“快销”的名声一直不太好，往往和短期行为联系在一起。但世间万物自有它存在的道理，有其合理的方面，营销就是要把合理的方面放大到最大，从而产生持续效益。不断的创新是会销最好的出路。原创性的创新最难，但是渐进式的“改良式创新”，是在原有的基础上，经过不断进行点点滴滴的改进。“积小胜为大胜”的逐渐改进，其难度大大降低。会议营销从诞生以来就从来没有离开过“改良式创新”。我们的快销水机正是在别的企业失败的模式上加以改良，从而绽放异彩，成为2012年会议营销的一朵奇葩！

协合国际的周总第一次邀请我和他一起操作快销水机的时候，我是颇踌躇的。现在的会销大环境可以用“波澜不惊”或者“一片沉寂”来形容，这在很大程度上要“归功”于快销对市场的洗涤。质量一般的产品、不切实际的承诺、生命周期不长久……这些都是快销的通病，而我们湖西蝶文化营销中心一贯喜欢操作长线模式和产品，快销是我们所忌讳的。周总看出了我的犹豫，立马安排人给我寄样机。

眼见为实，2台水机很快就摆在我的办公室里，9级的水机外壳红白相间，10级的水机外壳则是一片喜庆的大红。很不错！很漂亮！我吃了一颗定心丸。只要产品质量没问题，其它一切都可迎刃而解。当周总再次打电话来的时候，我们就开始了模式运作和市场操作细节的交流。

一．998模式，1台水机分两次卖，低门槛开发新顾客

去年曾有几家公司搞过快销水机，他们采用的模式普遍是卖6年滤芯免费赠送水机，水机不要钱，6年滤芯（共18根）一共收费2000元。这种模式其实是从保健品快销中得到启发，思路非常不错。但是在实际中6年模式却是雷声大雨点小，市场销售并不理想，很多经销商只是浅尝辄止，后劲乏力。会销企业有操作水机的传统，顾客对水机也非常认可，为什么6年模式不能打动顾客呢？我们认为一是顾客一次性购买价格太高，快销给顾客的感觉是价格划算，但是2000元也是一个不小的数目，基本上接近保健食品半年的价格了。二是一次性卖给顾客6年的滤芯不太靠谱。谁会放心一次把六年的滤芯领回家，六年的时间如此之长，滤芯放在家里早就发霉变质了，还能用来过滤吗？即使你答应把货存到公司，每年按时来领取，但是顾客也会犯嘀咕：谁知道你们公司能不能开6年呢？万一你们走了搬了，我找哪个啊？

协合国际在6年模式的基础上做了改进，将水机和附件分开来卖。第一次免费赠送水机（水机本身自带有9-10根滤芯，9级的带9根滤芯，10级的带10根滤芯），收取服务费998元。这样的话门槛就很低了，只要6年模式一半的费用，顾客就可以领到一台心仪的水机。我们把这种模式称为998模式。998模式的最大优势是能够快速开发新顾客。6年模式由于售价较高，一般是洗老顾客，很少能开发新资源，998模式售价很低能够很快打动新顾客。在随后市场实战中，证明了协合国际的这种改变是成功的，很多市场都是通过发传单邀请陌生顾客到场，成交率在六七成以上，40个新顾客到会，能卖出二三十台水机。有些地方甚至成交率在九成以上，只有极少数的几个顾客没有购机。

为了保证经销商的利润，我们保留了卖滤芯的项目。每台水机都有后置滤芯和前置滤芯，其中后置滤芯是不需要更换的，而前置滤芯每年可以更换一次（经济条件好的顾客可以建议他几个月更换一次）。每根前置滤芯我们给经销商供货价才区区十来元，而经销商可以一百多元卖给顾客。我们建议经销商卖9根滤芯（3年滤芯）给顾客。3年时间很短，顾客基本都能接受。而卖一台水机和9根滤芯，经销商可以收到2千多元钱，有一千多元的毛利。998模式的进货价格比6年模式低，卖出去的价格和6年模式的价格一样，又能快速上新顾客。

二．从八十家工作站中摸索出最有效的经验

现在经销商鬼精灵。即使是给他白送金条的好模式，他也会心存疑惑。打消经销商顾虑的最好方法，就是把自己做大做强。很多厂家采用做样板市场的模式，在总部所在地花大力气建立全国营销中心，供经销商观摩。在大会备受喜爱的会销时代，样板市场给招商企业带来的效果是立竿见影的。经销商闻风而动，如饥似渴地分享总部的荣誉和平台，回家后如法炮制。但是，随着大会被淘汰和精品小会的日渐流行，大型样板市场逐渐失去了意义。经销商渴求快速发展新顾客、快速出货、快速回钱，传统会销的精耕细作明显跟不上时代的变化，上新顾客慢、出货慢、回钱慢。

在这个模式满天飞的时代，各种模式层出不穷，几乎每一家公司都有自己的模式。是和大多数公司一样弄个样板市场呢？还是闭门造车整方案？协合国际采取了大步走出去的方法，他们联合四川的八十多个工作站，同步启动协合国际的快销水机市场。各个市场规模不一、顾客基础和员工队伍都不一样，因此各个市场表现出来的销售业绩和需要解决的问题也不一样，但是这些问题可能就是今后全国市场普遍遇到的问题。对于志在开发全国市场的协合国际来说，市场的销售成绩和存在的一些问题都是宝贵的财富。协合人认真总结，反复琢磨，从80多个市场中摸索出最有战斗力的快销水机模式，为市场的进一步拓展打下了坚实的基础。

三．大胆创新：解散营销队伍，培养实战快销讲师

在传统会销中，讲师仅仅是推波助澜的一个道具。因为传统会销在卖货之前需要做很多预热和沟通，在水到渠成的关键时刻，利用讲师的权威来实现突破。但是在快销中，预热很短暂，因此讲师就是营销模式的传导者和执行者，地位尤其重要，一场活动能不能成功，几乎全靠讲师的发挥。很多生产企业和大包公司之所以没办法把样板市场的经验成功复制到经销商手中，就是由于讲师缺乏操作市场的经验和能力。在保健品公司中，讲师的这个弊端更加明显，很多年纪大的老讲师（老教授一级的），只会讲课，动手能力很差，更不要谈手把手教经销商做市场了。

在好讲师难寻的现状之下，协合国际做出了一个果断的决定：他们在成都积极寻找大型的会销公司，将水机的销售交给别的会销公司，同时协合国际将自己直营市场的销售业务统统停掉，将所有的一线员工全部培养成能征善战的快销讲师。

后来的市场反馈证明：这些从实战中成长的快销讲师，他们更能和顾客拉近距离，也很受市场的欢迎。因为他们不仅能帮助市场卖货，而且能帮助经销商分析市场上存在的各种问题，让经销商的能力得到提升。

四．市场捷报不断

市场是营销模式的试金石，最直观的体现就是市场的销售业绩。我们的快销水机模式到底怎么样？让我们来看看经销商反馈来的一些真实数据：

2012年3月部分市场水机销售情况：

3月25日，云南宜良到会56人，销售水机45台

3月22日，浙江东阳到会36家 ，销售水机34台

3月19日，江西上饶到会40家，销售水机36台

3月16日，浙江衢州到会25家，销售水机25台

3月14日，浙江台州三门县到会19家，销售水机17台

3月13日，成都举行大会，到会302人，仅十余人未购机

3月12日，云南西双版纳到会100人，四个员工忙不过来影响签单，销售水机78台。

顾客疯狂抢购水机

顾客排队领水机

我们的新快销水机模式以陌生顾客的小会为主。一般提前二三天发传单，邀请到会40个新顾客，能够卖出二三十台水机，出单率在60%以上，有的地方甚至在90%以上。最难得的是，我们的快销水机经销商团队并不大，很多经销商只有三五个人。但是由于模式先进，场面异常火爆，经常出现顾客排队购机的现象。

新快销水机最大的优势在于不需要预热，也不需要赠送顾客礼品，这是我们的新快销水机模式和传统会销以及老快销的区别所在。传统会销要让一个陌生顾客购买产品，需要进行好几个星期的预热，喝茶、吃饭、甚至还要请他先到名山大川去玩一圈，产品没有购买之前，已经在顾客身上投资了好几百了。老式快销则不断地给顾客送东西，今天送这个，明天送那个，花大本钱去讨好顾客。饶是如此，到会40个新顾客，又有几个模式能让60%以上的顾客购买呢？

我们的新快销水机模式，在会场主要抓住4大环节：一是恐怖诉求，让顾客认识到自己无时无刻都生活在被污染的水环境中，为了健康，必须自救；二是通过实验等方法了解到我们水机的优势，激发购买需求；三是利用分解法让顾客觉得花了小钱办了大事，购买水机物超所值；四是现场造势，引导顾客购买，机不可失时不再来，活动瞬间升温到极点。

往往一场活动做下来，经销商成了最大的赢家：因为他们在我们的帮助下，轻轻松松增加了二三十个新顾客，同时经济上也获得了回报。

很多同仁说会销已经走向了没落。是的，会销确实越来越难做了，顾客也越来越不容易被打动了。但是，如果能有推陈出新的好模式，市场前景还是不错的。

因为，我们在不断开发顺应市场的好产品，在不断挖掘触动顾客心灵的好模式。