9．通过行政手段使产品进入。
可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而使他们出面使产品打进医院。
10．试销进入。
先将产品放到医院下属药店或专家专科门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入。
总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。
二  药品临床促销
药品进入医院的目的，当然是为了销售，那么如何提升药品在医院终端的销量呢？目前常用的办法主要有学术推广、代金销售及服务销售三种方式
（一）学术推广
做学术一般重在推广市场概念、树立产品及企业形象，着眼于获取长期的利益。学术推广主要以学术会议的形式开展，常被外资及国内大型企业所使用，而参与学术推广的医生也往往是大型医院的医生。学术推广主要有以下几种形式：
1、由医学会组织的学术会议
这种学术会议一般由医学会组织，药品生产或销售企业参与。医学会通过学术宣传，提高医生学术及临床诊断水平，以达到交流提高的目的。医药企业通过各种赞助的形式参与，可展示企业形象，宣传药品疗效及功能，推广新的使用方法和治疗模式等。根据规模和参与的医生的不同，又分为：
（1）国家级学术会
主要由中华医学会组织，全国各地该领域的医生参加。
（2）省级学术会
一般由省级医学会组织，全省各地市医生参加。
（3）地市级学术会
一般由地市级医学会组织，该地市医生参加。
2、由药品企业组织的学术会议
药品生产企业或者经销商为快速的推广药品，使产品能较快的被广大医生所认识，往往通过邀请国内外知名专家讲课，进行产品功效和企业形式的宣传。根据规模的大小，可以分为：国家级、省级、地市级和医院科室会议。
随着国家对商业贿赂查处力度的加大，药品销售走学术推广的路线将成为主流。
（二）代金销售
虽然目前国家对商业贿赂查处力度加强，但代金营销也不可能在短期内消失，因为即使反商业贿赂法颁布实施了，也还存在执法力度的问题。况且我国目前医生的正常工资收入跟其所受教育水平成在差距，而很多药品生产商或经销商总是不断的诱之以利，医生又不是神仙，哪有不下水的。总结其方式，主要有以下几种形式：
1、直接根据销售药品金额支付提成
根据行业惯例，药品经销商一般按医生所使用药品金额的15％－30％支付提出费用，通过赤裸裸的金钱交易刺激医生多使用药品。
2、赠送礼品
很多药品经销商不直接给医生支付现金，往往也是按照一定的销售金额，购买相等价位的礼品，赠送给医生，以换取药品更多的处方。
3、赞助旅游
药品经销商根据医生的重要程度，邀请医生到世界各地风景名胜旅游度假，以此达到促进药品销售的目的。
4、赞助医生参加学术活动
药品经销商为满足医生对学术和治疗水平提高的需求，往往资助医生参加国内外的各种学术活动，而这样的学术活动往往开销不菲。
5、其它形式
如药品经销商以聘请“医学顾问”的名义支付医生顾问费，以信息员的形式支付信息费，以临床观察员的形式支付观察费等等。
总之，代金销售形式多样，花样百出，但其最终的手法跟目的都是通过金钱的交易，换取药品销量的提升。
（三）服务销售
当产品进入医院药房后，药品经销商必须指派专人与医生交流药品知识，加深双方认识，沟通感情，一般来说，药品销售是接受人在前，接受产品在后。医生能否成为您的朋友对产品销量会产生直接影响。
1、积极地开展多层次的拜访。
在拜访中获得医生多方面的有效信息，比如家庭情况，毕业院校，人脉关系，个人喜好等，加深了解，以便能针对对方的需求爱好，及时的给予满足。
2、善于利用人脉资源。
要想做到这一点，首先做人得有风度，一直坚持以诚信交朋友的原则。这样就有可能在同行、朋友、同事之间实现信息互通互补。我们在目标医院里没有亲戚、没有朋友不等于我们身边的同事、朋友也没有。
3、为医生的工作和生活提供便利
尽可能的为医生的生活，工作提供便利。如医生值晚班，可以帮他买点消夜，陪他聊聊天。周末邀请其打打牌，钓钓鱼什么的。总之，要让对方觉得跟你交往起来很舒服，要乐意跟你交朋友。





第三章  新形式下药店终端的销售方式

随着医疗改革的进一步深入，药品在药店销售所占的比重逐渐增大，药店成为厂家必争之地。如何加强药店的工作，使自己的产品处于竞争中的有利位置，成为各厂商共同关心的问题。快速完成布货，争取较高布货率，摆放最好位置，获得更多的推荐次数，和商店保持良好稳定的关系，这些都是企业启动市场必须做的工作。如果辅以适量的广告支持，效果将会更好。结合近两年来OTC药品销售方式的变革，下面就OTC终端销售的方式介绍如下：
一 药店终端的开发
目前药店终端的开发相对于医院终端的开发要简单得多，也容易的多，对于药店终端的开发，我们一般采用的方式主要有三种。
（一）OTC代表拜访开发（从事药店终端销售工作的人员业内称OTC代表）
药品经销商可以通过委派OTC代表对各零售药店进行拜访，向药店负责人说明药品的功能主治、药品优势、价位、及销售政策，使药店负责人产生兴趣从而使药品进入该药店销售。
（二）产品推介会
通过邀请各药店终端的经理、采购人员集中开会来达到使其认识产品、了解政策、接受药品上柜销售的目的。
（三）连锁药店整体合作
现在OTC市场药店终端大多为连锁药店,而连锁药店一般都有统一的陪送中心。药品经销商可以通过与连锁药店的相关负责人谈判，介绍产品功效，市场前景，利润空间，从而达成合作意向，通过对方的陪送中心统一将药品陪送到各分店上柜销售。
二  药店终端宣传
建立药店终端销售通路及渠道网络、加强铺货、销售终端包装宣传及促销管理是药品终端销售的关键。
（一）药店终端宣传分类
　　1.硬终端。包括户内：商品展示与陈列。强化品牌在销售终端的展露度，如争取更大、更好的陈列位置，在售点做特殊陈列，使消费者易看易拿。POP宣传品要多、全、好，如招贴画、立牌卡、小折页、小手册、柜贴、吊旗、产品模型、灯箱等。户外：导购牌（展板）、店招、字幅等。户外静止宣传有公园坐椅、广场标志物、小区健康专栏、建筑物大牌广告、广场氢气球悬吊广告等。户外流动宣传主要指车贴、车体广告等。