去年12月，国家发展和改革委员会出台了关于对部分药品从出厂环节制定价格试点的通知，从源头上控制药品价格的序幕就此拉开。
这一切都表明，政府开始加强对药品的宏观调控，规范了药品购销中的行为，压缩了药品销售的利润空间。
二、微观环境
受今年行风整顿影响，影响药品销售的关键人物－医生开始回避风险，反商业贿赂法犹如一把悬在空中的达摩克斯之剑，地上的医生和药品连锁企业都战战兢兢。以至于很多大医院看见凡是提着或拎着公文包、在医院转来转去的人均被医院保安或门卫当作医药代表，谢绝进入医院。
虽然现在新药审批的步伐放慢，但前几年获得国家药品食品监督管理局批准的新药实在多不胜数，同类产品，同质产品多如牛毛，行业竞争加具。
面对如此严峻的形式，药品终端销售该如何操作？
第二章  新形式下医院终端的销售方式

我国现阶段的药品销售，有70％的销量是在医院终端销售，随着人民医疗保健认识水平的提高及药店医疗服务水平的提高，这一比例在逐渐下调。但药品毕竟是一种特殊的商品，它的消费永远受临床医生是否使用的影响。所以，如何做好医院终端的药品销售，是药品销售的关键所在。2001年后，政府实行了“药品集中招标采购制”，要进入医院销售的药品，必须是中标产品，这里我们只讨论药品中标后对医院终端的销售。下面就药品如何进医院，如何提升销量、如何及时收回货款做详细介绍。
一、药品进入医院
药品要想在医院销售，其首要任务是必须将药品送入医院。药品品想能够顺利地打入医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。
（一）药品进入医院的形式
1、代理形式进入医院。
医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的意愿。其中又可分为全面代理形式合半代理形式。
（1）全面代理形式
是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式经常被一些小型企业的高利润产品采用。
（2）半代理形式
是指由医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要大些。
2、企业自主开发形式进入医院。
医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其根据不同情况又可分成两种方式：
（1）企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。
（2）通过医药经销单位以过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润。
（二） 药品进入医院临床使用的一般程序
1． 医院临床科室提出用药申请并写申购单；
2． 医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；
3． 主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核；
4． 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；
5． 企业产品进入医院药库；
6． 企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)；
7． 医院临床科室开始临床用药。
（三） 产品进入医院的方法
1．新产品医院推广会
医院推广会可分为针对整个区域所有医院的和针企对具体某一医院的推广会。这种方式在90年代用的较多，当时国内药品销售还处于发展阶段，一般会后很多医院都会进药。
2．企业通过参加相应的学术会议推介产品
一般每个地方的药学会、医学会、卫生局等部门，每年均要组织多次学术会议、培训之类的活动，企业可通过这些机关部门事先了解到组织相应活动的时间、地点、内容，主动去联络，出一定的赞助费用，成为协办单位。企业在会上可请一位或几位专家教授对产品进行介绍推广，以便进入部分医院。
3．通过医院代理单位协助使产品进入医院
生产企业和医院的关系，往往没有相应医药代理单位与医院的关系好。他们由于是某些医院的长期供货单位，业务多，人员熟，通过他们做医院工作，往往少走很多弯路，产品能比较顺利地打进医院。
4．由医院的药事委员会或相关成员推荐
医院的药事委员会是医院为完善进药制度而成立的专门班子，一般由主任和多名成员组成。新产品进入医院必须经药事委员会批准方可。因此应先调查清楚药事委员会成员的情况(如姓名、电话、住址、喜好、家庭情况等)，再由药品销售人员具体联络，以新产品推广研讨会的名义邀请他们参加企业组织的座谈会。会前应多与各成员联络，尤其是一些比较权威的专家教授、主任等，会后再进行相应的公关，以便促使他们能够写下产品推荐条，从而使产品进入医院。
5．医院临床科室主任推荐
在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其他部门推荐企业的产品。一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其他部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其他部门的工作。
6．由医院内知名的专家、教授推荐
在做医院工作的过程中，若各环节工作不知如何开展，可先沟通较好接触的专家、教授，让他们接受产品，接受销售人员，接受企业，进而向其他部门推荐。
7．地方的医学会、药学会推荐或相应的成员推荐
每个地方的医学会、药学会均与当地的医院有着广泛的联系，可以对这些社团进行公关或对其内部的某些成员进行公关，然后由他们将企业的产品推荐给医院。
8．通过间接的人际关系使产品进入医院
对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人(朋友、孩子、亲属)，然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医院。