当下，“行业寡头、控股、兼并、重组”等新词语不断在医药行业出现，它们在反映行业变化的同时，也在不断挑动着一线销售人员的神经。而随着医药行业十二五规划的出台，医药行业开始重新洗牌，行业集中度不断提高，营销环境也变得更恶劣。似乎，一线销售人员的个人英雄时代已经成为过去，“英雄”最终要寻找符合自身职业诉求的载体。

在上世纪90年代，当某药企进行销售代表面试时，可能会存在这样一种现象，那就是某销售人员拍着胸脯对面试官说，“不管给我什么产品，我照样可以把它卖出去。”但是，放在今天，笔者几乎可以肯定，在没有考察企业背景、产品优劣的情况下，没有哪个销售人员，尤其是在一线市场作战的人敢说出这么自信的话。因为，时过境迁，“此市场”已经非“彼市场”，选择什么企业去发展需要更加慎重。

当市场经济快速发展时，医药行业的同质化竞争也日趋激烈，站在药企经营者的角度，没有上量的唯一原因是一线销售人员的业务能力不够。然而，在一线销售人员看来，有竞争力的产品才是高销售额的前提，业务能力只是推动工具；而且，现在客户的需求逐渐高端化，以往屡试不爽的“忽悠”式销售方式已经难以奏效了。另外，一线销售人员也有自己的生存与发展需求，其也要考虑一些现实问题，比如企业所提供的薪酬、福利是否具有实际的激励作用。

那么，综合考察之后，一线销售人员应该选择哪些药企来实现自己的目标呢？笔者认为，其应该重点考虑一下几个因素：

一、重视培训

注重培训的药企，都会设置和实施一套针对新进销售人员的培训计划，以在最短的时间内，让销售人员对企业文化，产品的性能、特点和市场状况等有一个初步了解。同时，这类药企往往都比较人性化，会为新进销售人员的职业生涯发展提供较好的发展空间，一线销售人员恰好可以利用此机会不断提升自己。

二、经营口碑

在现在的市场中，诚信和口碑的作用已经被人为放大，一线销售人员不单单代表个人，其首先应该是企业形象的一个缩影。事实上，已经树立了一定口碑的企业，往往可以为一线销售人员扫除一些不必要的障碍，比如信任度、专业性评价等，相对普通企业而言，这是难以匹及的优势。

三、优化产品结构

从长远来看，判断产品是否具有优势，并不能一味看重价格。相反，单个产品是否具有竞争力，产品结构能否互补，这些才应该是综合考虑的因素。以临床产品为例，产品竞争力高低的评判依据就应该包括医保、独家、原研、质量层次等因素。

四、自主研发

并不是每一家药企都具备并重视自主研发，但如果能自主研发，药企就有可能持续推出新产品来扩充产品线，也可以据此形成难以被同行复制的竞争力。笔者还是认为，质量才是药企生存的根本，而自主研发能力则是药企可持续发展的保证。

【营销语录】

@Nameless：一线销售人员不要轻易跳槽，即使要跳槽，也应该以有利于事业发展作为标准，仅仅拿暂时的高收入作为跳槽依据只是一种短见行为。任何公司都不可能十全十美，在选择公司时应该以是否符合职业发展规划作为主要参照对象，这样才有机会最终获得职务的升迁、视野的开阔、难得的锻炼机遇、学习机会以及成长的空间等等。

@Mocha：很多销售明星提升为主管后，实际上成了事务管理经理。销售经理和事务经理差十万八千里。所以，把优秀销售人员提升为管理人员的危害是两方面的：失去一名优秀的销售人员，同时增加了一名非常糟糕的管理人员。

@黄伟文：“以变应变”才是职场人的生存与发展之道。对于销售代表来说，改变往往并没有想象中的那样困难：1、不做井底之蛙，走出去才能够知道得更多；2、自己要改变和别人要自己改变的效果完全不一样；3、多些行动，少些抱怨；4、在别人之前行动。

 @杨昌顺_国药赢销: 一线销售人员的收入可以大范围超过销售总监的收入，这似乎是医药行业所特有的！也因为这样，中国的药企缺乏人才积淀，都是“表而优则代，代而优则创”，大家都从头开始，而不是站在巨人的肩膀上继续前进，这也是中国药企数量居高不下的原因。