品牌OTC制药企业如何突破发展瓶颈？（一）

——从商务运营为圆心向终端动销为圆心转换

许多成功的OTC品牌企业，成功的方法几乎都是高空广告+商务运营为主，商务经理占主导，工作轻松，常言道“夹个包，吃个饭，喝个酒，唱个歌，泡个妞，搞定单”，最后这种以商务运营为主导的模式为实现短期营销目标，很多企业往往采取跑马圈地的方式对全国市场、渠道和终端进行广覆盖，而不考虑自身的资源能力和长远发展，这样的企业往往陷入区域市场的陷阱，很有点像国际上经济理论“中等收入国家陷阱”那样欲速则不达。

在新医改实施的几年里，从历史和逻辑的双重角度看，中国医药产业已经进入一个危机与转机并存的关键发展阶段。笔者认为，随着政府及民众对医药行业的关注度进一步的加强，医药市场的改革将会不断深入，市场发展越来越规范， OTC品牌企业市场正面临着以下几点巨大挑战：

1、新医改和基药制度的实施对品牌产品和OTC普药市场形成巨大冲击。

2、OTC品牌产品的过度竞争，包括广告竞争、终端竞争、渠道竞争。公司给政策就动销，不给政策就停销，平时在药店营业员把品牌产品藏起来卖。渠道商窜货乱价成为一种常态，渠道客户和终端客户忠诚度不断下降，市场人员怨声载道。

3、塑造品牌面临的媒体费用的高速增长、媒体成本越来越居高不下。OTC竞争到最后就是品牌竞争，媒体的费用远远高过GDP的增长，医药工业利润的增长、销售额的增长。媒体越来越注重稀缺资源，不仅仅会被药厂，还会被汽车、中石油、中石化、央企垄断。

4、终端连锁化程度越来越高，国家的产业政策也在鼓励开各级药店。并购的速度也在加快，和上游生产企业的博弈能力越来越强，连锁药店OEM的趋势越来越明显化。品牌产品会受到药店自有OEM产品和高毛利产品的拦截。

5、销售团队的成本越来越高，跑药店的效率越来越低，成本越来越高。营销管理成本居高不下，营销团队执行力差或者忠诚度低等，企业营销体系分散，各自为战，缺乏协同，营销功能弱化，销售人员缺乏积极性和战斗力，

6、消费者越来越理性，对新产品、品牌品种的接受程度将越来越低。原来可能一个广告培育一个品牌忠诚度就可以了，现在要原先2到3倍的广告费才能让消费者感受到最初的价值。

面对变化，我认为要改变OTC品牌企业当前的困境，必须改变以商务运营为圆心的营销模式，变为以终端动销为圆心的营销模式，进行营销重心下沉，公司资源配置下沉。具体的一揽子计划包含：终端一体化为主的配置，渠道变革适应，普药直供新模式，OEM模式解决产品源，品牌品种基础上的普药产品线规划等等。

那么怎么来运作终端一体化为主的操作模式呢？电视剧《潜伏》有句经典台词：“有一种胜利叫做撤退，有一种失败叫做占领”，在新的OTC品牌企业变革之际我觉得可以改为“有一种胜利叫做改变，有一种失败叫做坚守”。  

所有的东西“窥一斑而见全豹”，抛砖引玉，欢迎交流。

首先、资源配置下沉，三级化组织运作： 

公司的管理要三级化运作，公司总部要变为一个规划平台与营销方向管理平台，是营销指挥中心，一方面强化产品的品牌定位，找出阶段适合市场的宣传策略，并做好“空军”的高空支持工作。省区作为区域管理平台，协调与指挥区域商务与终端的地面进攻并作出适合该区域的调整方案，省区经理务必要由原先的销售型经理向营销型经理角色转变。地县级就是一个操作平台，公司与省区指哪打哪，不折不扣的完成上级下达的目标。

总部在原先重商务队伍的基础上从上到下要单独设立一个终端促销部（或者市场推广部，如果部门有的就要强化它的作用），主要可以设置10大职能：1、按照公司的部署和要求组织实施核心重点产品的终端量化考核工作； 2、统筹制订终端促销政策和终端队伍销售提成政策； 3、负责制定终端年度、季度计划，分解目标，组织完成部门年度预算目标； 4、负责制订终端管理制度与实施细则，并组织实施； 5、负责终端信息收集管理、目标终端档案管理； 6、负责终端六项管理，包括终端铺货、价格、陈列、客情、促销和宣传，具体包括当地目标终端的筛选、分析、拜访、铺货、陈列、理货、客情、培训、促销、宣传、维价等工作的执行管理； 7、负责策划促销活动和管理终端促销宣传品的计划、策划、发放等； 8、负责对重点终端工作（连锁药店、医院）等进行规划、指导； 9、负责终端人员的招聘、培训、考核、服务等管理工作； 10、负责终端人员与销售、广告等部门之间的协调工作。

其次、优化商业渠道，分层化运作商业：

大多OTC品牌企业基本上是实行三级分销体系的管理，一级商大多设置在30—50家，同时与300家左右签约分销商战略合作，但大都是以配送为主的商业，与百强连锁店深度合作，企图控制终端价格及提高终端推荐率，但效果抵不过连锁药店自己的OEM产品。以往使用过很多阶段性招术，如“促销”、“维价”、“拓展经销商”、“拓展分销商”等，都只能达到2-3个月的短期效果，无法从根本上解决渠道和终端问题。

重新设置三级商业的角色：一级商就是配送、结算平台，它给下面的利益就是平调争取公司返点，当然给自己的纯销终端利润自定；二三级商业一定要有自己的纯销队伍与终端覆盖，要以纯销为主，非纯销的商业逐步淘汰。可以形象的说，原先公司与一级商业是“情人关系”，现在要逐步变为“夫妻关系”，成为利益共同体，这样才能一条心的向前走。

第三、营销重心降低，区域化精耕细作：

经济学有个理论叫做马太效应，强者恒强，弱者恒弱，或者说，赢家通吃。所以品牌OTC企业要在全国局部形成重点市场，营销是有势能的，你做得越好，各项工作开展就会越顺利，那么你的业绩就会越来越好。区域市场精耕细作，在局部市场形成绝对优势，强者为王。这些重点市场就是公司的基本盘。守起来很容易，别的企业要来攻，花上三倍人马也不一定能抢占。

营销重心要降低，一方面以终端为平台，沟通终端营业员与消费者，终端要个性化的操作，形成一套详细的终端操作手册：终端动销、终端客情、终端维护，精细化营销才是品牌战略的保证。建立300－500人的终端队伍，掌控3-5万家省会与地市重点药店，控制终端价格及提高终端推荐率。深入地了解客户个体乃至目标消费者，并有能力对不同客户采取差异化的销售策略，在这种营销理念的指导下，必须充分调动市场一线员工的聪明才智，针对区域市场的实际情况，通过策划一些有特色的市场活动，直接与目标消费群体进行沟通，增强产品在目标消费群体中的影响力。开发第三终端也是品牌战略的有效补充，近年来，在“三农”、“两网建设”、“新农合”、“加快城市社区卫生服务”等系列政策有力推进下，第三终端药品市场迅速崛起，给企业提供了一个历史机遇。

第四、产品线详细规划，多品类齐头并进：

产品线是指相互关联和相似的一类、一组产品，即我国通常所说的产品大类。产品线可以依据“产品功能上的相似、消费上具有连带性、类似的治疗作用、相同的分销渠道等方面进行规划。品牌OTC企业的产品规划就是以一个品牌产品带动一系列类似的产品进行销售，就像一个老母鸡带一群鸡仔，产品线规划是实现产品集群化的重要举措。有一些企业把品牌产品放在一个部门销售，其他普药放在一起销售，结果就是品牌产品卖不好，普药也很难销售，就像一群母鸡在一起争抢粮食，一群小鸡挤在一起恶的瑟瑟发抖也没吃的。品牌OTC企业还要有敢于放弃的思想，有利润的产品就做，真正地选择好的产品进行生产和销售，没有利润的产品就放弃，只有敢于放弃才会成功。产品线策划和产品线推广，是密不可分的整体，有的产品适合农村市场，就要研究农村市场的营销战术，有些产品适合城市市场，就要研究城市市场的营销战术。营销推广需要时刻创新，才能创造良好业绩。

面对变化，OTC品牌企业必须顺势而为，以万变应万变，做到销售专业化、策划专业化、运营专业化、管理专业化，营销员要从销售员转为营销员，从思想到行为都要转变，做好营销工作，提升营销能力，才能寻找到突围之道，确保企业在新一轮竞争中立于不败之地。