高毛利商品销售额的大小和销售占比是药店盈利能力的决定因素之一，因此培植和提升门店高毛利商品销售成为不少药店考核经营质量的关键指标之一。 

 很多药店经营者为了推动高毛利商品的销售，过于注重“主推”，在门店绩效考核中给予店员高额提成激励，因此顾客光顾药店时常出现营业员竞相推荐高毛利商品，甚至出现“顾客进门，众人围剿”的现象，这无疑是对顾客的一种伤害。

其实，销售成交取决于两个方面：一方面是销售人员是否积极销售，另一方面则是消费者能否顺利接受。二者之中，后者为重！只是单方面激励店员，成交率非常有限，且容易引发顾客反感，损失客流。因此笔者认为，在高毛利商品的销售启动阶段，药店经营者要将消费者和店员的目光同时聚焦到高毛利商品上，实现推拉结合，既提升高毛利商品销售额。又不导致顾客反感。

1.通过宣传培植和促销手段，引发消费者关注，拉动高毛利商品消费。 

 在高毛利商品陈列上，采取堆头陈列、端架陈列、黄金货位陈列等方式，并通过店内POP、爆炸卡等做醒目提示引发消费者关注。同时在高毛利商品培植期间辅以一定的促销手段，让消费者得到实惠。

如：笔者曾针对某药店新引进的某品牌系列保健品设计了“送礼送健康，某某（品牌）更给力”的保健品专题买赠促销活动，并辅以老龄顾客免费赠送试用装的宣传方式，同时在每一期促销信息中作专题宣传，迅速启动了销售。顾客消费后感觉良好，回头率逐渐上升，两个月内迅速进入了销售成熟期。尽管在成熟期逐渐减少了促销优惠，但顾客已经相对认可该品牌，因此目前该系列保健品利润贡献率仍排在该药店保健品首位。

2.激励与考核相结合，提升店员销售积极性。 

为了推动高毛利商品销售，给予店员高额提成是有效的激励手段，但光有激励，没有考核也容易导致店员强推，引发顾客反感，造成客流下降。

因此，笔者建议，激励与考核相结合，销售额是考核指标之一，高毛利商品提成是激励项目之一。通过调整激励与考核，在确保销售额逐渐提升的同时，提升高毛利商品的销售占比。

笔者为某药房制定的考核体系中，销售额完成比例与考核工资挂钩，未完成销售额者扣减相应的考核工资，高毛利商品提成计算则与高毛利商品销售占比挂钩考核，销售占比低于既定比例则扣高毛利商品提成。

双重考核体系引导店员在注重高毛利商品销售的同时，也注重销售额的整体提升，防止顾客流失。有效避免了强推，实际操作效果较好。

 总之，高毛利商品销售是门店经营技巧与绩效考核技巧的有效组合，只有顺应顾客消费心理和店员销售心理，做好推拉结合，才能有效将高毛利商品转化为门店利润。