03年七月，刚刚毕业，第一份工作便走向了医药行业。因为我不是学医药专业的原故，我做了半年的OTC代表和部分二级商业的管理。公司有一个新的产品上市不久，在全国的销售都不是很好。我糊里糊涂的做，因为根本不懂，所以跟着经理的指挥让打哪儿，我们就打哪儿，虽然我们没经验，可是我们有一份执着的心。每次都能把目标拿下。所以后来我们用了半年的时间我办的销售成绩排名全国第一。所以我办的兄弟姐妹都成了全国会上有名的优秀代表。（当时我的销量单产是全国第二名，第一名现在任XX省大区经理，我尊称他为“师父”，因为是他教会我的）。做OTC的时候是我工作中最开心，最有成就感，最有激情的一段日子。----激情燃烧的岁月！

   04年年初，我办被公司 T 部合并。（我公司有十个事业部，近百个品种），由于 T 部的操作方式和管理手段是比较规范化的。所以开始不适应，但后来我的确学到了很多有用的东西。合并后的第二个星期，我被经理叫到房间，经过了很长时间的交谈。因为我们天天晚上都要会日例会，当时人不是很多。所以医院代表和OTC代表在一起开会，所以我听到了很多关于怎么操作医院销售的一些实战的事例。我用笔记了下来，累积了一些经验，所以我跟经理谈到的时候就说了很多。第二天早上我被调到医院组工作。跟着前任代表交接市场。我的前任是在大包体制下成长的，我办被合并以后，他适应不了。大家都知道，前任大多都会马马虎虎的交，因为我只有医院销售的理论知识并没有实战的经理，所以我也就糊里糊涂的接了。三天，我们就结束了交接。自此，我开始了所谓的“白领”代表的道路，（当时做OTC都不穿衬衣西装）

    “我*，这些医院留下的问题怎么这么多呀，我该怎么办呀？”这是我交接完，刚开始独自熟悉医院以后极其无奈，沮丧，百感交集。。。下嚷出来的一段话。八九不离十，大家应该能猜到都是些什么问题吧。库存被前任报光，领走所有费用（至少三个月的）之类的一些问题。因为交接时我没有经验也没有太多的要求他一定要带我见谁，有时候他也用“库管不在，主任有事”之类的话把我搪塞过去了。那时太单纯。没办法，我只有把我把了解到的情况一五一十的反应给了经理。经理当时没说太多，他也想到会有这些问题，所以就让我再去跑跑，多解释一下。我便每家医院，每个科室。每位医生慢慢的解释。可是并没有什么效果。被冷言冷语的敷衍出去，被人不理不睬。。。太多了。我的嘴都说干了没人理解，没人相信我。哎，有时甚至自己说的话把自己都感动的眼泪打转了，别人却无动于衷。不相信眼泪。后来我干脆放弃了这样的做法，因为我是男人，我不能这么像求别人一样了。应该讲究些方法了。后面我的战术正式开始了，成功的将手中一家三甲医院 A 做到了历史销量最高峰。也是同类产品销量的一倍以上（我是口服品种）。

    把目标锁定在科主任身上，（因为我一直没有见到主任，那段时间他刚好出国了）到了 A 院我去了病房了，在门口踱了十五分钟的步子没敢进医生办公室，怕又被众人哄出去。正想着找个借口让自己下回再来吧。突然有一个女的来找主任，主任从自己办公室开门出来，我马上向他投去了渴望而焦急的目光。可惜他并没注意到我的存在，关上了门！许久，门开了，我立马跑到门口，等主任和那个女的说完再见，我挤进了他的办公室。

    “你干什么的？”扫了我一眼，就去忙的别的去了。

    “X主任，您好，我是XX公司的代表，我叫XX”走上前，递上名片。

    “哦，怎么了？有事吗？”

    “前一段时间你一直都不在医院，我一直都没见过您，听说您刚回来，所以我专门来拜访您的，也感谢您曾经也对我们的产品以及公司的支持！”我的语速比较缓慢，曾经这两个字我念的比较重。后退半步鞠了个躬

    “哦，我以为你们公司倒闭了呢！别站着，你个子高了，我还得抬头看你不舒服，坐着！”刚鞠完躬直起身子他对我开玩笑似的说。

    “我也知道，后来我们存在的问题特别的多，也辜负了您对我们产品的期望。因为以前我们公司的操作方式属于代理形式的，个人经营的战略主要是短期行为，所以到一定时期他可以不负责任的离开。使公司的诚信也大打折扣，今年年初开始，公司已将全面收回转变为学术为先的，规范化管理方式。属长期发展战略，希望老师您能给公司的产品和我个人一个重新认识的机会！”说完，我身上有意识的前倾等待他的回复。

    “呵呵，，，你们公司终于正规了哦”

    我马上抢过话“看来老师您对我们公司还是比较关注的，”

    “以前用的还可以，后来没人来了，我们也就没在用了，主要是上门诊的一些医生在用，我不常上门诊”

    我们刚聊到这里的时候，有病人进来了，我只有说再见，明天我再来和您详谈。找到了下次拜访的借口，我起身又鞠了一躬。走了！

    这下心里舒坦了，有了切入口了，随后我回去把整个过程告诉了经理，经理也是比较兴奋，“好，明天你去问一问。他29号有没有空，可否去我们在XX市的大型学术会，来让大会主席”。我连连说好，我感觉到机会来了。

    第二天，我比较顺利的进入了主任的办公室，先是寒暄了一阵，后面我就提到了这个学术会的事情。

    “可能没有时间吧，我现在的事情都很多。现在离29号还早着呢，我也说不清楚”

    “老师，您看，昨天我跟您说了，我们公司的一些变化，您告诉我，你们公司终于正规了，证明您对我们公司的关注和期望。这次我邀请您去做大会主席讲一些学术内容，这是您对我们公司转变后的第一次认识，我和我们经理以及我们公司都很希望您去参加，您做为省会城市的权威主任之一，也应该去XX市做一些学术方面的贡献。您觉得呢？”

    “那不是等于给你们产品做宣传吗？那不太好！”