做食品的没有人不知道“天下第一会”――糖酒会的，不少企业和产品上会后一鸣惊人。但是，在渠道、媒体多元，以网格为载体的信息畅达的现在，糖酒会已经不再是招商的唯一渠道，糖酒会的地位、作用及影响力都在弱化，功能在偏移，交易功能日渐下降，许多企业为“究竟参不参加糖酒会”纠结着。不少企业花钱不少，效果不好，开始对参加糖酒会的意义和作用产生了怀疑。

福来经过深入对比研究后认为，糖酒会仍然是不可替代的，针对糖酒会的变化，招商企业要寻求适应的方法，而不是因噎废食弃之不用。

一、糖酒会仍然是天下第一招商大会

首先，中小企业的招商需求需要第一招商大会。

中国地域广，市场大，食品行业一直持续快速发展，从上个世纪80年代初到现在，全国食品工业年均增长速度达到13-14%，近年来一度达到15%以上。虽然成就了很多全国性的大企业，但中小企业、地方性企业仍占多数。这些企业原有的经销商资源少，招商还是主要依靠这种大型展会营销，一个糖酒会能够实现参会的企业数千家，参展的商品数万种，招来十余万客商参会，这个规模和吸引力无会能比，参加糖酒会的性价比最高。

第二，可以淘到优质经销商。食品业的竞争非常激烈，各大区域市场已经产生了各自的地域品牌，其他品牌想要进入困难重重，选择高质量的经销商就显得极为重要。糖酒会能够提供这一平台，使有实力和抱负的企业直接对接优质经销商，跨越培养小经销商的过程，实现快速发展。

再次，新产品发布效率无会能比。即便再有实力的企业，也无法一次聚集如此众多的经销商。在糖酒会上做创新产品发布，就相当于在全国食品界引起关注。虽然新品通过糖酒会一炮而红，风靡全国越来越难了，但很多新品仍能通过糖酒会，掀起一个小高潮。2008年，嫁入中粮集团豪门的酒鬼酒巧妙借奥运题材创意，在主会场把展位搭建起一个水立方，非常抢眼，招商效果很好。

二，认清形势，适应变化，掌握方法

第一，他烧他的钱，你招你的商

许多企业将参会的重点由招商转变为形象宣传，甚至演变为经销商的“联欢会”，这是已经把市场做成熟的企业做的，与想招商的企业“无关”。娃哈哈还极少参会呢，难道你就不参会了吗？

许多企业把参加糖酒会纯粹做成了一场形象工程、面子工程，被业内人士戏称为“烧钱运动”，那是人家的事，他烧他的钱，你招你的商，并不妨碍。招商一定要首先弄清自己的需求，中小企业不可以不顾企业实际和实力在招商会上盲目作秀。

第二，招商，功夫在会前和会外

许多企业把功夫只下在了糖酒会中，忽视了会前的策划和预热，不重视会后的跟进和巩固，结果，糖酒会变成了浮云。

许多在糖酒会上签定的合同根本不能保证在会后能够顺利履行， “前几年糖酒会上签合同累得手腕疼，但现在大家都懒得签意向合同，没有意义，反正也不履约。”一家食品企业负责人这样表达对糖酒会的无奈。

我说，糖酒会是不是浮云，关键要看你是不是在会前和会外下足功夫。招商，是企业的第一次营销！小企业是如此，大中企业的新产品也是这样。参加糖酒会不仅仅是在糖酒会上“精彩”亮相，更不是做表面文章的大忽悠。招商是营销系统工程中的一环，只有把招商放在整个营销工程中进行策划和实施，包括产品概念的提炼、品牌规划、包装设计、价格体系设计、市场与渠道布局与规划、市场支持、招商及奖励政策等等，把这些工作做得越是科学和完善，就离市场越近，就越是能够受到经销商的青睐。

第三，与时俱进，不断创新

现实告诉我们，希望在糖酒会上一炮走红不是糖酒会的错，而是企业的认知错误。在糖酒会一个节点上下赌注式的招商早已经过时，参加糖酒会要与时俱进，科学规划，用创新的办法追求实效。

比如，在会前要邀请已经掌握的经销，请他们到糖酒会上考察洽谈；还可以在会前在行业媒体上发布产品信息、约请媒体采访；还可以与《糖烟酒》、《新食品》、《中国糖果》等合作，开专题研讨会、专家论坛会，分区域、分行业、分品类开展精准招商。

外部环境总在变化，企业责怪招商环境的恶化、竞争的激烈丝毫没有用处，我们所能做的就是适应、调整和创新。

招商的背后是营销，糖酒会招商也许是企业新产品进入市场的第一场考验，本期福来推出糖酒会招商系列文章，希望能够帮助企业交出一份优秀的答卷。