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省级销售经理工作拓展的八个要点

2010-06-05 11:15 来源：中国医药营销联盟 我要评论 (0) 点击：

核心提示：“江山从城池开始，市场从区域起步”，这话不假，对企业而言，每一个区域都是组成市场的关键，每一个区域都是企业营销战略密不可分的一部分！

  “江山从城池开始，市场从区域起步”，这话不假，对企业而言，每一个区域都是组成市场的关键，每一个区域都是企业营销战略密不可分的一部分！

 
  要做好区域销售工作，最大限度利用企业内部资源和市场资源来成就辖区综合业绩，下面，我们站在省级销售经理的立场上，从八个方面，就区域市场销售的过程和一些注意事项做以分析，以供大家参考：
 
  一、 市场调研，知己知彼百战不殆
 
  众所周知，五千多年的历史沉淀形成了各民族各区域独特的消费水平和习惯，这使得企业在考虑全局营销时必须熟悉竞争环境，整合局部方案形成全国策略，而这一切都得建立在对目标市场调研的基础上。
 
  区域市场开发是一项有计划有目的地系统工作，一般来说，许多具有前瞻性的大公司做的非常不错，但许多中小企业在战略开发初始却定位模糊，未经过严格的市场调研、论证，而是依据公司销售负责人案头冥思苦想或是直接照搬得出了所谓营销方案，并将它作为企业开拓期的执行方案，殊不知，这样的方案却是中看而不中用，所以在浪费企业诸多人力物力后不得不紧急叫停，聪明负责任的会审时度势及时做出调整，虽耗费公司宝贵的资源和战略时间，但由于调整及时还可以赶上分羹；自私自利者除了抱怨下属无能和不断更换区域负责人，丝毫不加理会企业利益和长期目标，不但未作自我反省甚至以小成就掩饰大失误，导致企业各种机会与宝贵人才大量流失，最终由区域失败走向全局失败，而这往往与企业缺乏一套严格的市场开发程序有很大的关系。所以，市场调研是企业战略密不可分的一部分，只有经过详实的市场调研并据此得出适合不同市场的营销方案，才能走好区域销售的第一步，才能迈出企业市场开拓的关键一步。因此市场调研是省级经理工作的首要任务。
 
  这里，我们首先来分析区域性的市场调研。
 
  区域调研，主要是做好自身分析，外部宏观环境分析、区域消费者状况分析、竞争状况分析、行业分析等情况掌握，这里，主要分自身和市场两部分来分析：
 
  1、首先是自身分析：
 
  企业的省区经理一般是通过正常招聘渠道过关斩将才独占鳌头的，由于个人多年知识及经验沉淀，只要态度端正一般都能胜任；关键是你要为自己负责任，要清楚自己要干什么，是为了暂时栖身呢还是长期奋斗。虽然路有很多，众说纷纭，但究竟那条路才是属于自己地不寻常之路，才适合自己恐怕也只有自己才明白。笔者认为，作为一线管理者，要据此做好个人规划；无论选择走那条路，在职一天就要为你选择的行业努力一天，最低限度要对得起人家开的价，否则，一张白纸被你涂的乱七八糟，那就等于图财害命了。
 
  那么，既然谋其事，你就得了解公司的现有组织结构，至少两年内此结构的稳定性，这条很关键，甚至决定个人职业计划的和事业发展方向，因为，企业上层的稳定性不仅决定了企业战略发展的方向，还会决定你的去留。除了这些，你还要了解公司对于区域市场的支持力度和领导的做事风格，这些，对你后期对市场的判断和操作都会有很大帮助，甚至是决定性因素。
 
  其次，对于公司产品特点、价格、发展趋势、竞品情况，现有团队、营销计划等基本情况也要逐步掌握，，只有充分认识公司现状，调整个人目标并使其与公司目标基本一致，才能奠定区域成功的基石。
 
  2、市场情况
 
  市场情况如前面所讲的，主要是对区域人口、消费水平、消费习惯，区域法规，区域行规以及竞争对手情况等因素要详细了解，所以，最好是到当地去了后再做判断，不要道听途说不要人云亦云。关键要了解竞品的渠道政策，促销方式，终端辐射及销售情况。顺便就可以掌握渠道的客户、终端市场的基本情况了（如果可以，最好详细掌控客户的主营方向、辐射能力、资信情况、开拓能力、政府公关能力，销售规模，上一年度销售情况及终端人流、费用规定等基本情况）。掌握这些因素，对于你随后的区域计划、客户筛选、团队建设、渠道建设、促销开展等工作会有很大帮助。这些信息一般可以通过同行、终端客户、竞争厂家处了解，特殊行业可以通过当地工商、招标办、特殊监管部门、龙头企业处得到此类信息。当然了，无论哪个行业，终端客户态度不可忽视，有些终端甚至于可以决定配送商资格，竞争厂家选择的公司一般来说也是你的潜力客户，即使不能合作那也至少为你勾画出了渠道客户的基本框架；通过对这些信息的搜集分析，可以明确目标渠道介入的重点方向，有利于剔除不良客户，把握重点客户并及时有效的开展工作。
 
  对目标市场做全面调查后，应该立即据此调查分析开始推广的计划工作了。
 
  二、 市场计划，客观详实行之有据
 
  无论区域市场大小，一旦确定，就应该视为一个整体，从全局出发，合理布局。首先来说说营销计划制订与执行的原则和基础：
 
  遵循“因地制宜、因项制策”的原则：拟订计划时，要根据前期调查来制定适合区域及产品的销售思路，应该采取直销还是代理，应该依托金字塔式的渠道模式还是运用扁平化渠道办法等等，都得遵循这一原则。
 
  以“企业基本营销战略”为基础：计划的制定要依托企业的大营销方案或思想，不能偏离航线，否则别说计划难以执行，即使执行也会半路夭折。计划在战术上要创新求异，寻求和发现与其他竞品的差异，内容应当包括区域市场SWOT分析、目标市场的划分、开发顺序，进度安排，人员编制，销售目标、市场占有率、费用比例等，要做到思路清晰.谋定后动。
 
  明确了原则和基础，依据调查数据，进行SWOT分析后便可以开始制定计划了。
 
  1、SWOT分析：SWOT是指优势、劣势、机会和威胁，这里我们撇开企业的综合分析，仅仅考虑目标区域市场的情况，分析SWOT就要有针对性，就会给自己的产品在区域做好定位，就会给自己树立一个或多个潜在竞争对手。根据调查阶段掌握的区域销售环境等信息，就不难得出企业产品在目标市场可能会面对的威胁，规避风险突出优势解决问题寻找机会是我们分析的目的。
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Tags：拓展 要点 工作 经理 销售 省级 市场 区域 计划 分析

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