针对我公司南方市场开拓不力，增量缓慢，人员流失严重的问题，应该首先从当代医药营销发展趋势和医药行业竞争环境展开分析，然后对我们企业现在的操作方式加以自我审查，继而找出问题，提出解决办法，并以营销理论论述，希望为我企业的发展尽一点绵薄之力．
    一、 当代医药营销发展六大主流趋势：
   １、竞合营销趋势，从传统的营销思维来说，营销就是竞争，就是要通过各种营销方式和手段击败对方，然而，著名经济战略伙伴研究专家詹姆斯.穆尔提出：企业竞争不是要击败对方，而是要联合广泛的共同力量创造新的优势。
　　竞合营销强调整合聚变，突出协同创新，在合作中不断增进企业的市场竞争力，获得新的发展机会。竞合理念的出现，改变了企业的营销观念，竞合营销理念对中国医药企业的影响已经开始显现，一些昔日的竞争者开始联手建立生态联盟系统，集成企业产销群体，充分发挥经销商，供应商的协同应战，从而实现高速发展的目标。
    ２、分众营销趋势，细观今天的医药市场，以由大众营销时代进入分众营销时代，人们生活丰富多彩，消费需求日益趋向多样化，企业若能在品牌的整体规划下，在深入，科学的市场调查的基础上，让每一款产品针对某一细分群体（分众）进行产品策划，包装设计，价格定位，分销规划和广告活动，那么各产品的个性和产品利益点便更能吻合自己所针对的那部分消费者的特殊需要，自然更能获取这一群体的信赖和品牌忠诚，这比面向大众消费群传播没有特色的产品更有竞争力。
实际上，以接近快速消费品的感冒药，已有大人、小孩之分，补血类已有孕妇、白领、更年期妇女之分。
   ３、价值营销趋势，传统营销观念认为，营销竞争与价格密不可分，然而企业过度的价格竞争往往会两败俱伤的局面，不仅造成企业因价格大跌而丧失元气，经销商因价格大跌失去商机，还会造成消费者对产品的不信任感。
　　从某种意义上说，市场营销并不是价格之战，而是价值之战。因为价值营销从本质上不同于价格营销，它主要是通过想顾客提供最有价值的产品与服务，创造出新的竞争优势。在医药产品日趋同质化的今天，仅仅是实物层面的竞争已经无法满足消费者的需求，企业更多的应在品牌形象、服务质量、信息问题方面进行创新，以拉开与竞争者的差距。
    ４、服务营销趋势，研究表明，成功产品的利润８０％来自于２０％的忠诚顾客，忠诚不仅可以带来巨额利润，而是还可以降低营销成本，有远见的企业非常重视顾客的忠诚，并把忠诚顾客看作自己巨大的市场资源而设法强化他们与品牌的亲密关系。
　　服务营销模式存在两个基本要求，一是要创造自己顾客满意价值，二是要做好客户的数据库处理，近几年，国内的一些制药企业以服务为主线，取得了非常好的市场效果，并且在这些企业的影响下，一个以服务营销为核心的营销理论正在形成。
    ５、知识营销趋势，知识营销是针对目标顾客的需求以及潜在的需求，主动提供有关产品及相关知识，在知识的传播中达成与消费者之间的互动，从而教育消费者，扩大市场的需求。目前，不少企业在广告投放上不计成本，却总是与消费者之间始终保持一段距离，我是因为消费者对于产品的相关知识不了解，最终销售的实现在于和消费者的有效沟通。因此，越来越多的医药企业开始步入知识营销的行列。
   6、品牌营销趋势，业内人士都明白，市场推广既要做销量，又要做品牌，一批致力于品牌建设的企业以取得了令人瞩目的成绩。在国际品牌的推波助澜下，今天的市场竞争实际上已经化为两个层面，一个层面是产品的竞争异常惨烈，一些产品被迫举起价格的利器走向市场，在伤了别人的同时伤了自己。另一层面是品牌的竞争，它是良性的、健康的竞争，任何品牌都会自觉遵守既定的游戏规则。所以在做销量的时候牺牲品牌的利益是万万之大忌。
     二、 国内医药竞争环境分析：
    1、到了北京、上海等一线城市，外资、合资企业的产品独霸天下，他们之所以能够占领中国最发达城市的医药市场，缘于他们的大投入大生产。在这样的背景下，国内企业要与国际品牌竞争，往往容易拼成内伤，不得已只能避其锋芒在市场中捡漏。
    到了南京、武汉等二级城市，医药市场的竞争格局又发生变化，这里的竞争主要是在国内企业之间展开，与一线城市相比，激烈程度有所下降，因此这里就成了产品力较强，营销模式较为先进的优秀国内企业大展拳脚的舞台。
    而到了包含县城，乡村的农村市场，这里目前没有领导者，无数小品牌充斥这个市场，这就意味着存在着巨大的洗牌机会，整个市场的容量近年来达到了每年近800亿，巨大的市场，绵软的竞争，意味着巨大的商机。
    2、随着国家实施的农村“两网”建设和新型农村合作医疗制度，使不断增长的农村市场从上游供药到下游销售纳入政府监管的正规渠道。农村药品市场崛起的同时，派生出了以乡镇卫生院、小诊所，防疫站这些“新丁”为代表的“第三终端”两大终端长期把持药品市场的局面正在逐步改变，从农村市场派生出的“第三终端”显示出了强劲的增长势头，尽管这些“新丁”采购量比较小，但消化迅速，现款交易，结算快捷、颇受商业企业欢迎。农村市场一直就是培养大品牌的沃土，步长集团、扬子江药业、武汉红桃K大举进攻农村市场，取得辉煌的业绩。
    3、随着我国药品分类管理体制的推进，将带来需求结构的变化，我国非处方药市场前景十分可观，随着人们自我医疗意识的不断增强，非处方药以显出强劲的发展势头，今年我国非处方药销售额可望达到600亿以上，2020年我国将成为全球最大的非处方药销售市场之一。
     三、 普药营销方案探析：
普药治疗一般为普通病症，大多数患者产生普通病症时选择的原则就是就近的门诊，社区医疗机构，卫生院等终端去就诊，购药，少数具备生活常识或医疗常识的消费者会选择到药店直接购买，所以各类门诊、社区医院、卫生院等才是普药的主要目标终端，占有中国人口大多数的农民、工薪阶层才是普药的主要目标群体。