3、引导对方：原先设计沟通计划
　　很多公司训练员工的电话技巧，要求事先设计沟通脚本，只有你对这些步骤了然于心。才能更好地引导对方。下面是一个想让客户多定货的电话脚本。脚本如下：

　　（1）首先要赞美对方：对方对工作的配合使自己完成销售计划了，提起对方的兴趣。

　　（2）在对方高兴的时候，询问一下最近的销售情况。

　　（3）对方可能抱怨公司的支持不够多，正好提出促销计划。

　　（4）要求多进货。

4、让对方做出结论
　　每个人都愿意按自己的想法做事，“我策划了这个事情，最后做成了”，找到做事情的成就感。而不是因为听从了别人的建议，在别人的指导下做事。所以要引导对方，让对方做出结论，而这个结论就是你的沟通目的。例如你想让对方给零售店铺货，可能你不能给他额度，要客户自己垫付资金：

　　“王总，你好。”

　　“小张，你好，最近你很少来了。”王总迟疑地说。

　　“被公司的一些事情缠住了。”

　　“有什么举措吗？”

　　“公司要开展一个终端管理的奖励活动，具体的操作办法，还在草拟。”

　　“怎么奖励？”王总感兴趣了。

　　“具体怎么奖励我还不清楚，但听说这次的奖励金额非常大。大概有终端陈列、店员首推率等指标，我担心零售店和你的联系不很紧密，就很可能拿不到这个奖励。”小张注视着王总说。

　　“哦，你也给出点主意，现在市场不好，能挣点也好打平费用。”

　　“我想货到终端是最重要的。”小张说完，停顿了一下。

　　“那我，明天铺货下去，你也来培训一下店员。”

　　“好的，我明天一定赶到。你做一份铺货的表格，我们一起来研究。”

　　这样的方式可能比直接要求客户铺货要好一点，这个是客户自己想做的事情，不是我们强令客户做的事情，客户一定很投入。销售代表还可以强调终端管理的重要性，这样使得客户不只为了奖励而做终端，而是做个长久打算。

5、赞美或者表态式的结论
　　沟通的结论很重要，如果不把握好沟通结尾的时间，很可能使沟通的效果打折扣。下面的案例就是：

　　你们分公司已经连续3个月没有完成销售任务，销售经理比较着急，这次总公司安排了很大的销售任务，基本上是“不可能完成的”。销售经理做任务分解计划，给每个销售代表都加大了任务量。你认为给你的任务量偏大，别的同事也这样认为，你不可能你完成任务。在任务分解会议上，你举手，站了起来，你将怎样和销售经理沟通？

　　这个时候是最危险的时候，同时如果你沟通到位了就是最安全的时候。危险是因为你这样站起来是挑战销售经理的权威，他三个月没有完成销售任务了，他有面临下课的危机。这时总部又给了一个不可能完成的任务，他只好把它分解下去，如果他不分解下去，上面追究起来就是他的责任。他分配下去以后，没有完成，上面追究起来就只有他部分的责任。因此你说他会怎么做，他的唯一办法就是不管任务的多少，而把它分解下去。在这样的情况下，你跳出来说他任务安排有问题，这时就是在给他“上眼药”了，他的第一个念头是什么呢？我想是要“灭了这小子”。所以如果不注意沟通技巧就会惹来“杀身之祸。”会议中你举手。

　　“小张，你有什么话讲吗？”经理说。

　　“王经理，我那个区域的情况你也知道，市场还没有完全打开。这个月的任务是上个月的两倍，可能比较难完成。”小张小声说。

　　“不只你一个人有这样的想法，我想其他人也是这样想的。任务很高，很难完成，这是事实。但你们要知道，销售上有困难，这是我们存在的意义。我也知道大家的任务很高，但这个毕竟是任务，只要是任务我们必须完成！至于促销资源，我会申请，但大家也要清楚，公司最近费用很紧，费用也不会有很多，还有问题吗小张？”

　　“我知道了，公司资源尽量多投入，但任务就是任务，我一定努力完成。”

　　最后小张就做了一个表态式的结论，因为这个结论，王经理对小张增强了好感。很可能感觉，小张有冲劲、有个性、工作上也配合。

　　总的来说理想的沟通步骤是：谈论对方感兴趣的话题，来打破沟通的“坚冰”。在沟通过程中要尽量“以对方为中心”，谈事实和道理，而不要自己推论。同时还要善于不断找到话题，按照沟通脚本的设计，让对方做出结论。最后用赞美或表态式的方式，做出沟通的结论。