变乱回放：

一天，一位顾主刚进药店，就被“热情”的店员们包抄。终极，这位顾主被小张“抢”得手。顾主说嗓子有点痛，想买点儿药。小张连忙向其举荐一种××胶囊，顾主看了看却没有买。这时，店员小赵拿着××消炎片对该顾主说：“这种消炎片治感冒下场最好，价值也不贵。”顾主还没回响过来，店员小陈忙挤过来，手里拿着药说：“要不，您买这盒××灵试试？”顾主看着这几种差此外药，无所适从，不满地对小张、小赵和小陈诉：“同是一种病，你们为什么抢着举荐差此外药？你们这儿荐药另有没有准儿？”读者伴侣，您给出个主意，对付药店店员这种各自为战，争相荐药的紊乱情形，该若何管理？

不雅概念一：从头拟定营销轨制

实施“首问负责制”

广东省深圳市文华医药有限公司  胡文良

之以是会呈现药店店员各自为战，争相荐药的紊乱情形，我以为，与该药店实施个人私家收入与营销业绩挂钩的薪酬轨制互相干注。设计这种轨制的初衷是好的，由于可以进步店员的工作积极性，灌注贯注吃大锅饭的征象。但在这种轨制下，很难休止为了个人私家业绩而争抢顾主情形的呈现，是以该薪酬轨制必需举办完美，也便是要同时拟定有关束缚店员营销举动的规定。比如可以实施店员“首问负责制”，即谁先接到顾主，就由其负责到底，其他店员不得与其争抢顾主，否则对当事人举办重办。

药品按功能分柜铺排荐药

浙江省嘉兴市王江泾镇闻川大药房  聂宝林

从场景内容看，该药店打点对照紊乱，每位店员没有坚贞负责的营销柜台。是以，该药店不妨事将药品按治疗的功能分柜铺排，店员按柜台上岗，各个柜台的店员，有重点地进修本柜台的药品常识，做到有问能答，对症荐药。这位顾主嗓子有点痛，很也许患的是风热感冒，要是顾主不到感冒药柜台而到其他柜台，其他柜台的店员可以用规矩的说话向顾主举荐指引。如能便利顾主有方针地选购药品，就会休止场景中呈现的紊乱情形。

店员争着向顾主举荐药品，十有八九，这个药店实施的是店员绩效人为轨制，即店员收入与营销额挂钩。实施绩效人为轨制，在进步店员营销积极性的同时，也会带来响应的负面浸染，其中之一便是争顾主。在店员眼里，多抢来一个顾主，自己的业绩进步一点，月尾人为就会多一点。

面对这种情形，提议药店实施排号服务轨制，即店员们按挨次轮替接待顾主。像本场景中，第一个顾主由小张来接待，那么第二个就由小赵来接待，第三个由小陈来接待，顾主孕育产生的斲丧额，便是各店员的业绩。要是哪位店员服务不到位，工作没做到家，顾主没有孕育产生采办举动，华侈一次买卖营业机遇，责任由员工自豪，她也只能从头排队。

这个步伐可以休止店员之间争抢顾主征象的产生，并且可以进步店员接待顾主的责任心，有利于进步药店营销的乐成率。

规定店员排队服务

山东省平阴县神农大药店  刘静

为顾主执行一站式服务

上海市蔡同德堂药号　 殷博武

针对场景中店员竞相拉客的紊乱场所场面，药店可以拟定“首问负责制”，杜绝店员竞相抢客、盲目先容药品的征象。

顾主在店堂中问到的第一个店员，便是“首问店员”。“首问店员”应该对顾主执行负责到底的一站式服务要领，其他店员就不能再随意插入服务，这是对顾主的规矩和尊敬，也是对同事的规矩和尊敬。

“首问店员”首先以微笑的接待拉近与顾主的间隔，不单要用娴熟的专业常识引导顾主选购药品，而且还必需按赐顾帮衬客的差别需求，服务到顾主对劲为止。对要求采办其他柜台药品的顾主，可将其指导到相干的柜台；对有药学咨询需求的顾主，可将其指导到药学服务区；对年迈步履不便的斲丧者，可将其指导到顾主歇息区坐下，代为购药付费取药；对购药后必要连忙服用的顾主，可为其倒上一杯温开水……缔造井井有条购药的氛围，让顾主在药店获得温馨的感应熏染，使购药在轻松的历程中完成。

从本场景来看，该药店的主要题目是专业常识缺乏，且没有设立建设主营品种。

药店应提前做到对每一种常见病设立建设1～2种主营药品，选择主营品种的原则是价值适中，毛利不宜过高，商品名普通顺口等。同时，加强对店员的培训，使其把握一些常见病的用药常识，并规定店员在接待顾主时应按照患者病症协力举荐同一药品。云云，这种紊乱状况就会得以变化。

设立建设主营品种  举荐同一药品

浙江省海盐县澉浦镇红太阳药店  李军

场景中药店店员各自为战，争相荐药的征象，虽然都是为了晋升药店的业务额，但长此以往不单有损药店的形象，而且会引来顾主的反感，造成业务额的降落。面对这种紊乱，提议药店不妨事设立导药员。药店可以礼聘一名分明药学常识的人当导药员，让她先问清患者的根基情形，然后针对病症指导顾主到响应柜台购药，这样就可以在必然程度上休止店员之间的恶性竞争。

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