建立重点病种的特色产品结构
核心提示：据悉，甘肃省将对日用品等非药商品进驻药店全面叫停，此前各地亦频频传出非药品禁止进驻医保药店的消息，政策态势对药店多元化运作越来越不利。进入2012，一个新的年度，零售药店该如何应对？
据悉，甘肃省将对日用品等非药商品进驻药店全面叫停，此前各地亦频频传出非药品禁止进驻医保药店的消息，政策态势对药店多元化运作越来越不利。进入2012，一个新的年度，零售药店该如何应对？笔者建议，建立重点病种的特色产品结构，回归零售药店专业系统建设，以专业服务提升门店销售与毛利。
1、 确定重点病种与核心产品，规划贡献结构。重点病种的选择以慢病为主，慢病人群的消费稳定持久，如糖尿病、高血压、心脑血管、风湿骨病等。核心产品的选择依据核心病种确定；同时依据重点病种客户的消费特点规划核心产品的销售与利润贡献结构目标。
2、 确定规划消费容量，分解会员建档维护目标。以糖尿病病种为例，人均年消费3000元左右。一个50家门店的连锁，每店规划200名会员建档目标，分解到每店每天平均3名建档任务，2个月的时间就会有10000名重点病种会员，3000万的消费容量就出来了。
3、 确定病种教育服务，分解会员管理服务目标。上例，10000名基础客户群体建立后，分解到专人管理，通过传播真正的科普知识，实施病种综合教育，基本可以稳定50%左右的基础客户。一名员工可以服务大约100-200名会员，1500万左右的份额就出来了，大约10%的销售占比就有了。
4、 确定核心产品销售目标，专业技能服务对接。销售目标通过病种管理是比较容易完成的，而毛利的提升则必须通过专业的技能服务对接核心产品实现。针对核心品种还要做出单品的目标规划。慢病会员稳定消费1-2个核心品种就可以保证利润目标。
5、 确定考核激励机制，培养专业团队。专业技能需要不断学习与经验的积累。考核激励机制不仅要包括销售额、毛利额等销售指标，还要包含会员管理、专业学习笔记、作业等指标，通过合理的机制打造专业的团队，专业的人是专业服务的基础。
通过重点病种特色产品的建设，培养过硬的专业服务队伍，可以形成门店的核心竞争力，稳定特定人群，带动其他品类的业绩。药店的专业化回归势在必行。新年，新发展。
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