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省级销售经理工作拓展的八个要点(2)

2010-06-05 11:15 来源:中国医药营销联盟 我要评论 (0) 点击:

核心提示:“江山从城池开始,市场从区域起步”,这话不假,对企业而言,每一个区域都是组成市场的关键,每一个区域都是企业营销战略密不可分的一部分!

 
  2、目标市场划分:有效的市场划分得益于区域综合规划原则,区域市场是一个整体,划分市场的目的在于更好的突出重点更好服务市场,便于后期操作。快消行业一般多采用依据行政规划来划分,以省会为重点,地级市为潜力,县级以下市场为拓展空间的三级市场规划;也有依据人口、消费能力等因素为规划依据的,医药行业也会根据产出预计情况来划分市场。但总的来说,划分市场就是为了合理配置人员,合理计划投入预计产出,但也要考虑渠道的配送能力,尽力缩短配送时间有效利用资源,所以,市场划分可以参考竞争对手情况并结合自身渠道辐射,在执行时及时调整。好钢要用在刀刃上,因为80%的产出来自于20%的市场。
 
  3、开发顺序
 
  选择了目标市场后,企业面临的任务是如何进入的问题。依据划分好的市场,根据公司产品和相关分析,就可以对市场开发进行计划,一般多采用先重点后潜力先省会后地市的办法,也有农村包围城市的销售策略和先点后面的方案,但究竟采取何种办法关键在于前期分析,在于渠道策略选择,进入市场没有固定的模式,八仙过海,各显神通,不同的领导有不同的做法。值得值得注意的是重点市场投入较大但易出成绩,潜力市场投入小但产出较慢,至于风险,应该同样存在,只是前者可能会更大一些,关键是如何规避。
 
  4、指标计划:
 
  市场指标主要是销售目标、费用计划等,销售指标要根据区域情况务实合理,记得马云有句话说得好:“路在脚下心在远方”,扎扎实实做好前期销售基础工作才是后期产出的保障。销售指标划分要具体到区域各个市场,最好能有详细到每月的全年计划,依据全年计划和企业战略申请区域市场支持政策,投入比例要把握80%的费用投入到20%的重点市场原则,而且要依据行业情况根据销售季节有计划有步骤进行安排,一定要把它看成是整体市场费用,既要考虑促销方案也要兼顾渠道和终端投入。
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Tags:拓展 要点 工作 经理 销售 省级 市场 区域 计划 分析

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