对医疗耗材销售的一点讨论
(0)核心提示：本人入行几年，在外企做了几年药，然后又在一大型外企做厂家销售代表感觉做耗材和做药有很多相似之处：1，都是日常工作所需品，讲究细水长流，慢火烘烤2，竞争都比较激烈不同之处：1，耗材进院相对容易，有的时候都是先用了再补手续2，客户层次有明显的差异3
本人入行几年，在外企做了几年药，然后又在一大型外企做厂家销售代表
感觉做耗材和做药有很多相似之处：
1，都是日常工作所需品，讲究细水长流，慢火烘烤
2，竞争都比较激烈
不同之处：
1，耗材进院相对容易，有的时候都是先用了再补手续
2，客户层次有明显的差异
3，日常销售中，耗材对代理商的依赖度远远大于医药商业公司
4，对厂家代表的产品知识与疾病知识要求有差异
5，做耗材更像是谈生意，不论国内还进口产品，政策很重要
6，产品差异明显
等等。。。
本人在一年的耗材销售过程中，经历了该类耗材卫生部统一招标，操作空间压缩严重的事情，接触的一些代理商都有推出的意思
分析一下耗材销售整个渠道与环节,是否可分为以下几类：
1，直销，比较代表的是波士顿：进口——国内仓库——医院，当然波士顿也不是所有产品都是这种模式
2，分销，大多数都这样，进口（或出厂）——经销商——（分销商）——医院
不知道是否还有其他模式，对于这两种的模式，谁代表未来的方向坛子里有类似的探讨。现国内的情况是，大多数是属于第二类，只是方式有所出入。有的可能是厂家或全国总经销本身具有完整的销售队伍，在当地找分销商，这样既掌握了销售的主动又有可靠的回款；有的则可能类似药品招商，把主动权交给一个区域的总经销。
关于第二种情况，从厂家到医院，实际上对产品的利润进行了再分配，在现在操作空间不断压缩的情况下，是否可以这样来做呢？以下就是我想提出的讨论命题：如果我是厂家的代表，把某类耗材卖给医院，我自己组建一个或者挂靠一个公司，扣除和交纳相关费用之后（过票及管理费），把原本经销商留下的利润作为政策投放的医院。
以上是我的一个想法，实际中在初步实践，请各位指教。
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可能是讨论点不够突出，我看能不能这样表述
条件：某新兴医疗器械厂家欲开发陌生市场或想增加占有率，苦于老牌竞争对手与其代理商对市场经营得比较成熟； 如果该新兴厂家按照原来的思路，寻找代理商开发医院。生产与研发成本、产品与品牌认知度不占优势，以及市场政策雷同的情况下，该如何做？ 思考：1，医疗改革，大环境改变，以后医疗器械出厂价与销售到医院的价格之差会越来越小，既所谓操作空间越来越小 2，现在模式中很大一部分的空间被中间经销商所占有 3，直销模式很难规避法律风险，也相对于本土医疗经营公司有很多的局限性 4，规模较小的医疗器械厂家，很难具体管理将日益庞大的销售队伍 5，产品在物流，转运中的安全有效该的保证 解决：在直销和经销之间寻找一种交叉的途径：厂家——销售代表（有或挂靠经营医疗器械的公司）——医院 经营医疗器械的公司股东模式： A.厂家股东，实际现实中有很多这样的，但我提的不同点是公司提供招商的底价与一定的资金作为周转，按招标价与医院使用价扣去公司经营所需的费用，最大受惠于临床科室 B.科室股东，临床科室现款结算，按招标价与医院使用价扣去公司经营所需的费用，最大受惠于临床科室
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