一、样板店征集范围
长沙市共30家，其中岳麓区5家、开福区5家、天心区5家、芙蓉区5家、雨花区10家；浏阳市共20家，宁乡 20家，望城5家。
二、样板店征集要求
1、首次进货600元以上(特包产品七个以上上柜)；
2、提供精方系品室内广告发布；
3、全力配合精方公司不定期举办的各类大型促销活动；
4、遵守精方公司价格体系，严格按规定价格销售，严禁倾销或利用价格优势不正当竞争
5、可安排专职或兼职的促销人员入店促销；
6、每月销售精方系列产品总金额2000元以上(按进货价)。
三、操作方式
1-、首次进货1000元以上可获赠“小王子”立式饮水机一台；
2、首次进货650元以上可获赠“小王子”台式饮水机一台或富贵鸟高级真皮夹包一个；
3、以后进货均可获赠方略不同档次的各类精美礼品；
4、与饮水机配套使用的纸杯由精方公司全年免费提供；
5、店内员工工作用笔由精方公司全年免费提供：
6、店内所有塑料袋由精方公司全年免费提供；
7、酌情免费店内外广告装修。
8、参与精方公司年终答谢活动，按季度销售总额进行返利3％。
四、活动期限：自2005年7月1日一2006年6月30日。
五、特色产品
风湿骨痛胶囊、肾炎舒胶囊、葵严(加替沙星胶囊)、颈舒颗粒、银黄胶囊、头孢羟氨苄胶囊、复方双花颗粒(糖浆)、尼美舒利颗粒、小儿止咳糖浆、儿宝乐(小儿速效感冒冲剂)、克拉霉素片。
安徽精方药业股份有限公司
二00五年七月一日

长沙0TC市场营运方案
安徽精方药业
公司产品在湖南市场已操作近五年时间，为了更好的拓展市场，我们特撰写了这份新的市场操作方案。该方案包括了市场价格、营销策略、执行计划、组织管理及费用预算五大板块，对精方药业在长沙市场操作有指导及规范作用。
目 录
一、市场分析
二、营销策略
三、执行计划
四、组织管理
五、费用管理
一、市场分析
(一)环境分析
1、经过前几年的市场运作，精方品牌有了一定的知名度，系列产品也占据了一定的市场份额，前几年由于公司的政策导向、价格不能稳定，对品牌及产品销售有所打击，经销商失去信心。欲增加其市场销售额和市场占有率，有相当的难度，故只能在新产品上增加卖点，维护统一价格体系，进军大型连锁或超市。
2、国内进入后GMP和后GSP时代，各厂家和销售商没有独特的优势，现已进入一个同质化竞争相当恶劣的时代，国家招标政策要求的降价幅度越来越严俊，因此只有拓宽销售渠道和占有销售网络才能立足市场。
3、随着各地区域经济发展和药商的变化，挂靠形成加大了回款难度和应收帐款的管理成本。
4、医院渠道和终端成本增加，因此有众多厂家选择直复式的销售方式。
(二)今年公司产品在湖南长沙市场的运作状况
l、产品状况
公司现有产品分处方药、OTC药、大流通三类
2、分销状况
处方药：风湿骨痛五家(中医附一、中医研究院、湖南省中医院、浏阳人民医院、浏阳中医院)葵严五家(163医院、医大附三、中医附一、省人医、省妇幼)，颈舒二家(省人民、长沙市中医院)，肾炎舒2家(医大附三、省人医)。
OTC药： 目前在长沙双鹤，湖南双舟、时代阳光三家商业公司分销。
各系列产品在OTC市场终端，皆为现款操作，控制零售价，保持零售价的统一性。3、促销状况
因公司政策导向，产品供应价格不能统一，2003年前在商业公司促销已经停止，目前基本没有促销，靠让利或在个别商业公司采取开票人员让利促销。
4、价格：在目前市场价格体系条件下可以占得一定市场份额，但加大了市场开拓难度。另售终端(医院诊所、药店连锁)中重点放在诊所与连锁上。
(三)分析总结
机会：湖南市场消费者群体为6690多万人口，在中南地区处于第二位，因此在全国各制药企业来讲，即使产品没多少独特竞争力的情况下，依然会占有相当的市场份额。颈舒颗粒为独家产品，银黄冲剂、胶囊为目前比较畅销产品，抓紧时机，依然能占有高市场，加大银黄、颈舒和肤痒颗粒的销售力度。
威胁：各种推广费用的增加及公司支持力度小，湖南市场销售网络不健全，再加上来身产品竞争力的处于低端，阻碍了市场的拓展。
优势：产品价格处于低端，操作方式灵活，公司已有部分市场能带动整体销售。
劣势：产品竞争力低、资金不足，销售团队的建立不够完整。
二、营销策略
(一)营销目标
l、销售回款：10万／月
2、任务分解
长沙市区：6万 长沙县：2万
浏阳市：1．5万 宁乡和望城县：1万
3、按季度分解
(二)产品策略
以罗红霉素胶囊、银黄冲剂、胶囊为主推产品
风湿、葵严、颈舒颗粒：加强医院开发力度，拉动OTC市场终端
(三)价格策略
以底价进入市场，保证经销商的利益。
(四)通络策略
模式：采用经销制。通过经销商走票，自身负责产品销售、回款、市场拓展
长度：精方——业务代表——药店／诊所／医院
精方——代理商——区域药店／诊所／医院
(五)促销推广
人员推广，终端拦截、医院拉动
三、执行计划
第一阶段：组织建立、经销商网络铺设、人员配备(6、7、8月)
第二阶段：强化建网期、市场深度拓展，含社区诊所为主体(9月份)
第三阶段：促销、上量(11、12月)
第四阶段：规范管理期、强化组织培训和能力提升，为新年业绩提升铺路
四、组织管理
(一)组织结构
(二)职责另附(略)
(三)通路建设与管理(略)
(四)促销管理(略)
五、费用管理
(一)整体投入比例
费用：销售收入为1：8
(二)按阶段投入比例
(三)工资应由基础工资、基本费用及绩效奖励构成，其中奖励应每个季度按 50％比例发放，—剩余部分在年终一次性发放，管理制度见附表。
湖南办
2005年5月18日
0TC终端手册
一、终端概念
●终端是指产品销售的场所，是连接产品和消费者的纽带。
●药品销售终端主要包括药店、商场药柜(商店)、超市(大卖场)药柜、医院、诊所等。