专注，从市场竞争的角度是为集一身力量攻其一点。在中国制药发展数十年中，深喑其道者不乏少数，如正大天晴、花红药业等。今天来看，这些企业已经迈过初级阶段进入下一模式的增长层级。

但在产业升级的年代，产品竞争格局正在发生根本性改变，更多企业要么隐退江湖，要么择路重生，择一域而攻无疑成为很多企业更愿意的选择。

专注的魅力在于沉稳而坚定的积累，就像著名的葛兰素公司的发家一样，也是凭借一种治疗溃疡的药物呋喃硝胺制剂为基础积累，迅速发展起来的。又或者健赞，从一开始就受到质疑，至今成为崇拜的对象。在中国，很多企业并不奢望能够成为下一个健赞公司，能够在全球形成足够的影响力，但是能够在未来的中国市场继续保持足够的领域，却也值得称道于世。

专注的力量

中国制药本土市场有那么一批知名企业，他们没有哈药、上药、齐鲁这样的超级规模，也没有先声、恒瑞等研发先锋这样的赫赫名声，但是他们规模不小、利润颇高，在一轮又一轮的产业变革中，始终拥有沉稳而有力的竞争实力和前进速度。

比如，肝病用药的正大天晴、眼科用药的福瑞达、儿童用药的康芝药业、妇科用药的花红和千金药业、女性保健领域的太太药业等等。他们的最大特点是专注，从某一领域开始，深入，拓展，直至拥有。正大天晴1988上市了第二代保肝降酶药强力宁注射，随后20年中保持每1~2年一个新肝病领域产品的上市势头，形成了甘利欣、可耐、天晴复欣、名正等十多个肝病用药全系列产品。

而作为中药老厂，今天千金药业拳头产品仍是1979年研制的妇科千金片，其以此为基础开发一系列妇科用药和保健产品，尽管其二级市场表现不如业界预期，但其妇科用药领域品牌却从来未被质疑过。

专注的逻辑是什么？20年前，这些企业仅只有几十人团队的时候，他们并没有足够的资源进行大迈步，市场经济改革初期，发展速度对于商业企业等同于生命线，与其在广阔市场中挣扎沉沦，生存于大国企和跨国公司的夹缝中，不如就其一点而攻之，于是他们专注，选定一个产品领域，以期在市场中站稳脚跟，逐渐形成优势，保证成功率。

再随后由点及面，专注之下，快速决策，坚决执行，适时调整，在市场中产生营销势能，转变形成速度，再形成品牌。

每一次新产品的上市，都需要经历如此一番轮回，在轮回中不断沉淀和积累，从产品企业品牌、经营渠道、终端覆盖、企业管理和运营等等方面不断升华和再迈步，如此循环往复不折不挠，才有了康芝药业等领先者今日的势力。

相关资料显示，2011年，江苏正大天晴及其全资子公司已经实现销售额35.1亿元，同比增长44%。但就35亿元的规模，其利润总额全国排名却能达到20位左右的水平。目前其肝病用药已占据了国内医院肝病用药市场近20%左右的份额，公司单品过亿元的品种达到12个，其中天晴甘美在2011年的销售额达到了8亿元。

康芝药业在2010年以超过60倍的市盈率成功完成发行上市，尽管其遭遇“尼美舒利颗粒”被禁用于12岁以下儿童的营销之灾而影响其近两年的发展，但长远来看其儿童药领军势头才刚刚开始起步，后续表现依然值得期待。

现在来看，实际上可以发现，上述已经在市场具有较好份额和地位的企业已经将目光有所延伸，涉及抗肿瘤、心脑血管领域，但其原来的专注领域却也未放松。以专业领域为基础，向更多领域延伸，主动与市场各大领域原有巨头接触、竞争，改变发展模式。

“先入”为主

依然从肝病用药来看，目前国内化学仿制肝病用药产品已经对原研厂家形成了冲击，尤其是仿制药一致性评价之后，本土产品和原研产品的竞争会更加激烈。

相对于抗肿瘤、心脑血管用药等大病用药的化学药物领域，仿制产品在与跨国公司的对弈中能够不落下风是十分难得的，主要得益于正大天晴、武汉启瑞等本土公司的发展。

正大天晴等企业能够在其所在领域中形成较强的竞争力，一方面肝病用药其时仍是小专科，另一方面则是其介入领域的先人一步，其他如千金药业等同样如此。

简单说是抢概念，以药物治疗或疾病发病的某个特异性功能为主打，突出企业和产品定位，比如太太药业专注女性保健，康恩贝提出现代植物药概念，康芝药业挖潜儿童用药等。在仿制药林立的中国本土市场，新的定位就意味着开辟一个全新的空白市场，至于蛋糕能够做到多大则取决于企业定位本身的属性、产品疗效和医疗的发展等。

而产品领域的选择和产品适应症等的定位列是其中的关键。相对于抗感染、抗肿瘤和心血管等人尽皆知的潜力领域，掘金妇科、肝病、儿童用药等，是偏门却不见得会吃亏，因为林子大了，尽管虫子多了，但是鸟也多了。

就像今天的中小企业还想要再以妇科为切入点做强做大却已经非常困难，因为花红和千金这些厂家已稳稳挡在你前进的渠道和终端面前，难以撼动。

而儿童用药领域则是另一番风景。尽管已经有康芝药业等大企业领先一步，但是儿童用药实际上仍是刚刚起步，尚未完全成熟的市场也意味着格局没有成型，就存在介入并且壮大的空间，这期间与竞争对手的强大与否无关，重要的是自身发展速度是否够快，以及发展的脚步是否够沉稳，还有后续力量是否足够，保证在真正与竞争对手形成正面对碰之前能够壮大己身。

刚被赛诺菲收购的健赞公司是全球罕见病药物开发的领先者，在其发展之初，诸多全球跨国公司已经在抗肿瘤、抗病毒、心脑血管用药等领域形成了极其强大的网络和市场布局，以及深厚的研发积累。健赞公司从罕见病开始，经过多年发展形成数十亿美元的规模。

罕见病领域是此前赛诺菲所无暇顾及的，但是现在选择收购健赞，无不是看上并且足够重视罕见病未来的发展潜力，因为普通重大疾病领域的药物开发的突破性已遇到瓶颈，并且药物可及性大大提高，罕见病成为未被满足的最重要领域。包括赛诺菲在内，众多跨国公司都已经在这一领域进行布局和谋划。

中国制药产业正在升级，未来大病用药将会向两极靠拢：普药产品规模取胜，依靠强大的政府资源和市场占有率，取得各地招标和成本优势；创新药物继续以知识产权扩大垄断规模，换取高额利润继续投入研发，从而形成创新闭环。

在此之外，另一部分企业则需要在其所在的小专领域形成足够的竞争力，专注于市场未满足而具有发展潜力的产品类别，从而在市场中继续发展壮大。如果身在抗感染、抗肿瘤领域，要么做大，要么做精；如果不在，则应尽早选准好类别开始扎根。

在仿制药林立的中国本土市场，新的定位意味着开辟一个全新的空白市场，其中以罕见病药物厚积薄发起家的健赞公司便是营销领域的经典范本。