医药保健品营销模式的分析与探讨（3）
(0)核心提示：所谓营销模式，就是解决营销问题的方**，也可以理解为营销的战略战术，医药保健品开展有效营销首先是要确定一条科学有效的营销模式，其次，要制定规范化的、标准化的、具体化运作流程，然后细化执行，监控落实到位，就肯定能够激烈的市场竞争中脱颖而出，取
以终端促销员为中心的终端拦截是医药保健品有效的营销模式，运用得当，能够极大的提升终端营销的质量，增强竞争力。其中有四大环节是促销员模式成功的关键：
②促销员素质是核心，一名高素质的促销员必须具备良好的语言表达能力、良好的心理素质，喜欢并善于与人交流沟通、端正的仪表、健康的身体等。营销主管们必须想方设法选聘并留住高素质的促销员，经验证明：一名优等促销=二名中等促销员=三名低等促销员。
③培训是保障，对促销员的培训和管理是这种模式主要的日常工作，坚持对促销员进行岗前培训、周例会、半月例会或月度例会的培训工作，并不断改进培训方式，提高促销员的竞争力和对公司的向心力。对于促销员的培训工作，一定要从实际出发，过多的理论性培训对于促销队伍的整体素质提高是无任何意义的，很多公司的促销员培训都很理论，并不适合促销员的岗位技能提高。促销员是一种比较基层的岗位，而且涉岗人员的素质及学习理解能力很低，很难将过于理论的培训内容消化、理解，并运用到实践工作中去。所以，对于促销员队伍的培训工作，我们应该将理论与实践结合，真正的培训是解决她们日常工作中的难题、难点。:bb[~&H+Ww-b!z
④管理激励是根本，在企业营销组织体系中，促销员岗位是特殊而重要的，促销员一方面处于市场竞争的最前沿，促销员辛勤工作直接体现着销量，压力大、任务重；另一方面，促销员却处于整个营销组织的最底层，大都是属于被动就业，工作流动性大，且比较脆弱，很多促销员没有或者根本没听说过“职涯规划”，有些促销员自己就看不起自己的工作，因此，对促销员的管理要做到刚柔并济，无情管理与友情管理相结合，既要有严格的组织纪律，规范考勤、请假、辞退制度，又要关心尊重促销员，使其有正确的工作态度，热爱自己的工作、热爱公司，认识到促销工作的重要性，增强主动工作的积极性。www.bjpbbs.cnZ3hjG"CG.s
将月度销量目标分解到每个产品、每一天，并每日统计分析个点的促销量，对表现好的促销员成功经验及时提炼推广，对低于目标的促销员及时进行跟踪O0xZ aU Jq
促销也是终端营销工作的重要方面，促销是在优惠、赠送、有奖等促进销售的基础上，与消费者进行深度沟通的有力武器，在这一过程中，更容易建立起消费者对品牌的关注与理解。促销主要应达成四个目的：促进沟通、提升销售、维护品牌、收集消费者名单。制定目标——明确对象——选择促销工具——确定方案——实施、控制方案——评估效果，是成功促销的基本步骤。进而言之，“沟通”、“激励”是促销的核心，周密计划是促销的灵魂，有效执行是主体，广告支持是成功的要件，监督控制是保障。!N m(nQ+`&`#}]5h
医药保健品营销模式创新探讨www.bjpbbs.cn[7o\'YVN;?"s
1、企业如何选择切合实际的营销模式
在回顾分析了市场上成功的几个经典模式之后，医药保健品企业应当如何选择适合自己的营销模式呢？笔者认为，需要研究四个方面：品种、市场竞争环境、目标消费者以及企业自身的资源。www.bjpbbs.cnUkS$m x0U!Ev
①品种，对于一些消费者能够较容易判断功效成分、治疗简单疾病的药品，如：感冒药、咽喉药、维生素、消化系统药等来说，适合采取电视广告打品牌，终端广铺货，软硬终端相配合，引发购买。对于一些消费者难以准确感知功效机理、治疗病情重、病史长的疾病药品，如：心脑血管用药、糖尿病用药、肝炎用药、肿瘤用药，则适合电台讲座、电视专题、软文广告支持的促销员专柜营销或者会议营销等服务营销模式。
②目标消费者：营销的最终目的是通过满足消费者需求来赢取利润，企业针对的患者人群不同，所采取的营销模式和所需要的资源也会有所不同。一般来讲，会议营销主要是面向具有慢性病的老年人，目前市场上做的成功的几家会议营销企业，全部都是在老年健康市场上掘金，传统营销模式企业欲想在会议营销方面有所突破，均需将目标人群定位于老年人，因为只有老年人才有时间和精力参加“会议”。而中青年和儿童用药则无一例外的采取了传统的终端营销。G o5Z\'M/C)x1Z
③竞争环境：企业在什么样的市场舞台上表演，怎样表演节目，一个重要的影响因素是它所处的竞争环境。有时候一个品种在终端竞争非常激烈，可是转到会议营销模式就会海阔天空。山东天地健生物工程公司，就是一个很好的实例，其主导产品四世同堂海狗鞭系列产品在市场上畅销十余年，前期一直是以终端营销为主，补肾产品在终端的竞争是十分激烈，而从事会议营销的补肾产品却是个空缺，所以当四世同堂海狗鞭产品转型会议营销后，销量节节上升，十余年的老产品又重新焕发了勃勃生机，曾创造过单场会议过百万的奇迹，堪称补肾产品会议营销的“老大”。 H"p
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