，大部分做分销，这种情况比较普遍；d 以做分销为主，这类代理商有分销商为他们服务，但这一类不是很稳定，容易出现窜货，对市场的稳定不利

  4.招标工作的大体流程：a 搜集招标信息，做好信息的汇总，并对整个招标期的工作进行跟踪 b 向选择好的代理商和商业公司索取资料（客户的名称，负责人，电话，地址，经营范围，性质，索取证件，税号，组织机构代码，开户号，帐号等资质材料）c 资料的准备，包括生产厂家的GMP证书，厂家委托书，组织机构代码证税务登记证，生产批件和附件，质量标准，质量保证协议，说明书标签，外包装盒实样，彩页等d 制作标书 e 投标

  五、关于窜货问题的出现原因及解决办法

  1.窜货是指经销网络中的公司分之机构货中间商受利益的驱动，使所经销的产品跨区域的销售造成市场倾轧，价格混乱严重影响厂商信誉的营销恶性现象。

  2. 出现窜货的原因：

  a 销售价格体系混乱

  b 经销商之间的恶意竞争

  c 不恰当的批量作价

  d 不现实的销售目标

  e 销售区域划分不当，经销商重叠

  f 税收漏洞

  3. 解决办法：

  a 建立规范的统一的商业供货价格体系

  b 坚持现款或短期承兑为主的计算方式

  c 科学合理的涉及先进的经销商奖励

  d 建立完善的市场巡视及管理体系

  e 坚持保证金制度，签订协议

  f 规范销售人员行为

  g 批号管理

  杜绝窜货的发生是不可能的，但是可以降低窜货的发生，这就需要我们业务人员以身作则，切实发挥自身的作用。

  六、销售流程

  首营资料的准备             收集客户资料，建立客户档案           录入CRM系统              

  签订销售协议                货款（现款现货；见底单发货，担保发货；安协议的预定方式结算货款，但是客户要资信申请）

  七、产品操作空间的计算

  操作空间=中标价-底价-临床费用-税票费用

  零售价=中标价*1.15

  八、电话开发客户过程中遇到的问题及处理办法

  1.遇到的问题

  a 产品不错，但是价格太贵

  b 暂时没有这个需求，过一段时间再说

  c 你们的售后服务跟的上吗

  d 我们有比较固定的采购单位

  e 操作区域问题，会不会有重复的地区

  2.解决办法: