这些年，笔者在零售药店一线打拼，感觉最累的不是工作的繁琐，也不是调整货架的辛劳，而是每次做促销时的心焦——期待着顾客再来多点，期待着促销目标早点完成。然而，这种期待常常会落空。也许很多药店同仁都有着类似的困惑：到底是哪里出问题了呢？　　

海市蜃楼的幻灭

每次活动，该发的DM单都发了，该联系的顾客也都联系了，商品备货、人员准备也都没有问题，但每次搞促销，心里都没底，不知道活动能“吸”来多少顾客。每次活动的买赠也都大同小异，员工疲乏，顾客也提不起兴趣了，甚至说，“反正你们很快又有活动，过几天再买”。

而隐藏在这些表象背后的数据，也常让人空欢喜一场。很多门店在做活动时，感觉营业额比平时好多了，但分析一下活动结束后一段时间的营业业绩就发现，这一切都只是假象——促销只不过是顾客提前消费，如果活动把控不好，甚至还会出现营业额倒挂、做活动时的销售额还没有平时好的现象。

当缤纷的海市蜃楼幻灭，种种骨感的现状让我们不得不反思：促销模式该如何创新？　　

贵宾式服务的诱惑

最近，我们有家门店尝试着做了一次闭店促销：目标顾客很明确，所有的宣传内容、工具只局限于目标顾客，其他的无关顾客一概不告知。在活动当天，店内也只接待收到邀请的顾客，没有收到邀请的顾客让他们改天再来光顾，确保店内员工与目标顾客的交流充分、细致，让每一位顾客都能体验到贵宾式的服务。

两天的活动，客单价提升了几倍，员工的积极性被充分调动起来，目标顾客的潜力完全被挖掘出来，且顾客满意度较高，给门店日后的经营带来巨大帮助。

由此可以看出，我们的促销模式要创新，锁定目标顾客就是很好的一种方法。每次做促销，可以选定不同的目标顾客。比如这一次是心脑血管用药顾客，下一次是妇科用药的顾客。也可从年龄段上来细分目标顾客。在目标顾客明确的前提下，当天活动的关联商品准备也会有的放矢，而不会如眉毛胡子一把抓，赔本赚了个吆喝。

当然，要做到锁定目标顾客并不易，平时的顾客档案就要做得很健全，每一个顾客的关键信息一定要准确，员工与顾客也要有深入、专业的交流，才能做好一份给力的促销答卷。当这些顾客档案越来越多、越来越细时，日后做活动的目标就会越来越清晰、有效，顾客将重新燃起购物欲望，期待下一次的贵宾待遇；把目标顾客拉来了，员工也就不再抵触广而泛的促销了。

经营药店，就是一场抢夺顾客的战争，谁对顾客更了解，谁的活动就更有针对性，也就更容易制定目标明确的促销策略，开展促销活动，才能摆脱目前“赔本赚吆喝”的促销困境，打开新的局面。

名词解释>>>

闭店促销

目标顾客很明确，所有的宣传内容、工具只局限于目标顾客，其他的无关顾客一概不告知。在活动当天，店内也只接待收到邀请的顾客，没有收到邀请的顾客让他们改天再来光顾，确保店内员工与目标顾客的交流充分、细致，让每一位顾客都能体验到贵宾式的服务。