摘要

药品作为一种特殊的商品，其销售方式从以前的“缺医少药”的计划经济时代到现在的“完全竞争”时代经历了许多的变化。近几年外部环境的变化，如：国家食品与药品监督管理局就《处方药与非处方药分类管理办法》的出台；政府“药品集中招标采购”；医院建立“药事管理委员会”；政府关于“严厉打击医药购销中不正之风”等。特别是今年以来，国家对药品出台的一系列政策对药品销售的方式都产生了非常大的影响。本文就药品销售的主要终端－医院终端市场(Prescription Drug Market，RX)和零售终端市场(Nonprescription Drug Market简称OTC)所发生的变化及如何运用新的方式进行销售做出新的探索，结合本人多年所从事的药品销售工作的经验，从一名医药代表的角度，对新形式下药品终端的销售方式做相关的研究和探讨。旨在能为药品企业在终端的销售方式上提供参考。

关键词：新形式   药品终端   OTC   RX    销售方式

















目 录

择要
第一章  药品终端销售所面临的新形式…………………………………………………………1

一、宏观环境…………………………………………………………………………………1二、微观环境…………………………………………………………………………………1
第二章  新形式下医院终端的销售方式…………………………………………………………2
一、药品进入医院……………………………………………………………………………2（一）药品进入医院的形式………………………………………………………………2
1、代理形式进入医院 ………………………………………………………………2
2、企业自主开发形式进入医院…………………………………………………… 2 
（二） 药品进入医院临床使用的一般程序………………………………………………3
（三） 产品进入医院的方法………………………………………………………………3
二、药品临床促销……………………………………………………………………………4
（一）学术推广……………………………………………………………………………4
（二）代金销售……………………………………………………………………………5
（三）服务销售……………………………………………………………………………6
第三章  新形式下药店终端的销售方式…………………………………………………………7
一、药店终端的开发…………………………………………………………………………7
（一）OTC代表拜访开发 …………………………………………………………………7