医药保健品营销模式的分析与探讨(2)
核心提示:所谓营销模式,就是解决营销问题的方**,也可以理解为营销的战略战术,医药保健品开展有效营销首先是要确定一条科学有效的营销模式,其次,要制定规范化的、标准化的、具体化运作流程,然后细化执行,监控落实到位,就肯定能够激烈的市场竞争中脱颖而出,取
操作会议营销,只要能做到“1、2、3、4”。
“2”代表两条工作主线,一是业务线,二是会务线。业务线的工作包括资源的收集、分析、筛选、预热、送函邀约、现场攻单、送货、回款、跟踪服务等;会务线的工作包括会议计划的排期、会场确定布置、物品准备、会议流程设计、演练、现场调控、主持、与专家沟通、与病例沟通、促销方案的设计等。中国保健品论坛|性保健品论坛|保健食品论坛|保健品商城论坛|保健品招商|会销保健品招商6Z Wbc-N7SI:m w
“3”是指会议营销的三要素,第一要素是有效的收集、分析、管理、使用消费者资源,这应当是会议营销的灵魂,消费者资源的质量在一定程度上决定着会议营销的效果;第二要素是建立高素质的营销团队,会议营销也可以称为人力资源营销,会议营销企业非常重视团队建设,系统科学的培训、激励、考核奖惩机制能使团队富有自信,富有生机和活力;第三要素是提供产品更提供超越产品的全程性服务,消费永远取决于顾客满意度,通过产品让消费者满意,通过超越产品的服务让消费者满意,在会议营销中,每个环节都要营造服务氛围,让消费者感受到浓浓的亲情化的服务。
“4”指的是会议营销四化,“顾客员工化、员工老板化”和“员工子女化,顾客父母化”。i lb
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“顾客员工化、员工老板化”,会议营销的企业都十分重视老顾客健康顾问团的建设,将重点顾客培养成为健康顾问,通过顾客转介顾客以实现市场向深度和广度发展;员工老板化有两层含义,一是培养员工的经营者意识,使其将公司的事业视为自己的事业,将自身的发展与团队的发展结合起来,增强员工的敬业精神;二是通过员工对顾客的宣传和服务,管理员工化的顾客,推动转介工作的开展。2[5tUK"H7`1v+|
“员工子女化,顾客父母化”:是要求员工在服务中注入真实情感,像爱自己父母一样爱顾客,有人也将会议营销戏称为“干儿子、干女儿营销”,会议营销的真谛就在于向顾客推销自己的“爱”,让顾客感动,与顾客建立牢不可破的亲情。
4、广告炒作结合终端营销模式:
通过广告进行市场教育、观念引导、强化效果,通过终端实现销售,是医药保健品营销的传统模式。广告炒作相当于空中轰炸,终端营销就是地面部队。在今日竞争的市场下,广告与终端的策略必须具备高度的协调性,才能营造良好的销售氛围,实现市场的稳定持续发展。中国保健品论坛|性保健品论坛|保健食品论坛|保健品商城论坛|保健品招商|会销保健品招商,a:}9D*e [mj
如果说广告提供了购买的理由的话,那么终端促销则尽可能地确保了购买行为的发生,终端是市场的基础,只有终端的销售才能称得上是真正意义上的销售,广告是通过终端这个着力点对市场产生作用的,如果说广告是启动市场的杠杆,那么终端就是杠杆的支点。终端执行的好,如果广告一上,销量马上上来。如果没有终端,做了广告也枉然。
纵观医药产品终端营销模式,包括两个维度和三大任务,两个维度是指终端的量化和质化,量化就是终端网点的广度和密度,质化就是指特定的终端网点工作的质量,包括客情关系好坏、促销员水平高低、终端宣传的效果优劣等等。中国保健品论坛|性保健品论坛|保健食品论坛|保健品商城论坛|保健品招商|会销保健品招商w/SdQT
终端的四大任务,一是铺货,二是硬终端宣传,三是软终端,四是促销活动。
铺货是终端的基本的工作,通过选择合适的医药商业或者企业直铺,将产品直达终端。一般来讲,常规的OTC药品,单价在30元/盒以下的,如感冒药、维生素、消化系统药、咽喉药等比较注重铺货的广度和密度;而一些需要进行消费者深度教育的药品和保健品,单价在50元/盒以上的,像心脑血管产品、糖尿病药,则非常重视终端的深度,上促销、设专柜,强调龙头终端的建设。铺货是终端工作的前提和基础,它决定着产品的入店价格、进店费、产品陈列位和陈列面、能否进行POP宣传、能否上促销以及回款帐期等事项。8xT:jW5?.Nl3a~o
硬终端宣传即终端生动化,就是通过环境规划、气氛营造、POP广告、陈列等手段使产品在终端能够形成视觉冲击力,吸引消费者注意,刺激消费者冲动购买欲望,维护市场,树立品牌形象等作用。
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软终端主要是指以“人”为中心的营销行为,包括店员教育培训,客情关系建设、与经理、组长等各方面的关系。软终端工作的主要方式有一对一的沟通拜访,进行针对性的宣传教育,赠送小礼品、有奖答题、店员积分奖励,举行店员、店经理联谊会,进行团队沟通,集中的讲解企业、产品知识,增进感情。软终端工作的主要目的是与店员建立相互信任的良好关系,使店员熟悉掌握产品与企业的相关知识,进而提高产品的首推率。
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