最近经历了一次培训，一个概念对我感触蛮大，就是我们把销售人员在客户心中的地位划分为四个层次，从低到高依次是供应商，有好感的供应商，行家达人，信赖的顾问四个等级，当时培训师提问说，学员对于自己在重点客户心中的地位做一个判断，比如你有10个重点客户，最高等级的有几个，下面几个层次的有几个，结果出来，有一部分人说自己是客户可以信赖的顾问，有些说自己已经到了行家达人，有一部分人说自己只不过是有好感的供应商，很少选自己只是一个供应商（简单说就是卖药的），培训师问那个说自己已经达到客户信赖顾问的学员自己客户接触的具体实例，他说客户什么事情都和自己讲，他家里的小孩子接送都是自己接的，自己周末陪她去钓鱼，出去自驾游，客户还请他去家里吃饭，当然也很支持他的产品，关系可以说就是兄弟姊妹一样，不过最后的结论是他只能归为客户有好感的供应商，这个当然是外企的培训模式，因为达到最好的两个层次更多是要在学术和治疗解决方案上和客户达成良好的互动，客户遇到相关的治疗难题都会想到和代表去沟通或者借助代表去尝试更好的解决问题，而不仅仅是在感情和关系上，关系和感情只是一个辅助，我们当然可以和客户做朋友也可以做兄弟，但是面对高高在上的指标和增长，我们还不能忘记自己一个重要的生存之根本：我们是做生意的，我们是要增长的，是要完成任务的，是要拿奖金养家糊口的！

  做销售几年了，觉得自己仍然也只能归为有好感的供应商，而往上递进需要付出更大的代价，需要我们更深入的产品医学知识，需要更深的相关领域的治疗理念，需要更多的精力进入我们重点客户的人际圈（或者叫专家之间的人际网络），而作为一个代表，除了维护客户关系，传递公司信息，投放公司资源外，我们很难做到像公司医学部和市场部那么专业精深的知识和客户侃侃而谈，销售增长同比环比很明显，也能完成任务（暂时），但是发现到了一个阶段后再往上走就会很难很慢，我们从一个代表的角色寻求突破，但是往往很容易限于管理层级的压迫（一定程度）很难做出更多创新型的市场举动，比如深入到科室发展，科室学术能力提升，客户自身发展等方面，也囿于一些司空见惯的合作方面，多半是我们来执行市场部的决策而已。

  当然这些问题不是我们作为代表可以解决的，我们只是尽力去执行公司市场策略就可以了，能够提升客户观念，加深客户对产品和品牌的忠诚度，稳定基础销量，需求进一步的增长。

  所以从销售技巧而言，对于我们做好基础的销售工作也许更有实际意义，哪怕我们能做到客户对产品有好感的同时对我们个人也充满信任和好感，而把更好的层级作为我们的更高目标去努力。

  结合这几年的销售，也总结一些经验和教训，希望能对很多新手起到一些启示。

  1.客户经过几年激烈市场的熏陶已经变的十分挑剔，所以让客户信任你并且一直相信你显的至关重要，所以不要妄想用语言或者短期行为取得信任然后更弦改张，信任建立刚开始很难，一旦建立就十分稳固，但是如果一些细节破坏同样非常容易！

  2.一切说让你做好库存管理的鬼话都不要相信，虽然十分重要，但是我们更重要的是更快的把产品卖出去，如果你碰到一个一味让你死命压货的经理或者公司，那请你小心点，这个市场离崩盘也不远了，当然如果短期干他一笔，拿到奖金走人也可以是你的选择，但是从长期发展来看建议还是慎重！医药代表存在的价值是推广，把产品卖的更快，更多才是代表的本质。

  3.给客户用你产品的理由，当然包括资源投入，在政策允许前提下，可以尝试问自己或者问客户一个问题，你为什么为用我们的产品？你为什么不用我们的产品？你对我们的产品怎么看？这样如果你能用足够的理由去佐证客户选择你的产品是明智的，有意义的，客户肯定会加深这种对自己选择是正确的这种有力的承诺，而不会再费劲去改用其他的产品，因为这样的选择对他来讲最省力，最正确，最值得，当然你的感情跟进是必不可少的。

  4.不要轻易给客户贴上爱*的标签，现在回扣是医药行业的潜规则，很多客户不一定就十分乐意拿你那一份回扣，只不过是他们觉得拿了这个*对他们名誉和地位也没什么损失，大家都拿了我为什么不拿，当然不排除一些对现实利益十分关注的客户，所以无论什么客户都要自己去认真接触和深入了解，不要轻易相信你的上任或者经理给客户贴的标签，至少你抱着一种心态，客户拿回扣也是可以理解的，毕竟客户是我们的衣食父母，特别对外企不代金*作的代表来讲，尝试和客户从一种朋友，一种可以交流更高层次的角度去接触。

 5.不要对客户太强势，这个因人而异，不要觉得自己很强势，以为你给客户了什么资源就觉得人家一定要帮你，一定要给你用到多少盒，一定帮你找多少个病人，就盯着客户不放，我给你一个国外会，回来一定要给我用到多少盒，这个是不现实的。让客户出于自觉去用你的产品才是我们工作的本质所在，也就是找到客户用我们产品的理由，并不断加深加固提升客户坚持这种理由的砝码。当.然国企代表的*作方式就不多说了，这个谁都会去做，虽然有作用，但是从销售技巧来讨论没有意义。

 6.如果想需求市场的增长，我们需要对我们的销售投入方式作出反思和调整，这个可能要借助经理的帮忙和指导，但是不是每个人都能有这样的幸运。客户高产出和高潜力并不是等同的，我们要对我们能够产出的客户作出区分，那些是高产出高潜力当然大投入，高产出低潜力重点维护，低产出高潜力加大投入，低产出低潜力慎重投资，并且要注意不能因为急于增长而把精力和资源全部投放高潜力客户，要有计划投入，因为潜力挖掘是一个过程，而对我们现实基础销量非常重要的高产出低潜力客户的维护是绝对第一重要的。

7.市场开发，这个看各个公司的策略而定，如果搞医院开发和科室开发要量力而行，如果值得当然可以，比如我现在做的专科用药，集中度很高，开发其他医院意义不大，唯一的意义是你们如果是销售量考核的话医院多了压货的地方也多，可以帮你一把，但是长期来看作用不大，除非有潜力并且有资源，否则可能会分散重点医院的资源，影响产出质量。

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