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大客户营销:六大实用招数助你成功(2)

2010-10-15 00:14 来源:中国医药联盟 我要评论 (0) 点击:

核心提示: 我认为从事销售行业广大销售人员大致可以分为两类,通俗一点的说就是小销售和大销售,这主要是以单次和客户成交额的大小来划分的,单次成交额在几十元到万元的可以说是小业务,而单次成交额在几十万以上的就能算是大业务了。

 
  第六招:服务先行,获得竞争优势
  这里说的服务是指:售前服务和售后服务。先说售前服务,主要分两点,一是指厂家要对大客户销售人员提供技术人员支持,就拿大型医疗设备来说,往往是技术性很强,而且客户方面专业性也很强,一般人来说一线的大客户销售人员只能应付一般性的技术问题,涉及更专业的技术问题的时候,厂家的专业技术人员就得一起出面和客户进行沟通和讲解,这样才能让客户对产品有比较清楚的认识,这时候就必须强调自己独特的技术优势,让客户知道你的产品的特点和优势在哪里,和竞争对手相比占据上风;二是实地考察,大客户一般在项目的中后期就要对入围的厂家进行考察,考察一般是工厂或者是典型客户单位,这也是非常重要的一步,因为这是客户自己亲自实地考察,以前更多的是听你说,现在的是他自己看了,他自己看到的是不是跟他对你预想中结果是不是一样,所以说对客户来考察,一定要周密安排,最佳方式就是把客户考察的行程都安排在你的控制之下,尽量不要给竞争对手留下多少时间,而且还不能出半点差错,搞不好前功尽弃都有可能。关于售后服务,客户当然是很关注的,而且在日后的成交合同之中也会有专门的条款来说明,对于售后服务,你一定拿出公司形成标准的售后服务承诺和理念,并且能让现有客户对公司的售后服务做出较好的评价,这样就更能事半功倍了。

  说到最后,大客户营销最终目的就是为了成交,把产品卖给客户,获得回款,再多的招数也是为成交服务的,最重要的就是要在客户面前形成自己的优势,才能把竞争对手压制下去,最终成功中标。

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Tags:大客户 营销

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