很多销售代表拜访客户的交谈话题多是一些非专业化和非学术化的内容，比如谈谈天气，说说时事，或“骂骂”公司指标，这种拜访只会让大家纠缠在公司销售政策的讨论中，很容易被客户将我们定位为“关系型”销售员，而不是顾问式医药代表。如何快速导入专业化和学术化拜访呢？

1.描述患者的具体症状。建立良好的沟通氛围后，可以描述与我们产品治疗适应症相关联的患者的具体症状，比如患霉菌性阴道炎孕妇的治疗方案，突出产品优势。

报纸报道的相关病例也可以使用，比如某媒体报道一周4例早孕妇女查出宫颈癌，代表可借这则新闻请教专家，宫颈癌能否提前预防和治疗，顺利导入到专业化和学术化拜访中。

2.请教专业学术问题。专家通常都好为人师，但建议你不要说“有问题请教”，可以这样说：“我前几天去周边城市出差，很多客户都听过您讲课，都很尊重您，特别有一个专业的问题想托我向您请教，不知道可不可以？”这个时候，客户多半会很高兴，不会拒绝你提的问题。当然，你一定要事先设计好问题，方便导入我们的产品。

3.疾病治疗的难题和话题。比如，目前宫颈癌的防治是一个世界性难题，临床上也没有特别有效的药物，可以请教客户：“您目前对于筛查出HPV阳性的患者，通常采取什么样的治疗方案？您对目前的治疗方案满意吗？如果有更好的治疗方案，您会否考虑？”接下来可以谈我们产品提供的治疗方案获益，给出很多临床报告证据去说服客户。

4.上次拜访留下的专业问题。销售拜访的最后一步不是销售缔结，而是总结此次拜访，制定下一次拜访计划，所以可以衔接上次拜访的话题，比如上次拜访可能资料准备不充足，下次拜访带给客户新的资料；上次拜访可能受时间限制，某个专业性话题没讲透彻，此次拜访可以讲得更清楚。

5.科室宣传栏的某个话题。最近，笔者与郑州办事处韩经理拜访郑州市某大型三甲医院门诊，看到宣传栏上介绍了很多关于HPV检测方面的知识、宫颈癌的危害性和筛查的必要性。拜访客户时，笔者很自然地提到宣传栏中的话题，开始与客户探讨关于宫颈癌的预防和治疗问题，顺利引导到我们的产品。

还有一次，笔者与长沙办事处陈经理拜访长沙市某大型三甲医院门诊。笔者早到了一会儿，等待陈经理的时候，随便在医院转转，在宣传栏看到，我们上午计划拜访的专家正好下午有个学术讲座，题目是《宫颈癌的热点与难点问题》。于是，笔者拜访客户时很自然地提到她下午讲课的事情，谈到相关疾病的诊治问题，给出我们公司的一些建议和推荐，让客户感觉我们很专业。