时段促销有掌握火候

面对日益严重的市场竞争，不少商家打出反季节促销的招牌，抢占市场，比方说，夏季促销羽绒服，冬季促销凉鞋，但这种营销手段，切不可运用到药品的销售，切不可夏天促销止咳化痰类药品，冬季促销清热解暑类药品。列如：某药企为了完成北方某省份全年的销售指标，七、八月份加大止咳化痰类药品的促销力度，这里包括陈列费、店员产品知识培训费、销售带金费等等，以促进医药公司及终端药店的压货，而冬季十一、十二月份也运用同样的方式促销清热解暑类药品，并将这种促销方式称为提前抢占市场，让顾客提前熟悉自家的药品，加深印象等。这种方式也许能暂时完成全年的任务指标，但是，我们的投入由于反季节的时差，要比常规的投入大得多，或许在一年之后所造成的连锁反应，我们会大呼得不偿失。季节的因素，我们的业务人员给予商业的点位明显加大，而这些药品并没有实实在在地投放到终端或被销售，而是导致商业加大了库存量，一旦到了销售旺季，他们就不可能热衷于进货，而是逐步消化，有的甚至过了效期而退回厂家。由于不少商业公司在压货中得到了实惠，在适时进货时，常常提出各种要求，索要这样或那样的政策。所以，要理性的把握好时段的促销，使所投入的市场费用最大化的发挥它的作用。

划分为A、B、C三级终端是否有必要

许多药企在终端管理上，根据产品的销售量、客情关系、营业面积、地理位置等将所辖终端进行A、B、C三级划分，规定A级药店为核心店，B级药店为一般药店，C级为非重点药店。从而在日常拜访、客情维护、买赠活动上进行管理。例如，要求业务代表针对A级终端要进行高频率拜访，如每周一次或多次巡回，每次拜访的时间要求在30分钟以上，B级药店终端每周一次巡回，C级药店终端每月一次巡回等等。销售带金、买赠活动也多选择A级终端药店。把主要的人力、物料、费用支出都投入在占少数比例的重点终端药店上，按二八法则进行以点带面，营造终端销售氛围。但却忽略了这样一个问题，不起眼的小型药店往往分布于社区、街道各个角落，做为消费者往往首选的是就近买药，倘若那些A级终端为了获取带金或礼品，压价销售，对于小型药店来讲，既没有赠品、又没有利润，很可能就此下架。这样，那些A级药店就会以此讨价还价，在这里，提高空白点铺货率的效果远大于提高单点销售量得效果，如广药麾下中一药业的“消渴丸”、奇星药业的“华佗再造丸”、敬修堂的“追风透骨丸”、白云山和黄的“复方丹参片”等知名品牌，可以说，终端覆盖率达到100%，席卷了大江南北。众人拾柴火焰高，只有做到全面覆盖，那些在药品销售人员眼里的大店、A级终端才会极大限度地无条件为我们来推广。

总之，只有结合当地销售区域的差异性、因地制宜，逐步形成燎原之势，促使消费者实现有效购买才是终端工作的核心目的。