〔征文〕索罗斯OTC随笔－－决战终端
(0)核心提示：前期在器械论坛发了一篇《广告传播与市场营销--------兼论经济学/社会学/心理学对市场营销的作用》，其实大部分是在探讨OTC的销售问题。以前，总对终端拦截有一种作不大的误解，然而，就在今年八月，一次偶然的考察，彻底改变了我的看法。我是作招商的，离开O
前期在器械论坛发了一篇《广告传播与市场营销--------兼论经济学/社会学/心理学对市场营销的作用》，其实大部分是在探讨OTC的销售问题。
以前，总对终端拦截有一种作不大的误解，然而，就在今年八月，一次偶然的考察，彻底改变了我的看法。
我是作招商的，离开OTC二年了。
是在八月，我去江浙沪考察，应我学生（营销）之邀，途径浙江，看到他们的OTC运作，如火如荼。好奇心使然，详细作了一番调查了解。
山东SY药业，就是作“女士三清”的公司，仅凭几个消字号的产品，抢占号称浙商的本土。第一年，完成销量八百万（2004），2005达到五千万，2006年刚刚到8月，仅浙江就完成八千万元，预计全国市场（刚刚开发全国）销售回款两个亿。这个公司不大，不到300人，刚刚组建三年。
数字虽然还没到让我吃惊的程度，但足以引起我的重视：
？！：浙江经济虽好，但也有不少失败的教训。SH公司三次开发，均以失败告终。HY公司历经六年，也就是平平的业绩。
？！：SY公司在浙江，没有上广告，仅仅靠终端拦截，就做到了。
手段就几种：
1:终端促销本土化。
2:终端拦截是主要手段。
3:强化培训和管理。
值得深思，并非我们常说的正规军，而是游击队。从大区经理到区域经理，听过我讲得营销课的算是最正规的培训（企业内部培训）。他们的执行力是一流的。这一点，我是深有体会。
值得称道的，是他们的决策体系：快速应变。
应该说，SY公司的营销体系是出色的，从决策到执行快速、认真。最主要的，他们把终端拦截，做成了最完美的手段。
记得我在《战略营销，创新思路》一文中曾经谈到的营销是一个系统工程，每一个环节都重要，而我只是在想像。
SY 公司不仅想到了，也做到了。
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