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医院代表销售拜访之:如何快速建立良好的沟通氛围

2010-11-04 00:00 来源:中国医药联盟 我要评论 (0) 点击:

核心提示:在销售协访的过程中我发现,有一类销售代表似乎很有天赋,他们能够很快地与客户熟络起来,就是我们常说的“自来熟”,通常三言两语就将整个拜访沟通的氛围营造的很好,客户很开心,也很愿意聊,不一会就轻松进入销售拜访的正题,最后通常都能够顺利的成交。

     在销售协访的过程中我发现,有一类销售代表似乎很有天赋,他们能够很快地与客户熟络起来,就是我们常说的“自来熟”,通常三言两语就将整个拜访沟通的氛围营造的很好,客户很开心,也很愿意聊,不一会就轻松进入销售拜访的正题,最后通常都能够顺利的成交。而与之相对应的是另外一类销售代表,拜访客户时,总是感觉别别扭扭的,开场白总是诸如今天天气很好啊,今天您很忙啊,我们产品最近用的怎么样啊,感谢您的支持,希望您继续支持之类的语句,然后就开始冷场,无话可说了,最后尴尬的离开。
 
   什么原因导致两种截然相反的情况出现呢?难得真的是个人天赋吗?很多销售代表会问,有没有什么办法可以快速建立良好的沟通氛围。我相信一定有,经过仔细观察,前一类的销售代表之所以可以做到,总结他们讲话的特点,可以用六个字概括:微笑、寒暄、赞美。
 
  微笑
  有人会说,微笑谁不会,这个也算技巧吗?事实上,在平常的协访观察中发现,很大一部分销售代表在拜访客户时是没有微笑的,或者虽然脸上带笑,但绝对可以很容易看出来,不是发自内心的。也许大家也会说,每天背负着沉重的指标压力,销量压力,竞争的压力,每天要用自己的热脸去贴人家的冷屁股,叫我如何能开颜啊!但请试想一下,我们每天去想那些压力,难倒那些压力可以被我们想掉吗?它还是会存在,而且还有可能越来越重,不如抛开它,也许有新的收获。所谓“相随心生,境由心造”,心态改变了,面相立刻改变,这时你的微笑才是发自内心的,才可以感染客户。
 
  微笑能缩短人与人之间的距离,微笑能产生彼此的信任,微笑能给对方安全感。客户只有有了安全感的时候,才能放松下来,才愿意打开心门,进入后面的交谈。
 
  寒暄
  很多的销售代表会忘记这个步骤,殊不知这是建立良好沟通氛围非常关键的环节。有的销售代表会认为寒暄是在浪费时间,有正事不说,非得在无关紧要的事上大费口舌,是不分轻重的表现。其实寒暄,自有其妙处!
 
寒暄可以试探和了解客户的情绪,并且产生稳定对方情绪的作用,不急着讲,先摸清楚情况再看今天的拜访是否有继续。比如,人们一见面,通常会说一些无关紧要的话:“你最近气色不错。”对方如果说:“我最近吃不好、睡不好,气色怎么会好?”那你就知道对方心情不佳,不管什么事都需要延后,贸然说出来而对方一口回绝,连个商量的余地都没用了。如果对方回答:“还好,最近没什么烦心事。”说明他心情不错,拜访客户继续了。
 
  寒暄可以缓解客户紧张甚至是排斥的情绪,如果对方摆明不想听你说话,你通过寒暄可以渐渐使对方放松对你的戒备。
 
当然,也可以不用寒暄就直接切入拜访正题,但是要满足一定的条件:
 
  其一,双方比较熟识,且要谈的事多半比较重要,前因后果双方也比较清楚,这时可以不用铺垫,直接切入正题。
 
  其二,自己有把握吸引对方的注意力,让对方不得不按照自己的思路走
 
  赞美
  前段时间在看过一本书《水知道答案》,书中的实验由日本研究水结晶的I.H.M综合研究所的江本胜博士主持,已进行了10年。所有的这些风姿各异的水结晶照片都是在零下5度的冷室中以高速摄影的方式拍摄而成。只要是天然水,无论出自何处,他们所展现的结晶都异常美丽。当研究员异想天开地在实验水两边放上音箱,让水“听”音乐后,一个奇妙的现象产生了:听了贝多芬《田园交响曲》的水结晶美丽工整,而听了莫扎特《第40号交响曲》的水结晶则展现出一种华丽的美。研究员进而在装水的瓶壁上贴上不同的字或照片让水“看”,结果看到“谢谢”的水结晶非常清晰地呈现出美丽的六角形;看到“混蛋”的水结晶破碎而零散。而人的身体60-70%是由水构成,所以赞美对人非常重要!
 
  赞美是学问,赞美是艺术,赞美的话一定要说,但要恰到好处!
 
  比如,看到一位女孩,人家明明身高1米6,体重200斤,你说:“小姐,你身材真好。”她会说:“你妈身材才好呢!”。意思是要告诉大家,赞美好符合实际,不用过于夸大,否则就让人感觉很假了。
 
  我住的楼新换了一个看电梯的,我每天一到那个地方他按一下之后,我就说:你辛苦了,我发现你的工作态度非常认真。刚开始他都不理我,慢慢他他就开始有微笑了,一个礼拜后,有一天我从外面走,我那个走廊挺长的,他在那按那个电梯不让关门,里面的人就说话了,怎么还不走,我们都上来了,他说,不行,我得等那位先生呢。所以说赞美是人际沟通人际互动的润滑剂,你看我才赞美他一个礼拜,我们关系就好了。

  保持发自内心的微笑,巧妙灵活的寒暄,恰如其分的赞美,充分运用这些关键点,相信你一定可以快速建立良好的沟通氛围,让拜访持续下去,减少客户的异议,快速成交,达到我们设定的拜访目标,取得销售拜访的成功!

Tags:医院代表 销售拜访 沟通

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