药店营销如何打破消费者抗拒心理
核心提示:由于保健食品经营毛利远远高于药品,因此药店在引进保健食品的时候总是进行“大而广”的铺货。然而,千篇一律的销售模式(比如盲目向任意客户推荐某种高毛利保健食品)却很难达到预期的销售目的,消费者对于保健食品的抗拒成为保健食品营销中的一大瓶颈。
由于保健食品经营毛利远远高于药品,因此药店在引进保健食品的时候总是进行“大而广”的铺货。然而,千篇一律的销售模式(比如盲目向任意客户推荐某种高毛利保健食品)却很难达到预期的销售目的,消费者对于保健食品的抗拒成为保健食品营销中的一大瓶颈。药店如何打破这一瓶颈呢?不妨采取“分众营销术”。
所谓“分众营销”,即通过周密的市场调研后,锁定一个特定的目标消费群,然后推出这一特定群体最需要的细分产品,以特定价格,通过特定的渠道,并用特定的传播、促销方式进行产品营销。分众营销的意义在于,在最恰当的地点,用最精确、最经济的方式把产品卖给最需要的目标消费者,最大限度降低成本,提高效益。
首先,锁定目标客户。
不是每一个进店客户都会成为保健食品的消费者。通过观察分析,以下三种人很容易成为保健食品消费的主力军:一类是有稳定收入的人群如白领阶层、企业高管、中高收入阶层,为了预防疾病而进行保健食品消费;一类是亚健康人群,主要包括处在恢复期的病人、因工作原因产生的各种职业病患者、中老年人;一类是送礼人群,随着“送礼送健康”理念的深入人心,药店的高档保健食品已经成为“馈赠首选”,这为高端保健食品的销售提供了较大空间。
其次,进行差异销售。
药店要对不同的消费群体实施差异化销售,可以根据顾客的年龄、性别、收入、职业等类别进行细分,然后将细分后的消费群体类别与市场上最吻合的品牌对号入座。再进一步了解分众目标消费群体的消费习惯、消费行为、消费心理,如他们的喜好是什么,他们最常出现在什么公共场所,哪里可以更集中地接触到他们,等等,为下一步分众营销的正式执行做好充分准备。通常情况下,不同社区、不同商圈、不同行业、不同年龄段的消费者的消费能力是不同的,比如高档社区消费者的消费几率会高于普通社区,老年顾客的保健食品消费欲望就高于年轻人。药店应根据消费能力,参照“高、中、低”保健食品推销原则实施差异化营销。
再次,提高专业水平。
扎实的专业基本功可以促进药店保健食品“分众营销”的实施。有的药店保健食品销售出现疲软,是因为保健食品的营销人员未能实施专业化、高水平的推荐服务。比如有的药店店员只是通过保健食品的说明书来向顾客推荐产品,这种“读书式”的推荐策略其实很糟糕,不专业的表现容易让消费者放弃消费打算。因而,提高保健食品营业员的专业技能,是有效实施分众营销的保障,自信、专业、周到的服务可以使顾客产生信任和好感,促使消费者进行消费。
责任编辑:芸儿
-
税务核查风暴下,已有医药企业在注销
随着财政部下发通知要核查77家医药企的业财务问题,各地查税的风声也越来越近。近日,有药企人士透露,其所在公司已开始着手注销子公司。...
-
363个药品暂停挂网!多个大品种遭质疑、投诉
6月18日,广西壮族自治区公共资源交易中心药品和医疗器械集中采购处发布《关于要求被质疑、投诉品种进行价格澄清的通知》(下称《通知》),并暂停被质疑、投诉品种的网上交易资格。《通知》附件显示,因价格问题,需要进行澄清的涉及363个药品,不乏大品种。...
-
多家知名医械公司被查
涉嫌在中国行贿,美国证券交易委员调查西门子、GE和飞利浦。...
-
江苏实行执业药师信用管理 挂证等行为进入负面信用清单
江苏省药监局发布执业药师信用管理暂行办法,挂证等行为进入负面信用清单。...
-
刚刚!广东发布重要文件,影响所有医药人
6月3日,广东省卫健委、广东省中医药局联合关印发《广东省分级诊疗常见病种目录相关标准(试行)》(以下简称《相关标准》)。...
-
整治风暴下,一批又一批药店退出
整治风暴下,一批又一批药店退出。 近日,据潍坊日报报道,在打击零售药店违法违规行为专项整治中,继此前6家药店被撤销GSP证书并停运之后,潍坊又有14家药店被撤销或收回GSP证书,并停止药品经营活动。...
-
2019年医药“反腐”大动作!一批院长落马
日前,国家卫生健康委召“开廉政工作领导小组会议暨党风廉政建设和反腐败工作会议”,全面部署2019年反腐败工作。...
-
多名执业药师,挂证被查处
自从全国上下严查执业药师挂证以来,情况怎么样?有媒体进行了调研。顾客张先生告诉媒体“从来没见过药师”,张先生说,后来墙上挂上了药师证,照片上的人偶尔能碰上几次。...
-
20个辅助用药名单,疑似流出
近日,行业流传石家庄卫健委《关于医疗领域辅助用药问题专项整治工作的补充通知》(下称《通知》)。20个辅助用药流出:脑苷肌肽、曲克芦丁、小牛血清去蛋白......(详见附件)...
-
最新!国家医保调入、调出品种分析(附名单)
按国家医保局公布的《2019年国家医保药品目录调整工作方案》(以下简称《方案》,2019年国家医保目录调整工作分为五个阶段...
-
多家药企高管收入公开!最高2亿(附名单)
名上市公司CEO薪酬公布,百济神州的欧雷强以1.88亿元位列第二,此外,吴晓滨的收入也被媒体公开——约合人民币1.45亿元。...
-
534家医院将被接受突击、临时的不定期检查
两年内,534家二、三医院将被接受突击、临时的不定期检查!其中医用耗材监控、耗材公司产品熔断、停用必须进行!...