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拓展OTC区域市场须做到7方面

2010-08-07 00:00 来源：中国医药营销联盟 我要评论 (0) 点击：

核心提示：该如何应对OTC市场的开展工作呢，只要掌握工作中的一些相应要点，再结合一些小技巧，OTC市场就会在短时间内迅速得以全面拓展。　

　该如何应对OTC市场的开展工作呢，只要掌握工作中的一些相应要点，再结合一些小技巧，OTC市场就会在短时间内迅速得以全面拓展。　
 
　　一、寻找市场重点销售店铺：
 
　　新上市的OTC新品必须在市场寻找重点销售店，也就是“旗舰店”，A类店，根据市场分布区域、交通位置、客流量大小遴选出若干家能够方便各城区消费者购买的“方便店”。“旗舰店”的作用主要在于能够方便消费者购买，但更重要的是方便终端促销活动。“旗舰店”是开展市场定期或不定期促销活动的平台依托，平时广告宣传的重点宣传对象，大额回款的主要来源！
 
　　二、强化产品较高的市场铺货率：
 
　　“旗舰店”的事情做好了，在区域市场内强化OTC产品的较高铺货率。足够的市场铺货率使得产品能够有足够大的与消费者接触的机会，有足够大的接触机会才使得消费者有足够的消费契机，才会带来足够的销售业绩。
 
　　三、提高OTC销售人员的业务能力：
 
　　OTC销售过程中除了区域经理的能力水平必须到位之外，起决定作用的就是OTC专员和终端促销人员。OTC专员能否在企业规章制度的约束下，发挥积极主动性和创造性开展工作是能否“起量”的重要环节。如能否按计划进行终端拜访、能否处理好低端和高端不同级别的客情关系、能否管理好公司外派的OTC促销人员的工作等等都十分重要。另外，有些企业在终端设有“短促”或“长促”特殊人员，如坐堂医生或促销员，以更好的开展终端拦截工作，然而，这些终端促销人员的业务水平如何、道德水准如何都将决定“临门一脚”的力度，当然更直接影响到该店的销量和业绩。
 
　　四、市场实际情况的“返利”政策：
 
　　“软终端”中的“挂金”政策的执行力度是OTC终端工作开展好坏的一个重要因素。目前国内中小广告力度的企业一般给予终端店员返利的比例大约在零售价的10％左右。给予终端派出促销人员1－5％的提成比例。给予坐堂医生2－10％的提成比例。当然，一般以上终端促销人员构成都是不并列存在的。能否制定出符合自身品种和本市场实际情况的“返利”政策十分重要，但是，能否很好将政策贯彻执行下去就显得更为重要。有些企业由于管理方面出现差错，结果终端返利政策不是没有贯彻下去就是“返利”被OTC专员截留，结果“返利”成为了“反利”！
 
　　五、科学分配OTC专员的工作任务：
 
　　依据公司营销中心的任务布置，根据所在市场的实际情况将总体任务进行科学的分解并落实在每个OTC专员的身上，再由OTC专员将他所承担的任务额度根据具体的网点销售能力进行在分解。层层落实，各个分解，使得总任务量能够有保证得以完成。并且，任务量一定要与工资、提成比例进行科学挂钩，否则，布置的任务也将成为虚设的目标。
 
　　六、要有强烈的时间观念：
 
　　必须具有强烈的时间观念。时间就是成本。对于任何一项工作都是有时效性的。
 
　　七、积极开展OTC的促销活动：
 
　　促销是OTC营销中最具有魔力的工作环节。必须根据该市场所处在的营销不同阶段设计出近期、中期及远期促销活动方案，并能够协同企业的企划部和市场部积极配合按计划落实或调整促销计划。其中，促销方案的合理性、及时性、可行性、创新性、目的性都是区域经理必须仔细斟酌的。除了促销活动方案的设定以外，针对你所在区域的媒体，你必须甄选出适合你产品的有效或高效媒体，根据促销活动的时效性进行不同整合，以降低销售成本，提高OTC促销效率。

Tags：做到 方面 市场 区域 拓展 OTC 终端 促销 工作 人员

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