文：木木木森      注：个人牢骚，文字肤浅，不想四处丢人，故谢绝任何形势转载

呵呵，各位XDJM，我又开始罗嗦了，最近看到自己去年5月份发的关于销售人员应具备的知识的帖子又被顶了起来，真是光阴似箭，没想到转眼又是一年，偶越来越老了。。。。

响应帖子里面的朋友提出的需要销售技巧和时间管理的回复，在下在这里谈谈自己对于专业销售技巧的一些个人体会吧，希望大家能一同讨论。

销售技巧的东西大家谈了很多很多，我自然不想去COPY，所以只谈自己的体会，不谈理论、不谈道理，那些东西麻烦各位还是去书店里看。

需求和顾问型销售的体会

       我没做过零售这块的销售，我所接触的行业全部都是面对面的直销，这个我感觉和零售也许是有区别的，那就是我认为零售的时候你所面对的客户一般都是有需求的，而且一般他们也会表现出自己的需求。而做直销的各位朋友呢，大家都称我们是“跑业务”的，个人感觉“跑”字非常形象，因为我们的客户也许永远都不会“逛”到我们的公司来，问我们是否卖这个那个的，而是需要我们走出去，一个个的去面对他们，拜访他们，了解他们的需求，并宣传自己为他们的需求准备的产品。

    我记得自己刚开始当业务员的时候，每天跑得客户非常多，一天又一天，非常辛苦，最后自己也感觉自己有很多收获，那就是搞清楚了自己的客户现在用的是什么产品，以及他们的联系方式，我相信很多销售新手都有过这种收集情报的经历吧。不过我不知道当时各位在刚入行的时候，被老板或者上司派去干这个苦差使的时候有没有人问过一句“why？”，他或者她为什么要你去干这些，而不是带着你去熟悉客户熟悉产品，教你一些销售套路什么的？我希望在当时问过的朋友都能回个贴，我相信你们现在一定是个非常优秀的销售或者公司老总什么的了，因为我认为你们有着一个销售的天赋，那就是问“why”的能力。很遗憾，我当年并没有问上司这句话，我想这也许是我现在仍然还没有成为一个优秀的销售的原因吧。

    哎，跑远了，回来，收集这些客户信息的目的其实很简单，就是希望能掌握目前客户的现况，而后分析出他们的下一步需求（没想到自己回到主题后竟然只能打出这一句话，真是不好意思）。

   个人认为，一个好的销售，不应感满足于仅仅满足客户的需求这么简单的工作。我记得自己刚入行的时候，经常发现自己的客户会突然操作一个项目，通知自己的时候，离招标就没几天了，或者当自己主动去知道的时候，发现已经有人老早在你前面给主任们洗过大脑了。自然这里面有人情操作的可能性，但是你能相信一家、两家、三家都是这么不给你面子吗？如果每家都是这样，那你还做P的生意，干脆改行算了！

这里要提出来的就是很多销售书籍上面都说过的：顾问型销售

顾问型销售和普通销售的区别就在于普通销售是帮助客户解决问题，而顾问型销售是从发现问题或现象——决定处理目的——确定方案（这里就是我们常提到的产品定型）——商业谈判——购买——使用并跟进——发现新的问题或现象。

他们的工作贯穿于所谓的需求的从无到有，并且是主动的去帮助客户发觉需求，并且提前就拿出了解决方案，我们的客户大多是医院科室的主任，他们也是要业绩的，你想，如果有这么一个能每天帮他发现工作中的问题，并为他解决问题的顾问在他身边，帮助他把自己的科室建设的越来越好，他会不高兴吗？你认为这个顾问会没业务做吗？

怎么才能成为顾问呢？个人认为，首先你必须具备的就是我在《医疗器械销售人员必须具备的知识》里面提到的各种知识（广告嫌疑-_-!）。只有这样你才能真正的设身处地的为医院着想，知道他们的需求。而后就是学会利用你的信息，就像你刚入行所收集的信息那样，时常看看，看看每个用户都用什么品牌，这些品牌会有什么缺点，他们是否需要解决这些？或者看看使用的是什么档次的机器，能满足医院的发展吗，他们是否需要更高档的？或者看看机器的使用年限，是否该换新了，我能想出个让他提前换的理由吗？医院有没有新开什么医疗项目，需不需要新仪器去支持？。。。。。。。。我相信各位高手一定还有更多的idea吧。

举个例子（不是完全的实例），有个医院找我一个同事买生化仪，他去了解情况（其实对于生化的竞争来说他是落后了），了解到这个医院心内科实力很强，特别是院长十分关心心内科，但是化学发光仪放在核医学，他就想，检验科对于心脏标志物这块一定很重视，但是如果化学发光在核医学，他们可能也就无法开展该项目了，用其他方法又十分麻烦，收费又低。。。

他当时十分大胆的提出了他的想法，那就是帮主任分析了他的现状后，提出了一个生化+发光+心脏标志物相关检测设备总体解决方案。那是家大医院，他不指望生化以外的东西赚钱，只要生化进去了，他什么都能回来，而且自己的发光在检验科，他还能慢慢开发它的用途。结果是主任果然非常感兴趣，认为一来满足了自己的需要，二来科室收入有了新的增长点，还拍了院长的马*，最后的结果就是他得到了一个新的