［问题症结］ 经销商一颗“红心”，多手准备。

［具体表现］经销商通常这样表现：

1.既害怕承担经销风险，又害怕错过市场机会。

2.产品畅销就卖，不畅销就甩。

3.根据现有资源与能力，准备捎带着销售试一试。

4.同意经销，但不接受保证金、首批进货额等条件。

[诊断分析］ 医药厂商要切记：发展经销商同样要宁缺毋滥。找到经销商不是目的，目的是找到好经销商。仓促与一个三心二意的经销商合作，很容易出现这样的后果：经销商急功近利，产品被“炒短线”，或者被当成“副业”，容易造成烂尾市场、半截子市场。一旦出现这种情况，医药厂商重启市场可谓困难重重。

［应对话术］药企可从以下几个方面说服经销商：

1.任何经营都存在风险

一切经营行为都存在风险，并且风险往往和收益成正比。只要你认为值得去冒险，可以作为事业来做，就值得去拼。勇于承担风险，才能把握机会，才能获得市场上的成功。市场上没有零风险的产品，但经销我们的产品，市场机会要远远大于风险，是实实在在的小风险、大机会。

2.做事业贵在坚持

要想成为一个好经销商，就一定要学会4项坚持：一是坚持做产品，不随意换产品；二是坚持做品牌，做自己企业品牌和所经销的产品品牌；三是坚持渡过难关，即市场启动期的艰难困苦；四是坚持和谐关系，与生产厂家保持协调的经营步调。

刚刚经销任何一种产品，都需要经历一个市场培育期，包括启动市场与市场成长到盈亏平衡。长达1~2年的市场培育期确实有些让人感觉遥不可及，而我们的产品，市场对行业及品类、产品认知度高，只需要3~6个月的市场准备期就可以启动市场。只要你拥有很好的市场资源与社会关系，拿过来就可以赚大钱。

3.别把新品当副业

如果把新产品当成副业，生意很难做大。新产品如同刚刚走出襁褓的婴儿，需要倍加呵护。把新产品当副业来做，容易出现以下问题：针对新产品资源投入不足，甚至会“饿死”新产品；市场空间挖掘不充分，尤其是渠道资源与消费者资源；容易做成“夹生市场”或“烂尾市场”，市场难以做下去……所以，只要做，就精心做！

做生意不是在看风景，容不得左顾右盼。经销商一定要把新产品当成自己的事业，当成自己的饭碗！很多生产厂家都在发展“专销商”，就是希望经销商能够一心一意地做市场，而不是三心二意、边走边看。在这方面，我们没有限制您，也是对您的一种支持！