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创造销售奇迹的十大营销法则(2)

2010-10-09 00:00 来源:中国医药联盟 我要评论 (0) 点击:

核心提示: 企业选产品,策划公司策划产品,产品的同质化不可避免,但是未必就代表产品没有个性和特色,那怎样使产品创造销售奇迹呢?销量高的产品具有特点呢?产品投资应该注意哪些事项呢?

 
    美国西部淘金热潮使得无数英雄竞折腰,也使淘金变成一种社会现象,使荒漠变成后现代城市,真是一个热闹的市场。但是最后真正发财的却不是淘金的牛仔,而卖铁锹的、卖牛仔裤的都成了大富翁,其实世界著名的牛仔裤品牌“李维氏”的演绎也是来自西部淘金,可见闹中取静不仅仅是态度,更是智慧远见和企业的生命力。
 
    闹中取静要求对市场有足够的理解,有专业的市场分析预见能力。例如手机市场很大,很热闹,但是真正依靠这个市场静悄悄赚钱的很多企业却是SP(SP:ServiceProvider服务提供商的简称,直译就是服务提供。在通信领域,SP它就是信息内容提供商。)。运营商,这不是笑话,而是真实的市场状况,热闹是潮流,静才是企业营销的境界。
 
    中国市场很热闹,彩电、冰箱、手机、DVD……热闹的有点过分,相反掌握核心技术的欧美和日本却很冷静,这就是差别——真正赚钱的企业都很低调,很平静。
 
    细节制胜
    企业资源在面对巨大市场时总是有局限,资源的掌控更需要付出巨大代价,只有细节是企业的决胜市场的命脉。
 
    什么是细节呢?在市场营销领域,细节就是过程控制,就是科学的流程,就是别人注意到了没有研究的现象,就是细小细微的市场表现,这些细节是企业可以把握控制的,所以对于企业来讲,细节是内功,是企业最应该修炼的基本功。
 
    别人的海报、POP每个月贴一次,而且维护差,百事可乐则一个星期检查一次;别人的促销员只会讲产品说功能做演示,而我们企业还懂得称赞客户的衣服和孩子;别的企业广告喜欢用名人,我们不仅用名人,而且还要让名人经常走近顾客;别人的翻盖手机经常有磨损屏幕的事情发生,而我们的手机却增加了0.1厘米的弹性保护……这都是细节,却可以使企业获得最多的认同。
 
       广告新颖
    企业要想获得好收益,广告的力量还是不可低估的,那什么样的广告是好广告呢?
    广告要顾客看的懂,这是基础,也是关键,中国的教育水平、欣赏水平都落后于发达国家,因此艺术的广告只使用于部分群体,所以很多著名的跨国广告公司创意的广告都不是很有效,这就是他们不了解中国,不知道中国的老百姓在想什么。
 
    广告还要有力量,无论是爱(妈妈,我能帮你干活了)还是恐吓(爱滋病就在你身边),一定要让顾客记得住,没有记忆点的广告不是好广告,更不是有效广告。
 
    广告要通俗,但是不代表广告就要平庸,新颖的广告会给顾客美或者震撼,绝妙的创意会带来崭新的时代——无论是“诺基亚8210生活充满激情”还是“多一点润滑少一点摩擦”,都是划时代的经典。
 
    话题不停
    话题不停,声音不断,这样的企业是聪明的企业。
    海尔一贯的新闻打法、奥克斯不断的制造事件、蒙牛无时不刻的参与社会焦点热点……这些企业让自己的企业文化外在化,通过媒体不断的告诉消费者,我很好,或者是我能够给你美好的生活,因此他们成功了。
 
    话题是什么,是新闻,是公关,是巧妙借势,是让顾客随时记得自己,是让企业保持旺盛的精力,这样的企业是善于寻找机会的企业,也是善于利用资源的企业。
 
    话题有讲究,比如正面,正如争议,比如会引起巨大的社会关注,最好的话题就是社会资源的整合——“想唱就唱唱的响亮”这样的经典值得每个企业思考和学习。
 
    话题总是伴随争议,这是必然的,这就要求企业具有一定的企业文化引导力,要善于把话题引向有利于企业的方向。
 
       价格凶猛
    价格是什么?价格是顾客口袋里的钞票,是老百姓脑袋里的小算盘,也是一个企业产品的社会价格衡量标准。
 
    价格凶猛是什么?价格凶猛是把只有0.006元粒利润的纽扣做到世界第一,是把一个120家企业争夺的市场通过霹雳手段压缩到10家,是把原来卖到6块的洗衣粉降到1.9,是通过规模生产降低成本,让其他企业在一个价格范围内失去生存的空间……
 
    价格凶猛还是奢侈的运做,一块手表是一个家庭一辈子的收入,一颗钻石是几万人一年的生活费,一辆车的价格是一个普通老百姓3000年的薪水……这样的价格也是现代商业的注脚,同样造就了一大批知名品牌。
 
    最低利润挤压市场,或者通过品牌建立价格壁垒,这都是必然的,价格在销售的某些时候是匕首,具有很强的杀伤力。
 
    动之以情
    销售不仅仅是行为,更是艺术,所以销售的过程同样具有文化色彩以及感情成分。
    企业销售产品更多是销售企业的理念,销售美好的愿望或者生活的舒适,销售价值和观念,所以顾客的感受非常重要。
 
   
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Tags:销售 营销 环保

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