会议营销

会议营销流程图（略）

会议营销推广模式分析
●会议营销的目的
1、集中目标顾客，以医生、仪器，配合典型病例，患者现身说法， 制造销售热潮。
2、产生阶段销量最大化。
3、和顾客进行双向沟通，培养顾客忠诚度，建立良好的口碑宣传。
4、搜集顾客档案，为数据库营销奠定基础。
会议营销的操作方法

制定方案要点

科普讲座分小组科普讲座（3---5人）、大型健康报告会、联谊会。依讲座层次、人数、规模制定不同的活动策划方案，包括人员分工、邀约客户，场地选择，会场控制，会后总结等都必须明确，制定一个完整、详细的策划方案，就等于成功了一半。

定场地、专家

电话邀约
沟通前的准备：
q 姓名、单位、电话、经济状况、职务。
q 目标顾客选择标准：
Ø 有一定的经济基础；
Ø 病症较多的人群；
Ø 急需改善症状的中老年人群；
Ø 知识层次相对较高人群；
Ø 本市户口。
q 过滤重点客户的内容并记录。
q 心理调节准备——以感染顾客。

通话的具体步骤
问候对方——自我介绍——找出实施目标
简单寒暄——使用/未使用产品——确定邀
请对象———来/不来参会——再度寒暄。

电话沟通的规定、标准
电话沟通的重点
性格及知识分类：
v 知识型——产品与疾病的关系讲清楚。
v 活泼型——强调节目丰富多彩。
v 理智型——强调专家讲座权威性。
v 情绪型——强调现场气氛活跃、节目丰富。
v 占小便宜型——强调抽奖及礼品赠送。

拜访邀约

q 前期准备：电话确定（时间、地点、对象）——个人准备（证
件、公司资料、产品资料、邀请函、个人仪表）——自我心理
调节准备——顾客拜访。
q 拜访流程：预约时间——合适方式登门拜访——与顾客义流——
邀请参会。
前期准备
q 物品准备
包括条幅、产品手册、易拉宝、VCD、幻灯机（有条件的可用投影仪、手提电脑）、签到本、展示卡、检测仪器、报告单等。
q 人员准备
Ø 发放邀请函。实行家访式拜访，进行一对一沟通，提高寻找目标客户的准确率；
Ø 电话确定到会名单，是对家访的补充和巩固，提高到会率；
Ø 分工预备会，分工明确，责任到人，发扬团队精神，充分调动员工的积极性。

现场布置

§ 会场进入指示牌（宾馆或酒店提供），并由专人引导入会场，进入定位置落座；

§ 接待、产品资料、医学资料摆放、产品展示区（堆头大小、形状、位置体积）设计、咨询区、条幅悬挂等均要有专人负责。

会中的顾客服务

q 接待礼仪：
接待前的准备工作：
v 物品准备（条幅、产品、说明书、易拉宝、礼品、奖品）
环境布置准备（产品摆放、条幅悬挂、桌椅摆放、产品展示区设计）
接待人员的个人准备（服装、头发、化妆、口腔、手卫生）
v 迎宾 入座 奉茶 沟通
v 推销技巧：
了解顾状况—涉入产品资料及相关信息—引起顾客兴趣—寻找重点顾客试用、试用之后产生购买，引起连带效应—分类指导，个性化沟通（攻坚阶段），购买不购买均回访，做好服务工作。

接待做到十要、五心、四声、四到

十要：
ü 接待要热情；言语要温和；
ü 态度要尊重；心理要自信；
ü 表达要准确；吐字要清晰；
ü 交谈要用心；赞美要真诚；
ü 讲解要到位；沟通要及时；

五心
Ø 信心；对公司、产品、自己有信心。
Ø 爱心：将爱心奉献给每一位顾客。
Ø 细心：注意观察顾客表情与内心世界，把握销售良机。
Ø 热心：解答各种产品疑问。
Ø 耐心：尊重顾客，反复沟通。

四声：
Ø 顾客来时有招呼声；
Ø 介绍产品有介绍声；
Ø 发生误会有解释声：
Ø 顾客离开有道别声：

四到：眼——口——心——手。

会后的顾客服务
电话跟踪（包括业务员咨询专家）：
q 亲情跟踪：联谊会上未购产品的顾客两天内回访，进一步探求顾客未购原因并做相关解释，借专家的势进行深入沟通，力争促成购买。
q 回访跟踪：询问情况（若购产品了解有效、显效时间及使用方法，是否有投诉抱怨并作解释）回访时间第一次从购物之日起一周内，第二次回访时间，即首次回访后一月内；

现场操作

Ø 专家讲座（先医学后产品）为主；
Ø 忠诚顾客发言（一般2—6人）为辅；
Ø 其它内容：游戏、舞蹈、抽奖、有奖问答，以活跃会场气氛；
Ø 会议时间一般有超过3个半小时，过短沟通力度不够，过长中老年人不易接受。具体情况应根据现场灵活调整。

会议程序
会议程序
十、节目（5分钟）
十一、抽三等奖（2分钟）
十三、抽二等奖（1---3位5分钟）
十四、节目（5分钟）
十五、抽一等奖（3分钟）
每次会议要根据现场情况灵活安排，并对顾客进行
回访跟踪服务。

会后总结

其次对会后改进方案进行总结

v 人员分工、职责科学化、规范化；
v 物品从计划、采购、管理、现场使用、会后清理由专人负责；
v 专家讲座（医学、产品）、主持人事先都要排练，内容包括讲座风格、 语言、表情、肢体动作、内宾、技巧、主持风格、现场调控能力等；
v 人员促销、沟通、服务理论培训与实战模拟，这是决定会场销售的关键。