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求解药店困境

2011-08-12 14:56 来源:中国医药营销联盟 作者:孙文军我要评论 (0) 点击:

核心提示:2011--药店转折年,知道全国40多万家药店一直以来依靠传统的医药渠道进货销售,随着连锁医药的发展,药店自主采购也更加便利

2011--药店转折年,知道全国40多万家药店一直以来依靠传统的医药渠道进货销售,随着连锁医药的发展,药店自主采购也更加便利,但随着竞争的激烈,药店经过多年的扩张,内部空间的挖掘与外部的延伸基本已经完成,药店面临客流减少,老客户流失,政策空间的挤压,单店零售额下降的局面,有消息称,诸多百强连锁医药零售企业也遭遇这样的困局,需要突围,而药店本身的定位,找到需要突围的途径不是很多,比如药店引进百货,药店引进化妆品、药店做器械等等,都不足以解决核心的客流问题,也就是说服务项目的增加,仍然要项目是否具备消费持久化,是否具备周年化的问题。

 

当然,我们在数落药店困局的同时,需要找到药店困局的共性部分,大部分出现的问题必然是个需要突围的问题,由此,药店2011年需要突围或者转型的机会有多少,是否也会出现药店兼并浪潮,或者药店合并资源整合,做强势药店的可能性。未来药店在全国市场看,南北差异也比较突出,包括药店本身的人文与服务也出现不同的格式,休闲型与教育型药店不多,药店受传统影响,要想扩大影响力,受到面积布局思维的观念影响比较大。

 

药店困局 看共性毛病

 

1、 会员休眠:很多药店目前也在做各种会员制度,无论网上与网下,数据库可谓也不少,但真正能够利用会员做什么的,能够与会员产生积极的互动,能给药店带丰厚回报的寥寥无几,大部分会员处于休眠状态。另外,由于会员系统的开发不利,造成药店人流下降,零售业务造成很大影响,将直接促成药店成本的增加与经营手段的下降。

 

2、 会员应用单一化:目前全国有40多万家药店,药店发展的会员与药店本身的活动,均采用降价促销与折扣让利,或者积分返利与礼品促销,再也没有更新与突破,有一些药店也在学习保健品销售的做发,进行科普会议,传播文化知识,从而带动零售销售的目标,对于药店来讲,这样的机制非常单一,形成不了长久的零售销售滚动模式,也就是增值的机会大大缺少,如何想办法在有限的场地里面挖取更多的效益,就成为药店生存与发展的关键!

 

3、 零售萎缩:随着医药体制改革,药店零售势必也将受到很大的影响,零售作为药店开业等客的唯一来源的时候,如果药品的价格权限在一直压迫,零售空间进一步挤压,处方药的完全控制,将促使药店毛利润迅速下调,形成越来越大的负担,也就是未来零售药店将迅速被规模大的医药零售企业整合或者兼并。求博解锐药管店理困在境线。

 

4、 政策严实:三级医疗体系的建设完善,对药店的功能划分也产生影响,吃药多元化竞争,药店原有开发的一些辅助生意也将取消,这样药店的作用在削弱,院外用药牢固的阵地会逐渐被规范,如果没有客流,零售面临的压力越来越大。

 

如何走出困局,在“自留地”上有自己的作为,不想被兼并,作为事业的一个基石,药店需要理性分析,随着医疗医药体制改革的深入,国家对未来医药与医疗将分为三个等级,以治疗性医院、康复性医院、保健性医院三个等级,这样可能更加弱化药店对外的需求,药店本身靠卖药为赢利的手段需要提升了,以需求来讲,药店肯定做不过医院,无论是社区医院、或者各种门诊,都有一种利益导向,零售药店依靠产品利润远远跟不上医疗利润,所以,迫切的意愿是迅速转变经营模式,带动药店把药品与模式销售结合起来,才能有效抵挡压力,走出困局。

 

药店冲出围墙 看经营模式

 

药店一般地理位置临街,从商业角度看,大部分属于旺铺,也就是要看如何利用区域优势,围绕药店做文章,在不对药店进行大的变化的情况下,进行药店的升级与改造成为药店突破区域空间的有效手段,也就是内部管理潜力要与外部环境结合,商业模式与经营模式与所在药店的环境息息相关,前几年我们看到药店做的大量社区活动就是其中一个部分,但持久动力不足,导致形式不错结果失败的局面。

 

药店要出围城,除去零售专柜的设置外,需要对客流进行理性分析,药店周围居民消费状况是药店生存的依据,一个药店要是有5000个常规的数据或者会员,那么这个药店至少每天有10人的常年消费,通过对消费零售的单次价格管理,这样能够保证药店基本的发展与生存。所以对接什么样的会员商业模式就 非常重要了。

 

对接改造 升级消费动力

 

药店要找到整体项目的输出模式,能对药店的零售业务发展与效益的提升,带来极具诱惑力的效果,药店基本上是依靠产品的销售,其次是一些相关的服务费用,或者厂家提供的赞助费用等,如果药店升级改造成一个产品销售与身心健康的中医中药服务,以集聚人脉为原则,通过引进一些设备,做周年化的功能性消费者理疗服务,通过服务的输出来赚取产品销售与会员升级改造。

 

大部分我们的药店是一体化标准设计,按照不同的功能划分来销售产品,而这样的划分只是考虑零售,如果增加服务的输出,理疗的输出,把药店转型成为一个产品销售与健康服务的场地,那样从药店的性质特点上完全转化,如果药店的面积不够,可以靠近药店的地方另外找一个房间来解决,这样完全可以考虑药店改造升级的相关配套体系建设了 。

 

药店的最终目标是依靠药店本身能量达到最佳优化效果,而效果的好坏看药店经营的目标值是否具备落地的条件,药店零售要把坐商改成行商,突破以零售为增长的方式,而增加以服务为突破的方式,比如会员的年费、会员的升级消费系统等等,通过对现金流的吸取后再进行合理分配,反孵给消费者,这样通过良性的互动,达到双赢目的,也能够迅速提升要店在区域的品牌,逐步可以复制,这样可以做强做大甚至连锁后上市效应。

 

 

Tags:求解 药店 困境

责任编辑:露儿

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