1。市场分析
   通过近一月时间对我负责的区域药店的拜访，我发现药店普遍对我们公司的药
信心不够，原因是今年****和***销量很差，甚至有一部分药店已经不进了，
***价格又乱，药店基本没多少利润可赚，这都导致药店对我们公司产品信心
不够，给新产品的铺货带来困难。还有部分药店以前的反点没有兑，有些药店的
货过了期公司没有及时给换新货，都一定程度影响了公司的企业形象。
   但是也应该看到目前公司给的政策比较好，我们的药的反点都很高，公司的
费用支持大，我们的药疗效也确实好，这是我们的优势。

2。操作思路
   首先应该树立良好的企业形象，对以前没有兑的反点尽量兑掉，过了期的产品
尽量换新，良好的企业形象和信誉是我们和客户长期合作的前提。
   目前医药市场竞争激烈，但药品的销售无外乎，“推”和“拉”两种手段既然
公司没有广告的拉动，那么我们一定要在终端推动，才能让销量提上去，也只有
销量上去了，药店对我们公司才有信心，所以关键问题是解决终端的“推”
以目前的情况看，如果大量上促销，不太现实，大部分药店销量有限，难以养活
促销员，我的想法是在每个店里找一个目标店员，给她不低于竞品的反点，等我
们销量好转了，再降低给药店的反利，那时药店卖我们的药还是有得赚的，进货
也就会顺其自然。
   应该说目前新产品的铺货确实困难很大，但是内行人都知道要想销量上去，铺
货率应达到70%以上，但目前是销售淡季，短时间内达到不太现实，我们不能
等货铺好了再去操作，应该现在就开始找目标店员，毕竟我们其他三个品种的铺
货率还是有的.一般80%的销量是由20%的店完成的，因此我们可以先集中精力完成
这20%的店的铺货，真的很难铺进去的可以适当给药店一定的上柜费。

3。操作步骤
   1。树立良好的企业形象
      注重信誉，给药店的承诺就一定要兑现。
   2. 先把那20%销量好的药店的货铺好（如果有难度的可以适当给药店一定的上
      柜费，因为不了解公司的具体政策，不知道可不可以），再去铺剩余的药
      店。
   3。发展目标店员，用终端拦截提升销量。
      在每个店找有实力的店员或非竟品厂家的促销员等带金销售（当然是秘密
      操作）。
   4。加强硬终端建设
      药品陈列位置的好坏
      药品陈列面的多少
      药店要有适当的宣传品
   5。加强软终端建设
      加大药店的拜访频次，与店员建立好的客情关系
      经常给店员进行店员教育，例如（**，**等产品知识）

   以上是我针对目前情况，做的一个计划，具体还得到实践中去验证，我毕竟经
   验有限，不足之处还请经理多多指教，另外，现在铺货确实相当的困难，希望
   公司多一点耐心和支持！只要大家齐心协力相信一定能把**市场做起来！