北京**、石家庄**、桂林**等为代表的企业，通常是在代理商年度经营会议时邀请专业培训公司对代理商进行1-2天的短暂培训；第三类是以浙江**、珠海**、中美**、深圳**等为代表的企业则是设立专门的销售培训岗位，针对代理商开展有针对性的销售培训服务，目前这一类企业的销售培训工作整体还处于起步阶段，据称市场反应较好，代理商评价也比较高。

[face=隶书][size=4][color=#00008B]四、销售培训岗位的职能与定位： [/face][/size][/color]

根据目前医药市场的形势，**的整体营销理念需要向“加快整合现有市场资源，建立与区域代理商合作共赢的共生局面，利用代理商区域优势，推进市场深度分销”转变。从办事处管理模式向区域代理商模式的转变，整个营销管理机制也必然面临着转型期的巨大挑战。在正式向区域代理商提供销售培训服务之前，**须本着“在发展中解决问题”的思路不断优化内部管理结构和流程。

事实上，销售培训岗位是可以为营销系统各相关部门规范市场行为，提升营销管理水平提供多角度支持的。理由很简单，要想切实做好销售培训工作，就必须对涉及到整个营销流程中的每一个环节都保持高度的敏感和关注，比如象行业信息的甄别、市场竞争的格局、销售形势的变化、渠道价格的波动等与市场营销直接相关的内容。要想销售培训工作能够得到来自营销一线的拥护，就必须从能够帮助各销售相关部门、区域代理商及其销售团队解决一些实际问题的角度切入，始终围绕着产品销售的增长和市场份额的提升做文章。站在营销实战的角度看，从来也不会有人会对高谈阔论、脱离实际、指手画脚式说教有兴趣。