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销售人员小心“踩雷”

2012-11-15 10:13 来源:中国营销传播网 作者:李治江 点击:

核心提示:以客户为中心,是每名销售人员都经常挂在嘴边的一句话,可是能真正践行这句话的人少之又少。很多人理解的“以客户为中心”就是挖掘客户的核心需求,提供了完美的解决方案,能做到这些显然还不够,如何让销售的过程变得轻松愉悦,让客户获得被尊重的感觉,也是以客户为中心的一个重要内容。

以客户为中心,是每名销售人员都经常挂在嘴边的一句话,可是能真正践行这句话的人少之又少。很多人理解的“以客户为中心”就是挖掘客户的核心需求,提供了完美的解决方案,能做到这些显然还不够,如何让销售的过程变得轻松愉悦,让客户获得被尊重的感觉,也是以客户为中心的一个重要内容。我们经常用医生和病人的关系来比喻销售人员和客户之间的关系,但医生为了治病可以不顾病人的感受,甚至责骂病人,销售人员却绝对不能那么做,否则不管你的方案多么完美,客户都可以不买账。 销售结果不但和客户的需求、产品的优势有关,更与销售过程密不可分,学会创造一个轻松愉悦的销售氛围,是每名销售人员都要具备的基本技能,而我们今天要谈的话题是怎样才能避免在销售的过程中踩雷。有很多销售人员经常跟我抱怨说,不知道为什么,我明明刚刚还和客户谈得好好的,可是突然间他就不高兴了,直接中断了我们的谈话。这种情况的发生,最大的可能就是销售人员谈到了客户不愿意触及的话题,伤害了他的感情,从而让客户十分反感,销售人员不知不觉中意外“踩雷”了。踩雷以后要么站着不动,等着其他人来帮助你,要么你就只有粉身碎骨,死而后已了。 

我自己也经常会碰到踩雷的时候,这种场面相当尴尬。今年到南京给某品牌女鞋培训,在到达酒店的当晚,客户安排我们和他们的人力资源经理和培训主管一起吃饭。席间,大家自然要东拉西扯地谈一些社会话题,不知道是谁谈到了退伍兵的心理辅导问题,我表示了极大的认同,并说自己以前读书的时候坐火车,最怕和退伍兵坐一个车厢,因为他们刚刚退伍心情不好,很容易因为一些小事情发生冲突。此言一出,再看他们的人力资源经理脸色极其难看,提高了嗓门对我进行了辩驳,“李老师,不是这样的,我觉得退伍兵的素质很高的,怎么会象你说的那样呢。”再一问,原来她正是一名退伍兵,你怎么可能看得出来二十几岁瘦瘦弱弱的她竟然当过兵呢,而我的个人偏见无疑伤害了她对部队的感情,任凭我再做什么解释,当晚的气氛已经不像先前一般融洽了。 

为了最终能够顺利地拿下销售订单,销售人员要学会在销售的过程中察言观色,谨小慎微,不该说的话坚决不说,不该问的问题坚决不问,不该做的事情坚决不做。在没有全面了解客户以前,过分地发表带有个人感情色彩的言论是很不明智的做法,而且一旦你与客户之间的价值观出现了偏差,再想弥补的话为时已晚。 

1、提前侦查了解客户雷区 

要想在销售会谈的过程中不踩雷,第一步要做的就是提前侦查了解客户都有哪些禁忌,哪些话题是客户不想谈和不愿意提及的,所谓知己知彼百战百胜。 

在侦查客户阶段,有以下几个方面的内容是必须要详细了解的: 

(1)客户的性格特征,有些客户是外向型客户,比较热情特别善谈,而有些客户是内向型的客户不喜欢发言,销售人员在面对不同性格的顾客时要把握说话的方式和拜访的时间。 

(2)客户的工作情况,了解客户从事目前工作的时间,以及对工作的满意程度,如果一个客户本来对现在的工作就不是特别满意,而你跑到他那里去对他的工作大加赞赏的话,必然会让客户感觉非常不爽。 

(3)客户的家庭情况,我今年到湖南长沙为某瓷砖代理商培训,在返程的路上,客户跟我谈起了培训老师是如何推销自己的,他对这个行业非常熟悉和了解。我就很好奇,追问他为什么这么熟悉我们这个行业呢?他无比自豪地告诉我说,自己的儿子现在是一名小童星,他也有自己的经纪人,宣传的方式应该和我们差不多,说着他还把手机里他儿子的照片拿给我看,一路上我们一直在谈论他的儿子,气氛非常融洽。如果你对客户的家庭不了解,踩雷的事情经常会发生,很多销售人员都跟我诉苦说,经常错都把客户的老婆当成了人家的女儿。 

(4)客户的业余爱好,了解客户的业务爱好,在会谈中很容易找到共同的话题,快速拉近彼此的距离。在给某家电品牌培训的时候,销售经理在酒席间谈起了钓鱼的乐趣,一时间眉飞色舞神采飞扬,让我们都大为惊叹,真是听君一席话,胜读十年书。此时,我只做了一件事就是洗耳恭听。对于自己不懂的事情最好保持沉默,否则不懂装懂只能让客户感觉你喜欢哗众取宠。

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Tags:销售人员 销售会谈

责任编辑:医药零距离

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