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会销精典:促销的12原则

2011-05-31 09:46 来源:中国营销传播网 我要评论 (0) 点击:

核心提示: 就促销人员本身来说,必须把亲情服务和知识营销相结合,即 亲情服务+知识营销=出色的业绩。亲情服务就是在预热、促销的过程中必须要对顾客热情起来,服务要热情、周到,脸上挂着微笑,叔叔,阿姨要叫的亲,不离口,形象仪表要端庄、整洁。

联谊会其实是一个多角色、多职位、互相配合、协作的过程。要想把产品促销出去,那么需要我们的销售人员,学会利用现场一切有利的条件。比如:检测、专家、老顾客等等。现场要想产生好的销售量,这决定于我们队员的前期预热、现场攻单时机的把握及售后服务这三大因素。 

 就促销人员本身来说,必须把亲情服务和知识营销相结合,即 亲情服务+知识营销=出色的业绩。亲情服务就是在预热、促销的过程中必须要对顾客热情起来,服务要热情、周到,脸上挂着微笑,叔叔,阿姨要叫的亲,不离口,形象仪表要端庄、整洁。知识营销就是我们必须把我们的产品知识透彻掌握,能用自己的话,间接、生动地讲出来,使顾客喜闻乐见。不要张口闭口就是DNA、RNA,要学会用比喻,讲的透,讲的生动,抓住顾客的心理。顾客所说的每一句话,我们都要认真分析,不要被表面现象所迷惑,要分析顾客的真实意图,做到有针对性的促销,即“迎合和引导”我们的顾客,使之接受我们的产品,而不能受制与顾客。 

 下面这十促销原则和说辞,是笔者在市场上总结出来的,希望对各位市场同仁带来启发: 

 原则一、二选一成交法 

比如说,叔叔、阿姨您是拿12盒还是10盒?预先设定两个数字,让顾客选,我们占主动,能出好销量,否则,顾客占主动,就不会达到我们的计划销量。 

原则二、对比成交法 

对于夫妻俩人来说,一定不要两个一起攻,把两人的病情都讲得很重,而是要做对比,把其中一个讲的重一些,另一个讲得轻一些,这样容易使病情轻的关心病情重的。促销的时候,让重的拿一个大的周期,病情轻的拿一个小周期,也不少出药。如果两个都攻,容易出现逆反心里,可能都不拿药。对比成交法还包括把我们的服药老顾客,服药前后的情况讲出来做对比,动员新顾客拿药。 

原则三、假设成立法 

这种方法笔者用得最多,见效最好,最节省时间。比如:在现场促销时,感觉到顾客有购买意向,时机成熟了,直接跳过促销,别问他拿不拿,直接跟他讲服用方法,就好像他已经购买了我们的产品。比如说:“叔叔,您的糖尿病,特别适合用咱们的小分子核苷酸,你看,核苷酸是调补、修复您的受损的基因,经过一个大周期的调整,它能稳定血糖,全面调整新陈代谢,营养细胞,控制并发症的发生,而寡核苷酸又能消除您吃降糖药所出现的耐药性,提高药效,化解药物毒性,护肝、护肾,叔叔,您这个情况,让我来告诉您怎么服用,明天早上您空腹吃一粒核苷酸,一杯白开水……” 

原则四、季节原则 

在促销过程中,有很多人说,现在没钱,过一段时间在买,其实这只是托辞,实际上他们或许还没有完全相信产品,或者认为病情不十分严重,也可能在等别人出效果之后再买。这时候,我们要明确告诉他们:您这个高血压,我建议您最好在夏季治疗为什么呢?我们知道,夏天血液循环旺盛,新陈代谢加快,血管扩张,这样的话,配合咱们的核苷酸,它的中间产物腺苷扩张血管的作用更明显,效果更好,叔叔,您说等一等再治,过了这个季节,可就是一年啊!中医上不是说“冬病夏治”吗?说的就是这个理,冬天的病,特别是顽固性、慢性病,在夏天容易治疗,所以我说您现在用正合适,效果会更好,如果您耽误一年,这中间身体上万一有什么闪失,那就不划算了,对吧叔叔?”其实,一年四季都是治病的好季节,关键是我们怎么引导顾客。 

原则五、恐惧诉求原则 

这主要是在给顾客讲检测报告的时候用。比如以检测为例,里面有个冠状动脉灌注压,这个指标是21,这就不是很好了,阿姨您看有没有胸闷?(有)心绞痛?(有)心动过速?(有),这就对了,阿姨我会给您讲一下这个指标的意义,(伸出右手,握紧拳头)阿姨您看我的这个手势,这就是咱们的心脏,它就像一个血泵,心脏收缩,静脉血流回心脏,这个时候有个舒张压,也就是低压;心脏收缩,鲜红的动脉血,从心脏射到各个脏器器官,供给大脑等器官氧和养料。正常情况下,每次静脉血流到心脏60个单位,然后再打出去60个单位的动脉血,这样,才能满足全身个个脏器器官的需要。但阿姨,您要注意,您这个心动过速,实际是心脏的代偿性跳动,因为您的心脏,每次打血不足,正常人的心脏跳一下,您得跳三下才能满足全身脏器供血供氧,这是代偿性跳动。 

您这个症状就得赶紧调,要不然它会频繁发作,您弯腰的时候,上楼梯的时候,都会发作,每发作一次得很长时间缓不过来,很难受,啥也干不了,时间长了,您不调整,它就很可能出现心肌壁增厚,血管容量减少,最终导致心力衰竭。当然,这倒不是说您明年后年就会心力衰竭,只是说您现在有这个倾向,扭转过来就行了。但您如果不调整,任其发展下去的话,那就难说了,顾客肯定就会问,那怎么调整?接着我们就促药。恐惧诉求要把握个度,在客观,有理有据的情况下,激发顾客的治病意识,创造要求,不能一味吓唬,防止出现逆返心里。 

原则六、经济原则 

在促销的过程中,我建议我们促销区上贴一张价格明细表,或备一台计算器,帮顾客算账,告诉顾客买得越多越实惠,每天只花六、七元钱就把病治了,说话讲的就是技巧,比如说,顾客问,你们这要多少钱一盒?“阿姨,咱们的核苷酸是全国统一零售价,每盒的服用量是一个月,价格是349元,但咱们的联谊会现场有优赠活动,咱们的产品和赠品是一样的,您按期服用的话,每个月是200块钱,平均下来每天几块钱,就把您的病给治好了,阿姨您每天少买点肉,叔叔您每天少抽一包烟,这个钱就省出来了,咱把它投资到健康上,轻轻松松就把病给治了,您说是不是呀阿姨?” 

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Tags:促销 会销 知识营销

责任编辑:芸儿

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