赋闲在家，无聊之际，随手写下。

本人有幸做了4年终端1年临床，回想这些年还是对终端比较有心得。现在每个厂家对药店、第三终端和卫生院的抢占是越来越激烈（各种对象的操作不尽相同就分开对待）。我对一个市场的开发或/和维护，首先要弄清楚几个问题：

第一：我司产品主要的开发对象是药店、第三终端还是卫生院？

第二：该地区的医药物流公司对上述三方面的主要配送公司是哪家？负责该地区的业务员是谁？

第三：该地区的冲货情况怎样？主要是从哪个渠道进来？

一、为什么要分产品

诊所和卫生院的销售有处方的主动权，是最好的终端。只要是工作做的差不多，把产品知识讲透，销量就很可观。

诊所的技巧除了把产品讲透还要教会他们怎样开处方，怎样把你的产品搭配好才是销售的重点（对医院医生不可班门弄斧），他们看的是质量和利润。我对诊所医生从来就不求能多开处方，只要能开30%就满足，因为这，往往是比这个还多。

药店是最乱的地方。药超到处都是，也是打价格仗的地方。不想产品做为牺牲品，就少推点药超、连锁店，但冲货产品一定要谈回来（对业绩很有效的），也是为了价格不要更乱。很多人认为药超的量丢了可惜，没有推销员想有很大的量就很难了，但价格却全乱了。其实现在很多的药店都有自己固定的客户，自己也在处方配药，他们看到药超有的都尽量不要，只要能做到产品也被列入拆零处方那就成了。

只要是弄清楚药店和诊所的区别，他们私底下的朋友关系和竞争关系。有一次，我对一个有自己处方的药店说好，这个村这几个产品就放你这里。我拐个弯把产品目录给一个诊所看，他也看中了那几个产品，但我说我答应了给那个药店了，你诊所可以拿更合适的产品。他表面不高兴，其实很高兴的，我答应的“地方保护”做到了，而且我后来知道他们就是好朋友。过了一段时间他们都成了我的VIP客户。之后他们都一起用同样的产品了，只要是价格稳定一样的就没事。

二、为什么要分医药公司

先做个试验，你自己拿着名片找客户谈产品，第二次你和医药公司业务员一起去谈，看看效果就知道了。医药公司业务员之间既是朋友也是最大的竞争，我原来的产品（其实现在所有的产品）主要面对诊所，他们知道该区域的大部分客户的情况，他们每个月的销量是靠药店，但对我们，主要的销量则在诊所。他们知道哪个人喜欢用新药，哪个人喜欢用贵的药，哪个人开药看利润。他们可以强行给客户开几盒试用，我们做得到吗？之后就看维护了。

既然跟定了一个医药公司，就别再和别的医药公司打的太火热。但不能不结交，万一给你来个冲货就完了。所以我实行的是，主要的销售渠道找一家，销药店的产品则主要放另一个，不至于。。。其实大家都有产品，约定好：诊所从该家物流进货的政策就给，从另一家就没了，药店从那家进的有政策，同样从这家进就没了。先做朋友，就不会起冲突。

我离开公司前，主要是找T公司的配送，H公司的业务员是和我住一起的，他配送药店，大家都相安无事。离开公司后，我的下任是从H公司过来的，他不听我的劝告找H公司配送所有的货，T公司就想把产品全部清除出去不配送了，后来公司经理道歉了好几次才罢休。这件事扩大化了，其实也没什么大不了的。但不同的配送公司要有不同的对待倒是真的。

三、冲货问题大家都很清楚的。只要是认识到一点，他们进货渠道的固定其实只是个习惯。先把冲货理顺了几次，他们的习惯就过来了。我开始是把奖金贴进去做的，等他们把进货习惯改过来就可以灵活点。

无聊之际，随便写个，不到之处，望海涵、指导！！！