有人在药店做了多年的销售工作，但始终突破不了快速上量的瓶颈，究其原因主要是销售方法不得当，以及没有把诊疗医学的知识转变为营销医学的知识。 

销售员在销售中常犯两点错误，这些错误都会令顾客对你的推荐产生反感。一是简单地列出每个疾病相关的治疗药品，并死记硬背。这种方法只是“知其然而不知其所以然”，很死板，还有可能造成用药错误，耽误顾客治疗疾病。二是将药品卖点总结得华丽无比，但是没有通俗的病理做支撑，这会让顾客产生觉得你纯粹是在推销产品，没有针对他的疾病推荐合适的药品。销售技巧的运用必须建立在准确掌握顾客病情、安全科学用药的基础上，切不可运用销售技巧向顾客推荐无效的药品。技巧运用有一个前提，即为人类的用药安全有效负责和服务！ 

这套流程的内容力求实效、实操、实用，操作的要点是：把疾病的治疗原则真实地告诉顾客，让顾客明白并接受疾病必须从多个方面综合治疗，以提高其治愈率，真正为顾客健康服务。在这个过程中，顾客明白并接受了你的治疗方案，关联销售的药品自然就成功推荐出去了。 

第一步：了解、分析病情 

操作要点：仔细询问病情，了解顾客病情发展的来龙去脉，科学合理地对疾病做出正确的判断。（切不可为卖药而随意判断顾客的病情，必须站在顾客的角度本着治病救人的心态去分析病情）从与顾客的谈话中掌握并分析患者是否还在用药，并了解顾客对现在使用的药品是否满意。在这个基础上，和顾客分析病情，提示顾客病情需及时治疗的必要性，并在分析病情时利用技巧，促使患者迫切想知道他的治疗方案。 

第二步：从病理入手确定治疗方案 

操作要点：在分析病情的基础上，注意与顾客共同分析疾病的治疗原则，并提示应该用哪方面的药品，而不是直接告诉他具体的用药。共同分析可使疾病康复的治疗原则，可以让顾客明白他正在使用的药品的局限性。要给顾客一个信息，既然来药店买药，病就是还没好。可能是原来所服用的药品组合有局限性，让其对之前买的药品产生疑问。这时你所需要做的就是，想好自己将要推荐的药品，所下的治疗方案必须为所推荐的药品做铺垫。 

第三步：了解情况，为荐药做准备 

操作要点：询问的关键应该是，顾客来药店准备买的药品是什么？或者是他的家里还有什么药？并告知我们询问的目的是，如果顾客家里的药品能用上的，我们就不再推荐了，只是再搭配一些其它药品，为顾客省钱。用这种方法让顾客感觉到我们不是在卖药，而是为他服务，切实地感觉到我们是为他的健康着想。 

第四步：推荐药品并关联销售 

操作要点：在遵循流程（二）的基础上将推荐的目标产品与治疗的每一个原则相对应。强调目标药品对应治疗原则的重要性，巧妙地拦截其它药品。 

第五步：引导患者回头 

 操作要点：运用疗程治疗、科学服用及阶段性复查的技巧使患者回头购买，告诉患者一段时间后必须过来一次，因为随着病情的发展变化，所服用的药品搭配种类、服药剂量及次数是需要变化的。至于怎样调整用药，让患者到时候过来，我们了解了药品的使用情况之后再合理地调整。并告诉顾客，这是科学用药的一种体现，而且花钱少，见效快。