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中小商业:做好“最后一公里”(2)

2010-10-12 14:14 来源:中国医药联盟 我要评论 (0) 点击:

核心提示: 面对商业巨头对基层终端资源的蚕食,利用对第三终端资源的掌控优势,转变经营思路,迅速扩大业务规模,做好基层市场最后一公里,将是中小商业公司最后的救命稻草。

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  “这种现状对于中小商业的发展而言,可以说是目前国内医药市场政策环境和市场环境中唯一利好。”河北某商业企业负责人认为,由于基本药物实施零差率需要当地政府财政补贴,在国家全部负担这部分支出之前,地市相关政府部门负责的基本要配送工作仍将持续,而在当地配送商遴选过程中,基层医院负责人将可能作为重要的遴选专家队伍参与遴选,因此做好终端工作将直接有助于当地配送资格的获取。
 
  而记者也了解到,目前各省的基本药物试点实施中,尽管各大省会商业企业在配送资质上占有很大优势,但是在实际配送业务过程中,能够占领大头市场的,往往仍是每个地市中标的中小商业公司。
 
  在走访中记者还发现,实质上目前部分嗅觉较为灵敏的商业公司已经开始进行这方面的资源整合和梳理,从公司内部结构、运营方式和思路都开始逐渐匹配基本药物配送遴选的要求,同时转变心态,主动与上游药品生产供应企业接洽沟通。
 
  上述河北企业负责人表示,企业在获得配送业务之后,同样需要继续维护终端的客情关系,为今后的配送业务打下基础,同时也可以减少医院“小金额多次数”的药品订单和医院回款时间等等。
 
  扩大业务规模
  利用对终端资源掌控的优势,壮大业务规模,将有利于中小商业打破大商业对上游产品拦截的局面,增加其与大商业抗衡的砝码。
 
  在记者采访中还发现,实质上尽管众多参与基本药物配送业务的企业,尤其是原本主攻高端医院的企业并没有利润可言,甚至出现负利润,这种现象在各个省份的基药配送中均有出现。
 
  江西某大商业企业负责人告诉记者,尽管目前公司的基药配送业务利润率非常低,但是依托在高端医院的较好回报,基本药物配送的亏损不会对公司发展基药配送市场的战略造成影响。
 
  “但是对于本身缺乏其他利润补偿来源的中小商业企业而言,其在边远地区的配送业务成本更高,要维持企业的继续生存,惟有扩大配送业务的规模。”王波表示。
 
  据王波介绍,皖南地区某家商业企业从1家乡镇卫生院开始做起,在配送终端不超过2000家之前都呈现亏损状态,但是通过对当地优质小商业公司的并购,不断扩大对终端市场的覆盖面,企业网络最终覆盖皖南4000家乡镇卫生院,实现稳定盈利。

  “乡镇医院每次药品订单就一百多块钱,要获得更高的总利润,唯一的办法就是扩大配送业务,降低配送成本。”王波认为,在国家压缩流通环节的要求下,形成一定配送规模后的中小商业将打破大商业企业对上游产品的拦截局面。

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Tags:医药商业

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