进入夏季，药店经营进入了传统淡季。要维持店内利润，保健食品应理所当然地挺身而出，为药店的夏季销售作出表率作用。

通过夏季疾病的总结，导出系列商品，是药店销售的突破口。

店员要结合不同年龄阶段的顾客的情况差异，采用“先听，再问，后卖”分步走的销售思路，把顾客的关联销售，最大范围地的足疗程销售。同时，建议店员要学会区分忠实顾客、随机顾客、社区客户、白领一族、工薪阶层和慢性病患者。在整个的购药环节的合理使用药学服务技巧，结合病情谈商情（品种导入），从而达到既为顾客提供贴心专业的服务、又能提高销售的最终目的。

下面，我们具体结合夏季一些常见疾病来谈。　　

案例1：胃肠道保护的营养素

夏季气温升高，人的食欲也随之发生改变，此时人的肠胃功能最弱，饮食稍有不慎就容易引发肠胃疾病。所谓病从口入，夏季要“把好开口关”，吃出健康。因此，店内要针对夏季常见疾病进行重点宣传。

比如，店内要销售一款高毛利的季节性单品——苦瓜胶囊。那么，在销售环节中，店员首先通过简单有效的望闻问切，在1~2分钟的时间内，掌握顾客的症状并且将产品引出来。

首先，用一句话提炼产品介绍，如“怕上火，就吃苦瓜胶囊，能清火降火”来作为引入产品的导语。

接着，借助当地的气候、季节、地理等，分析顾客的特征和使用目的，结合品牌保健食品的导入，为其推荐店内主推的营养素的用法。

然后，用专业药学知识分析顾客的症状，用边问边答的销售策略，给顾客找到目标单品和产品组合。注意分好推荐的次序，可以采用先推出主要保健单品（或药品），再用其他保健品食疗辅助的方法。直至销售结束，送客出门。　　

话术这样说

“在夏季，人们很容易出现牙龈肿痛、口腔溃疡、舌尖糜烂、眼睛红肿涩痛或喉咙肿痛等上火症状，可通过饮食调节，多吃苦味食物，因为‘苦’味食物是‘火’的天敌。苦味食物之所以苦是因为其中含有生物碱、尿素类等苦味物质，夏季最佳的苦味保健食物首推苦瓜，中医研究发现，苦瓜等苦味物质有解热祛暑、消除疲劳的作用。现在店内在售的这款苦瓜胶囊，是……”　　

案例2：心脑血管类保健品

夏季营养大量流失，电解质失衡是发生心脑血管危机的元凶。夏季天气热，出汗多，营养素随着汗液排出，流失很多。再加上食欲不好，胃肠功能差，摄取营养素不全且不足，整整一个夏天，人体的营养处在严重入不敷出的状态。特别容易随汗液流失的营养素有钾、镁、钙等矿物质，维生素B族和维生素C等水溶性维生素；食欲减退、胃肠功能差、饮食偏素等因素又造成优质蛋白的摄入不足。因此，蛋白质、维生素和矿物质是心脑血管病人群夏季特别需要补充的营养素。　　

话术这样说

“大量的研究表明，在高血压的患者中往往存在矿物质镁的缺乏，而适当补充镁可降低心脏病的死亡率。镁能阻断心肌痉挛，从而发挥其降低心脏病发病的作用，而心肌痉挛事实上有时候就是心脏病的表现。钾有助于调控血压，维持血压的稳定，而高血压是诱发心脏疾病的危险因素。补钾和镁，可以平衡血钠，使血压降低，减少因血压高造成的脑卒中等危险。麦绿素、螺旋藻等绿色食品都是心脑血管人群补充钾镁的优质选择。”