我在J公司做了营销总监的时候，其实招商业务已经全面展开，业务拓展方面亦已取得很大进展，在J公司，上到老板，下至生产，对我们的业务开展非常满意，我也知道。这是J公司以前业务方面较差，没有可比性的原因，自己在以后的工作中更应该再接再励，对得起大家的信任和支持。目前的业务状况，只能说算是山中无虎，猴子称王，我只不过是呆麻雀捡了个好谷穗罢了。

全国其他省、市市场的业务拓展都比较顺利，就是╳╳╳省市场历来为药家必争之重地，竞争非常激烈，导致市场开发、维护费用畸高，而运作难度很大，但原先运作╳╳╳省市的经理同志能力、财力及魄力我又非常不认可，虽然他曾经数次来电、来访，表达愿意继续效力的渴望，我都一直推托着。但是╳╳╳省做为J公司所在地的市场。老板又非常关注。在业务开展中，老板不只一次和我聊起╳╳╳省市场的重要性，我也明白，╳╳╳省作为J公司家门口的市场，运作的成功与否，不仅仅是利润问题，更是一个政治问题，想想看，老板辛苦遭逢多少年，混到身家数亿，但家门口却没有几个人知道，这和“衣锦夜行”有什么两样呢？老板肯定不甘心啊！

所以，╳╳╳省市场必须开发成功！

于是我对╳╳╳省市场的开发作了全面分析：
优势：
1．J公司的几个妇科品种在╳╳╳省市场行销多年，有很好的品牌基础和相当不错的市场份额；2．J公司的两个妇科品种为╳╳╳省医保品种，独家品种；3．J公司的产品疗效确切，已得到医生和患者的广泛认可；4．J公司的产品价格定位明确。
劣势：
1．J公司从2004年7月停产，到现在已一年，市场份额不断萎缩。2．原来市场经理业务能力很差，亦给产品销售带来了很多负面影响。3．J公司以前对市场推广重视不够，人力资源、经验欠缺。
威胁：
1．╳╳╳省市场历来竟争激烈，市场开发，维护费用畸高。2．同类产品，尤其西药产品以其定位准确占领市场。
机会：
1．妇科用药市场容量巨大；2．同类产品暂时没有形成领头品牌；3．本地企业产品，有地缘优势；4．西药疗效单一，而且负作用大；5．如果J公司能找到一位有能力、财力、魄力的业务经理、业务前景非常广阔。

对J公司产品在╳╳╳省市场的情况充分了解、分析后，凤鸣行动——╳╳╳省市场开发计划在我的心中清晰形成。
一、找到一位有能力、财力和魄力的人任╳╳╳省市场经理，同时兼任中心城市╳市办事处主任。
二、中心城市╳市市场开发由公司拨资，从而卸掉市场竟争激烈，费用畸高对市场经理的压力，同时，市场经理、业务人员实行工资+销售提成的薪酬制度。保证他们能全身心投入到业务开发中去。
三、周边地市级采用大包制推广，不带工资，但市场开发由╳╳╳省市经理（也就是╳市办主任）负责督导并随时帮扶。

和老板充分沟通，取得全力支持后，我开始运作我的所谓凤鸣行动（顺便说一句，因为是妇科产品市场开发，而且想一鸣惊人，至少得惊动老板吧！野心不小吧！不知妥否，请各位大虾拍砖，呵呵）没过多久，我就物色到了合适的╳╳╳省市场经理——辜先生。辜先生为本省医科大毕业生。从事医药代表十数年，身家数百万，经验丰富。同时，╳╳省其他地市级医院有他很多大学同学，都已到科室、甚至医院负责人地位，而辜先生已完成创业，很需要建立自己更大的事业平台，我俩一拍即合。其实在此之前，我和辜先生早就彼此认识，了解。也经常一块喝喝小酒，双方的人品，能力都彼此认可。只是多年没有合作而已。这次我俩一拍即合。辜先生放弃正在合作但已心存介蒂的原企业，加盟到J公司亦是水到渠成的事了。

谈到报酬，我们双方倒是都很豁达、大度。我经直拿出计算器、笔和纸。让辜先生自己算如果代理该品种，自己每拿能挣多少钱。他话忙半天，算出每盒挣╳元，我告诉他，╳市级市场由公司投入，每盒销售给他提╳元（代理才能拿到和利润），但有一点，周边其他市场他有义务和责任管理，支持开发，辜先生满口答应。同时每月给他工资╳千元，他坚持不受。我告诉他这是对他的个人品牌的认可，受之无愧。推辞一番，他也谢过就笑纳）

之后，我们又一次讨论了目前医院销售及OTC销售中的困难

※医院销售中存在的困难分析及应对手段：
1．招标：A．国家对医药招标管理中存在的问题及医院对招标的反应；a.国家推行招标的目的是降低医药价格.b.国家相关政策规定,医院在收到中标厂家的货后,得先付款再销售,不合行来习惯.医院见险增大,利润降低,不配合.B.招标对我们开发╳╳省市场的影响.a.增加了我们开发新医院的难度和费用开支;b. 增加了价格管理难度;c .增加了我们产品进入医院的机会
2.怎样说服医院做通工作:a.产品,企业形象好,基础好;b.产品工艺先进,疗效确切;c.医院利润大;d.专业推广工作做的好,不产生积压,不会造成医院损失.
3.国家政策法规:A.国家政策法规的实质:a.配合国家医药政策的贯彻;b. 限制医生处方费，回扣;C．降低药价.B．医院方面对国家政策法规的态度:a，不得不执行;b，有逆反心理;C ,我们对国家政策的态度:a.不违法;b.不回避;c.灵活主动，寻找突破。
4．在目前政策法规下我们在医院工作中的重点对象：a．处方量大的医生;b.学科带头人（行政）;c.学术带头人（教授).等等......

同时对OTC销售中存在的困难及应对手段我们也经过讨论，取得了一致认识，这时我向辜先生提出了我对整个╳╳省市场的开发要求及时限：1．7月底之前，完成╳╳市办事处的人员编制，完成对╳╳市场五家二甲级医院的进货；完成╳╳省内10个地级市中5个以上的布点开发。 2．8月15日之前，完成对╳╳市两家三甲级医院的进货，完成╳╳省内剩余5个地级市场的开发。3．8月底之前，完成其管辖范围内10个地经市场内二甲级以上医院的配合开发。
......

上任后，辜经理果然不负众望，短短20天，╳市办事处已完成人员编制、配置、周边7个地级市场已物色到人选，陆续已来公司签订协议，╳经理私下里对我说，他没有想到J公司的产品这么容易做！真心换真心，就是不一样啊。不过他这种说法，可把我气坏了。

我的凤鸣行动计划红红火火地开张了,让我头疼的╳╳市场启动了！只是，我越来越明显的感觉到：营销这部车子，拉起来越来越沉重了。。。