随着日益激烈的行业竞争，各地医药公司、医药连锁、终端药店已经成为诸多制药企业关注的重点。店员培训、感情沟通、买赠促销，一批批OTC大军密布于全国各地，呈燎原之势，各显十八般武艺、七十二般变化，挖空心思地将自己的竞品挤出市场，置于死地。但螳螂捕蝉黄雀在后，有得必有失，莫要没有打败对手，自己却陷入了销售的困境。

“带金”束缚了我们的手脚

药品销售的“带金”，通常是指药品生产企业为了刺激和鼓励终端零售药店的店员及店组长所采用的一种销售激励的方式，这里也包括自家产品在药店柜台里摆放的位置、有几个陈列面、是否向顾客优先推荐等等，也就是人们所说的“二八”营销法则。笔者在与多家药企销售人员的探索中了解到，销售带金的运用和普及，已经发展到极端恶劣的势态，有些药店的店员甚至不指望每月所得到的有数的薪金，完全依靠厂家给的提成作为自己收入的来源。药品在柜台摆放的位置是否显眼、店员如何向顾客介绍药品，是否牢记产品的销售术语等，完全取决于销售带金的高低。甚至个别店员明目张胆的向前来拜访的厂家销售人员索要佣金，继而形成一个利益交换、暗箱操作的关系网。诸多企业的产品销售甚至完全依赖于这种所谓的“客情关系”，而一旦失去利益的互换，自家产品的销售便会即刻瘫痪或停滞，接踵而来是产品下架，销售受阻。

药品的带金销售，多为品牌药企营销模式上运用的一种手段。由于品牌药利润空间极其有限，销售带金可以直接有效地控制终端药店，免去了大量的市场开发和产品推广成本。然而，建立在利益互换而形成的“客情”是非常脆弱的，一旦带金药品的同类竞品也实行了带金或大于自家的带金时，终端药店的店员为了追求利益的最大化向厂家的业务人员讨价还价，并随时倒戈。实质上销售带金已经使企业的营销方式变成了单一的店员直销，在用这种简单的销售方式取得短期收益的同时也弱化了企业的综合营销力，削弱了产品的市场竞争力，这种依赖销售带金而提高产品的销售量和覆盖率，使得企业的产品营销能力和营销管理能力逐渐丧失。

“重点”商业的划分不要一刀切

针对市场状况精确定位，制定完整的促销政策，以达到事半功倍的效果，这是许多厂家惯用的营销策略。而有些药企，断章取义地运用“二八经营理念”，只顾“西瓜”，丢掉“芝麻”，形成了商业之间的不正当竞争，殊不知，星星之火可以燎原。举一个实例：某知名药企，针对各地商业公司推出2010年新的营销方案，即取消了二级商业在一级进货的优惠政策，仅限有少量的商业公司签订了二级核心商业的促销协议，协议规定，凡二级核心商业在指定的一级商业进货，可享受四个点的返利，而绝大多数商业及连锁却因此被拒之门外。一个省13个地市只签订10家二级核心商业，取消众多以往二级商业的奖励政策。但地方商业连锁大多为封闭式经营，严格控制终端药店的外采权。也就是说多数连锁不可能通过他们的平台来进货。打个比方，某两种品牌药，一、二级及终端供货统一价分别为8.30元和7.20元，做为我们的二级核心商业，从理论上来讲，他们的进货价分别为7.97元和6.92元，为了垄断市场，他们对终端进货可以自行调整到8.10元和7.00元，当然，此事时有发生，一些连锁终端药店想进货，慑于他们总公司的控制，望而却步。这些未与我们签约的大小商业公司因不满于核心商业的垄断（当然，他们并不知道我们与核心商业的协议），又不愿成全他们（这是市场竞争，抢占终端客户所引发的），就自行到我们的一级商业直接进货，而一级进货价为