优秀销售员的成长之道（关系篇）


史丹福研究中心经过长期的研究，得出一个著名的结论：你赚的钱12.5%来自于你的知识，87.5%来自于你的人际关系。而人际关系的层次越高，你赚的钱就越多。所以，我们应该按照孔子的教导去精心编织自己的人际关系网。

子曰：“中人以上，可以语上也；中人以下，不可以语上也。”孔子说：“资质在中等以上的人，可以和他谈论高深的道理；资质在中等以下的人，不可以和他谈高深的道理。既然VIP 是位高权重者，一般而言，他们都是有文化、有教养之人，即所谓的智者，有很高的资质。要同智者打交道，销售人员自己首先要成为一个智者。

如何编织人际关系网呢？优秀销售员的原则是，做任何事情，先要适合客户的需求而后才能达到自己的需求；好的应酬学问是站在对方的立场去想。而带动客户为你做事的唯一方法，就是探究出客户喜欢的是什么，然后教他如何得到它。

思维习惯产生偏见

故事：大象为何让细链子拴住

一根小小的柱子，一截细细的链子，拴得住一头千斤重的大象，这不荒谬吗？可这荒谬的场景在印度和秦国随处可见。那些驯象人，在大象还是小象的时候，就用一条铁链将它绑在水泥柱或钢柱上，无论小象怎么挣扎都无法挣脱。小象渐渐地习惯了不挣扎，直到长成了大象，可以轻而易举地挣脱链子时，也不挣扎。

驯虎人本来也像驯象人一样成功，他让小虎从小吃素，直到小虎长大。老虎不知肉味，自然不会伤人。驯虎人的致命错误在于他摔了交之后，让老虎舔了他流在地上的血，老虎舔了人的血之后，一发不可收拾，终于将驯虎人吃了。

小象是被链子绑住，而大象则是被习惯绑住。老虎曾经被习惯只吃素，而驯虎人则死于习惯（他已经习惯于他的老虎不吃人）。

绝大多数的销售人员，因为过去学习或经验所得而养成某种思维习惯，较容易产生偏见。他们无法做到，先把自己完全归于零，以海面的精神吸收别人的优点再做判断。许多人在待人处世上，往往显得很固执，或是一定要遵循过去的

方法执行，不愿做任何改变。这种固执的态度，不仅容易与人产生争执，也会令自己烦恼、痛苦，甚至对人产生憎恨。这样的人往往抑郁寡欢，与人格格不入，也较容易走向极端。所以，我们遇到任何的不同观点，甚至是强烈的反对意见，都要做到先肯定，后否定。这样可以获得客户的情感认同。

情感认同 获得谅解

亲身制造的失败案例

1990 年4 月，我作为美国强生的医药代表，首先去开发天津市场。在某医药站，我得到了人生第一次被人扫地出门的待遇，然后去开发某直辖市医药公司，整整谈判了七天，克服了多个大客户提出的难题，终于拿到了人生第一张订单。经验老到的采购员看见写在我脸上的兴奋之情，立即用命令的口气，提出要举办一次产品推广会，而且，推广会的所有条件均由他来决定，我的责任就是出钱。虽然，我已过不惑之年，下海之前在大学任教，但是，在商场上我是菜鸟，不

善于用灵活的方法来处理这种难题。我只能强压下自己心中的怒火，勉强地答应了他的指令。

第二个月，我们如期举行了产品推广会。当我们进行资金结算后，多余200 多元。负责会议的采购员立即拿出一张发票和三条香烟，说：“这几条香烟就算是我们几个同事的劳务费吧！”然后，他就开始分发香烟。我就像一个地主家的奴才，根本没有最基本的尊严可言，况且，我还是一个世界上著名的跨国企业的医药代表。我实在忍无可忍，说：“老张，这件事情应该与我商量一下，你怎么可以擅自做主呢？”就是这句话，该市医药公司与我断绝商业关系，不再给我下订单了，以前所有的努力都付诸东流，每年损失几百万的销售额。

西方有一句名言，人不小心摔倒了，站起来的时候，千万不要忘记把地上的金元宝捡起来。这就告诉我们，如果我们在工作中遭遇失败，但是，你能从中汲取教训，失败就是成功。

这次失败让我深知，谅解可以产生奇迹，谅解可以挽回感情上的损失，谅解犹如一个火把，能照亮由焦躁、怨恨和复仇心理铺就的道路。它也让我深知，做事要谨慎，谨慎可以使您免于灾害，宽容使您免于纠纷。然而，即使一个非常宽容的人，也往往很难容忍别人对自己的恶意诽谤和致命的伤害。

佛祖说：“以恨对恨，恨永远存在；以爱对恨，恨自然消失。” 唯有以德报怨，把伤害留给自己，才能赢得一个充满温馨的世界。愤怒常常使我们失去理智，干出蠢事。在与大客户做生意时，我们也要学会不带着任何的怒气。

清朝的学者胡林翼说：“能忍人之所不能忍，乃能为人之不能为。”

词达则止 不贵多言

基督教中有一句名言，古希腊的大哲学家苏格拉底也有这样的表述：上帝给了我们两只耳朵，一只嘴巴。这就要求我们与客户沟通时，应该做到三分说七分听。倾听时，我们要做到全神贯注，关闭手机，注意客户的观点和想法，寻找双方的共同观点，然后，用他的观点去说服对方。

说得体的话，做得体的事。前者显示完美的头脑，后者显示完美的心灵，二者皆产生于卓越的精神。有位哲人这样说：“我听圣人说，没有人肯承认自己愚昧，只有一种人显露出自己不明事理，别人的话还未讲完，他便开始谈起来。”

所以，千万别把话插在别人话里，凡是谈话总该有头有尾。假如您明白事理，别人的话未说完，你千万别插嘴，这就是尊重对方的人格，满足客户的尊重需要。

人们常言：缄默不语，才能保险；夸夸其谈，最不明智。

外表趋同 心灵趋同

案例：销售员如何获得VIP 的大订单

与 VIP 会面时，一定要根据所在的场合和VIP 的生活层次、习惯来精心修饰自己。我在乐百氏做培训时，有一位打扮特别时髦的女销售员问我一个百思不解的问题。她说：“同样的专业知识，同样的拜访方式，我做个体小客户，可以说合同手到擒来。但是，每次到某大客户那里去拜访，特别是拜访某公司的营销副总，他不是借口工作忙，改天再谈，就是敷衍我几句，然后请我走人。我不知道是什么原因？”