实习期即将结束了，在这两个多月里，我对于招商工作的实际操作有了更深入更全面地了解，下面就我这段时间的所学做了以下总结：

  一、开发新客户的途径：

  1.通过媒体广告寻找代理商，如：中国医药报、医药经济报、东方医药商情网（www.med321.com）等招商网等

  2.通过当地的商业公司进行寻找，一些代理商会选择在这些商业公司过票

  3.一些老客户的介绍，这是一个最有效的途径

  4.物流公司，很多企业通过物流公司发货，从中能找到很多有用的信息

  5.药交会，效果不是很好

  二、电话开发客户

  1. 打电话前要做的准备工作有：客户信息、中标结果、产品信息等

  2. 选择合适的时间拨打电话，一般是早上九点到十一点半，下午两点半到五点，尽量避开周一上午和周五下午

  3. 首次通话必须要了解客户的基本信息包括：经销商的操作区域、现在代理的品种、对我们公司有意向的品种、操作方式是纯销还是分销、临床的人数等

  4. 在适当的时候选择见面，见面的时候首先要注重个人形象，其次要准备好相关资料。

  5. 在面对面交谈时，要传达我们公司的规模及现状，目标产品的卖点，保证金政策及市场保护，公司其他产品的信息也可以做以基本介绍，侧面了解客户的资金、信誉、市场能力等情况，也可以侧面了解竞争对手的情况

  6. 经过第一轮的拜访后，对客户作出总结和分析，然后对有明确意向的客户进行二次拜访

  三、老客户的关系维护

  对于维护和老客户的关系一般都是面对面的拜访，以表示对其的重视。

  1.       出发前，先电话通知经销商，希望对方能安排时间会面；对那些特别熟悉的客户，也可以突然拜访，有的时候很有可能会有以外的收获

  2.       在拜访的过程中，尽量以朋友的身份进行沟通，这样比较容易接近和相处。

  3.       但是不能忘了拜访的主要目的，了解近期内的市场情况和发展形势，近期的销售情况，产品在当地各个医院的量如何，对目标产品的预计销量是多少，目前销售过程中存在的问题

  4.       拜访结束后，做出总结和分析，尽量帮助客户解决力所能及的市场问题，如：有些客户税票找不到合适的公司过，我们可以帮助提供有用的信息。

  四、有关招标的一点认识

  招标是指由招标人发出招标公告或通知，邀请潜在的投标商进行投标，最后由招标人通过对各投标人所提供的产品的质量、价格、交货期限和该投标人的技术水平、财务状况等因素进行综合比较，确定其中最佳的投标人为中标人，并与之最终签订合同的过程。在这种交易中，对于采购单位来说，他们进行的是业务招标，对于我们来说进行的业务是投标。

  在招标过程中，我们的主要工作是：

  1. 信息的搜集。

  搜集信息的途径有：药监网、中国医药联盟（www.chinamsr.com）医药招标网、医药报纸、客户咨询、同行之间的沟通等。搜集的内容有：招标区域（省标、市标、部队医院、招标品种范围、招标中介公司名称及网址等），掌握各时段的招标时间：公布时间、购买标书时间、递交招标资料截至的时间、报价时间、审核招标资料时间、公布价格时间、公布中标品种和价格的时间、医院确标和采购的计划时间、开始执行的时间以及执行的年限。本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com

  2.  选择投标医药公司和代理商

  选择投标医药公司的标准：选择在当地有一定的影响力、综合势力强、政府扶持单位、医院招标办关系好、代理商认可、具有配送能力强的医药商业作为最佳的投标单位，并建立档案。

  选择代理商的标准：最主要的是应该对我公司的品种有浓厚的兴趣，有自己的临床推广队伍，资金雄厚，医院、招标办关系好，开发能力强，能按照公司的销售政策执行，专业性强的代理商并建立档案。

  3.代理商的分类：a 有开发医院的功能，有自己的临床推广队伍；b 有开发医院的功能，但是没有组建临床队伍，靠其他人作临床；c 在小范围内自己做临床