<P>     时光飞逝，岁月如梭，转眼间三个月悄然而去！三个月，作为OTC代表的我，在博华的团队中，在辽宁OTC办事处的培养下迅速成长，工作，思想，学习都有了很大的一步的提高。再此我将我三个月以来的工作作一个简单的总结。 </P>
<P>     工作      三个月的时间，我的工作可分为，熟悉期，完善期，运用期。 </P>
<P>    （1）熟悉期（8月2日到8月17日）   </P>
<P>     这一时期我们主要熟悉了OTC的运作程序，在同事的带领下开始了跑店，学会了如何与店员打招呼，如何于他们去交谈，如何给她们做工作，同时有完善了客户资料。经过半个月的熟悉我们开始步入了OTC的轨道。 </P>
<P>    （2）完善期（8月17日到9月23日）  </P>
<P>     经过半个月的熟悉市场于跑店锻炼，又经过未时一个零五天的小组划分区域的拜访，首先熟悉了自己小组的区域药店的基本情况，具体方位对总体作了一个安排，制定了线路，建立了客户档案，提高了工作的效率。同时又观摩了其他小组的拜访方式，取长补短，又通过了公司的培训和锻炼，完善了自身的独立运作能力。 </P>
<P>    （3）运用期（9月23日至今） </P>
<P>     近两个月的熟悉完善后，接着就是独立的下抚顺市场，开始了自己操作。</P>
<P>     在这边基本分两个部分： A、 熟悉市场和制定方案    B、 引入产品 </P>
<P>     A 方案制定：在抚顺了解到，抚顺的药店是趋向连锁和规模化最大的连锁有16家店最小的连锁有两家。见于这种情况我想到的是先以成大和当地的大连锁为重点，在做小规模的连锁，最后做零散的药店。思路一形成我就开始了行动。 </P>
<P>     B 引入产品：这个过程我主要签定了两家二级商，在他们两家中建立了公司的信任度，调整了他对公司以成大方圆为代理商的看法。先以产品的利润和产品的特点，以及公司的发展趋向给他们建立信心。建立对我的信任，又用公司的政策说服他们公司很支持终端。价格上公司已经作了规定，不存在成大方圆低价出售消除他们顾虑，最终得到了两家答应进货的目的。 </P>
<P>     思想       经过学习与实践我思想上有了一个OTC的整体思路，认识到了OTC的运作就是4PS理论的的指导，即产品，价格，渠道，促销的一个过程。思想上对OTC的认识上了一个层次。对公司也有了一个更定一步的认识，认识到公司正在蓬勃发展，我们有一个很大的空间，公司赋予我们一大平台。 </P>
<P>     学习       在工作的影响下，也为了不断提高我自己除了参加公司的培训，我自己学习市场营销学，跟同事探讨进店技巧和沟通方式，加强学习产品的知识，给自己不断的充电，以适应公司的发展。